中国企业级服务市场长期看好，IDG资本牛奎光详解其中创业机会

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企业级服务日益成为一个大的商业出路，哪里有机会？坑又在哪里？idg Capital的合伙人牛奎光会给你一个详细的解释。

2017年11月8日上午，idg Capital合伙人牛奎光在“黑马企业级服务营一期”一节分享了idg Capital投资企业级服务的原因，并对该领域的创业进行了思考，相信会给企业级服务的创业者带来新的认识。

由于空间有限，b2b圈子(标识:b2bcyj)只截取一些基本内容与你分享。

牛奎光

Idg资本合伙人；毕业于清华大学计算机科学系，获得本科和研究生学位；重点投资大数据、云计算、企业服务和新兴技术；在企业级服务领域，我们投资了上塘科技、同墩、金山云、寻钢网等知名企业，享受客户和脉搏；他在战略规划、运营管理改进和协助公司成长方面积累了丰富的经验。

整理|曹科

来源| b2b圈(b2bcyj)

2012年，企业级服务尚未成为投资热点，但idg Capital看到了一些机会，因此逐步成立了专门的投资团队，开始系统地投资企业级服务。

到目前为止，我们已经在这个领域投资了70到80家公司，大致可以分为五类:saas企业软件、云和大数据、基础技术、开发人员服务和b2b。今天，我想和大家分享我对创业和企业级服务投资的想法。

idg资本为什么投资企业级服务

Idg Capital很早就投资了金蝶、富达等企业级服务公司，后来发现中国互联网的发展比企业级服务快得多，而且所有生产企业软件的公司都不如互联网公司盈利。

然而，自2013年以来，这种情况发生了根本变化。

1)人口红利的优势逐渐消失

在过去的6-7年里，中国的平均工资水平以每年13%和14%的速度增长，人力资本迅速增长，时间变得宝贵，因此提高效率更为迫切。

2)智能手机的普及和云技术的成熟使得盗版在市场上不再流行

中国的信息化实际上是由智能手机来完成的(智能手机包含很多应用，比如微信真正完成了中国的信息化基础设施，降低了每个人的信息化成本)。智能手机的普及和云技术的成熟使得盗版光盘在市场上不再受欢迎。七八年前有许多盗版的DVD，但现在它们基本上是看不见的。消费者可以使用优酷、爱奇艺和腾讯的视频。软件领域也是如此。

目前，虽然国内企业级服务公司发展相对缓慢，但我们相信未来会有一批独角兽公司，所以企业级服务企业家应该耐得住寂寞。

企业软件的七大云

1.七种类型的企业软件

从横向维度，我们将企业软件市场分为七个方向:市场、销售、财务、采购、沟通、客户服务和人力资源

1)市场云

目前，市场云领域最大的公司百度通过搜索解决了当时的市场服务工作，成为一个标杆。

正是因为这一特点，市场云初创企业切入软件并不重要，因为市场云本身包含强大的服务属性而非流程属性，而且对效果的责任比对流程的责任更大。

2)销售云

toc的销售云基本上是通过电子商务解决的。目前，tob的销售没有很好的渠道来解决对结果负责的问题，销售结果只能通过控制过程来解决。然而，当它有机会建立一个平台并沉淀大量数据时，它将具有巨大的价值。

本质上，销售云是帮助企业赚钱的服务，帮助企业赚钱的服务比帮助企业省钱的服务更容易开发。

3)金融云

除了簿记(其本质是合规性)之外，很难将财务混为一谈。法规遵从性的优势在于企业不需要教育市场。政府帮助你教育市场，所以只要你比别人工作更有效率，你就能赚钱。

例如，美国人力资源流程管理软件workday当年的市场价值为200亿美元，但该软件的录入、绩效、管理、评估和纳税功能非常普遍。当时，我不明白为什么一个具有普通功能和效率的软件的市场价值能达到200亿美元。后来，我想通了，因为美国是一个个人纳税申报的社会。为了使个人纳税申报不打折扣地执行，政府增加了一项要求，要求企业不得对员工犯错误。因此，这就变成了合规成本，此时软件本身并不重要。

4)采购云

采购市场很难做，因为它涉及很多利益，很多问题不能在网上解决。然而，或多或少有改善的迹象，许多国有企业并不完全是关系驱动的，而是正在转变为市场驱动的。

然而，采购本身具有很强的网络效应，如果能够建立网络，将是一件非常有价值的事情。

5)通信云

这个领域已经有了一些巨头，比如微信、美甲等。，许多初创公司将此作为解决内部沟通问题的基础。

6)客户服务云

过去，客户服务是成本中心；现在，越来越多的人改变了他们对客户服务的概念，认为客户服务不仅是一个成本中心，也是一个利润中心。

7)hr云

中国的人力资源需求不是流程和合规的需求，而是招聘的需求。

2.如何选择软件模式

1)在线营销与离线营销

网络营销适合对这件事了解很多但不知道谁做得好的客户，所以只要告诉他我做得很好，就来找我。此时，在线营销比线下营销更快更方便。

线下营销适合于解释一个复杂的服务，它不能在5分钟内解释清楚。当然，在通过线下营销教育客户一段时间后，他们也可以转向更有效的在线营销。

2)直销与渠道

渠道是执行力，是调动人们的力量来帮助你工作，他们肯定比自己快，所以企业家必须是渠道，当他们可以是渠道的时候。然而，渠道的执行至多是直销的20%，有时甚至是4-5%。直销可以保证执行力和建立声誉，所以有时你不得不自食其果。

3)免费还是免费

如果一个企业关注线下渠道，需要鼓励线下渠道帮助你工作，那么免费模式是不可行的，所以应该收费，应该多收费。

当然，免费也是一种游戏方式。这不一定是好事或坏事，所以我们应该根据具体情况做出决定。

4)中小企业与大中型企业

无论从中小企业还是大中型企业来看，都不是结论性的。最后的结论是你有什么资源，你有什么技能，你有什么方法来降低吸引顾客的成本。

3.软件行业的新机遇

1)从自上而下到关心用户感受

过去，在制造业中使用管理软件的本质是帮助企业抓住钱袋，管理好员工，其他人可以执行它。因此，管理软件的设计思想是麻烦下层人，方便上层人。

但是现在，老板和员工的地位已经改变了。一个员工今天被老板批评，明天辞职的情况经常发生。老板需要给予员工更多的尊重和关注，所以在设计管理软件时应该考虑用户的感受。

2)人工智能、数据流通和外部性的兴起

在2012-2013年，企业家基本上有可能在手机上制作一个企业服务软件，但现在这样做并不新鲜。

然而，对数据和人工智能的理解现在是一种认知红利。在我看来，当数据量消失时，人们就不必再跑了，这可以提高效率，从根本上解决物流问题。

3)软硬件集成

例如，随着餐饮信息化，点餐软件美甲现在允许消费者直接在ipad上点餐。

4)融资

社会资源有限，尽快融资能给公司带来更多规模效应的机会。

此外，融资不一定选择股权融资。许多从事供应链服务的公司可以选择一些互联网金融小额贷款公司进行融资，这是一种新的选择。

人工智能和大数据

目前，人工智能仍处于初级阶段。之前，ibm一直在做智能计算，这花费了大量的营销费用，但是没有人记得，但是阿尔法戈成功地教育了市场。

事实上，人工智能已经存在了30年，算法一直进展缓慢。进步有两个原因:第一，计算能力便宜；其次，有更多的数据，尤其是语音数据和图像数据。这两个原因使机器在某些方面超越了人类，具有重大的应用意义。

1.人工智能的应用

例如，2014年，我们投资了一家人脸识别公司——上唐科技。该公司在三年多的时间里发展迅速，在B系列中筹集了4亿多美元，拥有600多名员工，包括120多名医生。

另一个例子是回声。亚马逊推出了一款类似回声的立体声系统。如果家庭主妇想在做饭的时候听音乐，她们不需要擦干手，扭扭扣子，只要对着立体声就行了。同样，我们投票给罗基德。

另一个例子是自动驾驶。我们投了小马，祖克斯，黑多科技，北威克光子，卢米纳等等。

人工智能还可以应用于其他领域，包括银行实名认证、门禁人脸识别、直播特效、视频审查、米托、tob机器人视觉、toc机器人等。然而，在人工智能中仍然存在许多瓶颈:自然语言理解需要5-10年的理论和算法突破，并且在医疗中存在巨大的支付方式和伦理问题。

2.人工智能机会的判断

1)人工智能对大公司来说是一个机会。

2)科技创业的窗口期。窗口期可能是2年、3年或5年，很容易过去，所以我们必须抓住窗口期的比较优势，迅速将其转化为其他壁垒，如数据壁垒、业务壁垒和规模壁垒。

此外，初创公司很快占据了用户的头脑，他们有很强的用户粘性，有机会成长为巨人，因为当你占据了用户的头脑，并且有很强的粘性时，没有人能包容你。

3.大数据应用正在兴起

目前，数据是人工智能的较低和更基本的障碍。企业家应该考虑一下，在你的行业中，哪些数据以前是不可用的，但对你的业务很重要。如果你没有这些数据，你能通过与其他公司合作得到它们吗？因为只有流通的数据才能产生价值。

b2b垂直市场的机遇

之前，我们看到了toc电子商务的兴起，所以我们想:中国的批发市场有机会做电子商务吗？当时，我们认为有机会，因为批发市场有四个核心功能:匹配、支付、仓储和物流。

匹配解决了你来找我的核心问题。只有在供需双方都存在的情况下，才会产生支付，而匹配和支付可以通过网络解决，仓储和物流功能也可以解决，才有机会成为全国性的网上批发市场。

但是后来我们发现原来的牵线搭桥基本上变成了自营，所以b2b平台的发展逻辑可能不像我们原来想的那样，中间可能需要一个过渡阶段。

我一直在想:直接运营可能是一个阶段性的事件，它是很多方面的结果，因为当平台刚开始很小的时候，人们可以管理它；然而，当大规模交易量增加时，管理变得更加复杂。做媒可能会导致坏钱赶走好钱的现象。这个管理问题可能是分阶段直销的一个重要原因。然而，我相信当整个产业环境更加成熟的时候，b2b将回到配对模式。

因此，企业家不应该坚持二元论的方法，认为直销一定是对的，匹配一定是错的，反之亦然。企业家精神取决于其本质。你遇到了什么问题？如何调整方向来解决问题？

创业之我见

最后，我想分享一些关于创业的想法。

我认为改变是一个机会。大变化有大机遇，小变化有小机遇。如果没有变化，我们的社会模式就凝固了，创业公司在选择轨道时必须注意变化。

我总结了当前的四大变化:第一，经济放缓对许多股份制和服务型企业来说是一个长期的利好；第二，人口红利消失了，人们变得越来越昂贵；第三，数据变得越来越容易获取；最后，人工智能正在出现。

当你知道变化是什么时，你应该解决切割入口的问题:

1)业务切入，野蛮增长。

一根针刺穿了天空。首先，在某个细分市场建立主导地位和声誉，然后在此基础上扩张，而不是一开始就大规模扩张。

3)中国人太多了，人们几乎同时在各个方向做这件事。因此，既要有思想上的创造性，又要有强大的执行力。

4)必须在竞争环境中考虑项目的切入点。初创企业必须考虑自己的比较优势，看看市场正在发生什么变化，以及这种变化会带来什么后果。当你的公司上涨3倍或10倍时，要保持警惕，因为你将面临一个更强的竞争对手。你所能做的就是放下你的生活，尽你所能跑得快。

5)中国的2b市场尚未建立，机会很多。

6)技术通常会带来机会，而不是绝对的障碍。

7)采矿机械与矿物。在大数据中，数据是矿物，技术是采矿机器。它是卖采矿机器来赚钱还是挖矿来赚钱？事实上，我们不能一概而论，因为矿物价格是不断变化的，价格高的时候赚钱，而价格低的时候就不赚钱。然而，从目前的情况来看，数据将变得越来越有价值。

8)入口点对长跑道。tob创业的关键不是跑一条长长的跑道，而是找到一个好的起点，获得更快的增长速度。

9)初创企业有几种障碍:先发优势(网络效应)障碍、规模优势(规模效应)障碍、技术优势障碍、产品优势障碍和实施优势障碍。企业家必须清楚地思考你的核心障碍是什么，以及这个核心障碍能否让企业在三到五年后继续发展。