新物种“达令家” 怎么挖女性实体门店？

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“乖乖屋”的模式不是等用户来店里消费，而是关注女性人群，通过店主的推荐，准确地向用户推荐相关的跨境进口商品。通过激活商店成员，店主可以挖掘成员的需求，找到满足需求的产品，并形成绝对准确的流量分布。

在“世界商店”和“新零售”的竞争形势下，整合和开放实体店已成为跨境电子商务进口企业拓展业务的主要策略之一。专注于女性购物的跨境电子商务平台达林(Darling)最近推出了达林之家(Darling House)，将线下女性实体店与在线供应链平台的优势进行整合，形成了独特的多维整合发展模式。宜邦电力研究院对案例企业的研究分析如下:

“亲爱的家”供应链电子商务平台的基本特征

达林组建了由跨境电子商务进口和国内优质商品组成的自营商品库，通过自主开发的在线供应链平台系统，全面提供商品、网上购物系统、配送和售后服务。

中小型服务店可以申请加入达林屋成为会员，销售达林屋提供的商品。店主可以分享与自己商店相关的会员，唤醒实体店会员，刺激消费；它也可以在自己的社交网络中分享和传播，形成一个基于达林在线和离线整合的创新商业模式。达林还计划开设线下商店，为店主和用户提供线下体验、交易和社交场景。

1.商品方面强调国内外贸易的一体化。

达林屋(Darling House)组织的自营商品库主要由资生堂(Shiseido)、生物德玛(bioderma)、领袖(leaders)、利普(lipo)、多尔多兹(Dole Doz)和尹蓓()等300多个海外品牌以及众多国内外一流设计师品牌组成，让消费者有更广泛的选择。由跨境电子商务进口、一般贸易进口和国内精选商品组成的新供应链已经形成。

2.渠道方与女性实体店的深度互动。

达令屋的目标会员主要是深入女性消费的中小型实体店，包括餐饮、零售和生活服务。这些拥有大量年轻女性用户的实体店符合“达令屋”的定位，他们之间会有很深的互动。

例如，“亲爱的家”可以帮助餐馆扩大进口食品的销售，补充商品种类；零售店的配饰商店与“亲爱的家”的创意生活配饰类别一致；母婴店更有可能通过用户之间的沟通效果来推荐达林屋提供的时尚女性产品。生活服务店与消费者的沟通时间更长，更容易向用户推荐“达令家居”产品，从而形成“服务+零售”的新商业模式。

3.交通方面强调女性社交场景。

中小型服务商店，如美甲沙龙和发廊，通常有数百名会员，但这些会员“睡”在店主的会员和朋友圈里，很难使用它们。“亲爱的家”鼓励店主在社交网络上分享商品信息，并利用成员的高度信任、社区性和粘性的特点营造女性社交场景。通过分享推荐，店主唤醒实体店会员，刺激网上消费，并将被动的“店内招待消费”转变为“主动激活消费”。

运营中的两项关键创新

1.解决在线和离线集成急需的培训问题

Darling Home可以在平台系统、供应链和会员服务方面增强店主的能力，但大多数店主缺乏在线操作经验，不了解销售流程、促销经验以及应用和小程序的使用。

该平台将委托一组专业培训经理对新店主进行培训，包括应用和小程序的操作、开店流程、朋友圈的销售技巧以及新店主的其他常见问题。培训经理还将在销售前后为店主提供产品和问答支持，并为平台指定的营销活动计划提供培训和活动支持。培训经理的任命采用公开招聘制度，并进行定期评估。达林大厦将根据培训情况向培训经理支付培训费用，并根据相关法律法规缴纳税款，建立专业的培训服务体系。

2.建立电子商务供应链生态的运作规则

互联网平台正在构建多种不同形式的产业生态，生态规模越来越大，平衡生态关系、促进生态健康发展的难度越来越大。达林家园从商品、售后和商店三个方面探索供应链的生态运作规律。

首先，高级管理层控制供应链，以确保商品合规。

“达林之家”采用半开放式供应链系统，其产品来自国内外众多供应商，但大部分都是个体经营，即达林之家亲自完成产品选择、采购、物流、仓储和配送等流程，以确保产品质量。母公司达林在北京、杭州和郑州设有保税仓库，并建立了成熟的库存监控系统，避免了完全开放供应链模式下容易出现的商品质量、库存管理和物流时效性失控的问题。

二是统一售后服务，保障消费者权益。

在售后服务方面，中小型实体店往往只提供简单的退货服务，没有相关的标准来规范。“达林之家”为所有会员店提供统一的售后服务系统，平台负责处理用户因购买商品而产生的退换货需求。达林屋还建立了覆盖所有会员店的客户服务系统，可以统一回答用户对产品的疑问和关注。

第三，明确店铺监管，确保规范运作。

店主开设的网上虚拟商店将受到达林屋的严格监控，采购和发货将在平台系统上完成，货物将由达林屋发货，以确保货物在采购过程中的安全性和可靠性。

跨境o2o和品牌电子商务发展参考

1.跨境o2o实施路径新探

自跨境电子商务兴起以来，跨境在线到离线一直是重点探索方向之一。商务区有各种o2o体验店，并播放离线体验扫描代码模式；一些传统零售企业在商店设立跨境进口体验区，展示各种进口商品，等待用户前来消费。然而，跨境商品本身对商店用户的吸引力有限，而且很难引导用户扫描代码和下订单。

“乖乖屋”的模式不是等用户来店里消费，而是关注女性人群，通过店主的推荐，准确地向用户推荐相关的跨境进口商品。通过激活商店成员，店主可以挖掘成员的需求，找到满足需求的产品，并形成绝对准确的流量分布。从“用商品吸引用户”到“将商品纳入用户群体”，探索一条新的跨境o2o发展道路。

2.区域品牌利用电子商务升级的新实践

各地区都有独特的品牌产品，但利用电子商务进行升级和发展迫在眉睫。首先，它受到销售渠道的发展和分销商品成本的限制，这使得特殊产品很难离开该地区；第二，由于区域外市场竞争和用户洞察力不足，特色产品的质量和设计难以提升。

通过“达林之家”平台，本土品牌无需建立自己的电子商务销售网络，就可以深入中国数以万计的中小型线下商店，进入业务的毛细血管，利用达林之家提供的销售数据和用户画像，制定生产计划，开发新产品。此外，“达令屋”的商品结构整合了国内外贸易，形成了国内外品牌竞相发展的环境。区域品牌将在“达令屋”平台上与全国乃至世界各地的优秀品牌展开竞争，通过竞争促进其迭代创新。

专家对此发表了评论

王向东

中国社会科学院研究生院教授

“Darling Home”依靠自身的产品池和自建的平台供应链，发展壮大中小型女性服务和零售实体店，调动她们的积极性，让她们通过社会共享主动唤醒沉睡的终端顾客，从而在女性消费的垂直市场中形成一个新的零售品种。

与包厢马先生的生鲜品类别不同，“亲爱的家”实体店不是平台自营，而是以加盟为主；没有强调人性化，但它更依赖于人际温度的社会营销。其中，平台对加盟商的授权是一个关键环节。该平台给特许经营者带来的吸引力可能包括优化供应、跨境运营、能力培训、在线系统支持以及从营销到分销和售后服务。

与技术上如何实现相比，我更关心的是他们之间商业利益链的创新。“亲爱的房子”的新探索给空.带来了巨大的想象力也许，各种各样的“子格式”将在未来发展，所以让我们拭目以待。

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