51社保张轶：要想成为社保服务领域独角兽，产品、销售、市场、客户成功应该

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制造枪支和枪支的产品技术；销售团队应该组建一支大规模的地面部队；市场品牌应该是装备精良的空军队；客户成功和交付团队是最大的物流基石。

9月15日，b2b圈子沙龙在北京国家展览中心举行，这也是商业黑马和b2b圈子首次参加全国双创周活动。围绕“人力资源saas:下一个独角兽爆发的领域”这一主题，丰瑞资本董事李瑱、51社会保障联合创始人兼首席执行官张毅、盖亚工作室联合创始人兼首席执行官张新波、点点关爱创始人兼首席执行官蔡虎、蚂蚁人力资源联合创始人兼首席执行官李阳进行了讨论，整个过程充满了干货。

在活动中，51社会保障的联合创始人和总协调人张毅发表了题为“51社会保障的人力资源软件即服务之路”的主旨演讲。他认为，要成为社会保障服务领域的独角兽，就必须具备综合竞争力。制造枪支和枪支的产品技术；销售团队应该组建一支大规模的地面部队；市场品牌应该是装备精良的空军队；客户成功和交付团队是最大的物流基石。

口头|张伟(51社会保障联合创始人兼cgo)

整理|彭梦妮

什么是人力资源软件即服务？

什么是人力资源软件即服务？这个问题似乎很简单，但它困扰了我很长时间。

Hr saas是一个基于云的人力资源管理系统。然而，这只是最官方的理解。人力资源软件即服务不仅包括51社会保险公司制定的工资和福利社会保险，还包括人力资源规划、招聘绩效和劳动管理。

在我看来，很多公司都在人力资源领域做基于云的软件或服务产品，主要分为两类，一类是纯saas，另一类是面向服务的saas，后者也正在51社保中做。

人力资源软件即服务的潜在机会

独角兽的最大先决条件之一是空的市场空间是否大。我们综合了51社保的报告和人力资源根等机构的数据，总结出了2014年中国人力资源市场的全貌。其中，外包服务占比最高，达到51%，招聘占比27%。

51社会保障所做的恰好是人力资源市场的一大部分。在北京，近2000万白领已经缴纳了社保，而在上海，全国范围内只有100多万客户。社会保障领域高度分散。

社会保障服务有四个难点:

首先，社会保障规则非常不同，因此很难将其标准化。

第二，中国仍然有很多线下社会保障服务。为了改善用户体验，51社保进行了直销，但通过技术手段解决了国内直销成本相对较高的问题

第三，中小企业获得客户的成本相对较高。

第四，做网络社会保障需要公司团队内部高度的合作，团队内部不应该有任何缺点。

人力资源软件即服务需要具备这四种能力

未来，51社保希望做好社保工作，成为社保领域的阿里巴巴云。在迈向独角兽的过程中，我们需要有全方位竞争的能力。不同团队在提供企业服务时的关键点是什么？

1.产品技术。

我们的产品技术团队需要具备四种能力。

(1)it级产品的驱动力。

It级产品的逻辑非常复杂。例如，一家计算社会保障系统的公司花了大约五年时间上网。首先，我承认这件事真的很难，但是如果你有能力控制it级的产品，你可以通过底层数据的早期规划来控制这件事。

(2)业务生产能力。

我们在50个城市做直销，但是50个城市的社会保障是不同的。如果制作50套工艺，产品将极其复杂。如何摆脱业务的核心要素，然后有效地展示它们，这一点尤为重要。它将使你的产品与这50种不同的情况兼容，同时不会让顾客感到复杂。

(3)系统的安全能力。

社会保障数据是核心数据。51社保不仅有内部安全团队，我们还将与外部安全团队合作，确保系统安全。

第二，销售团队

产品技术是制造枪支，销售团队是大规模的地面部队。

(a)销售和咨询销售。

一个联盟建设者的朋友问我:你想做大规模的销售，销售会降低品牌吗？这也是我的困惑。我一直在做和不做之间摇摆。

企业服务也是如此，而代理行业几乎都是电子销售，因为销售只需要问客户几句话就知道他们是否想购买产品。然而，社会保障是不同的。销售团队必须与客户进行大量交谈，有时甚至还要制定计划。因此，51社会保险销售团队的方法是试图平衡销售和咨询销售之间的关系，但如何度过这两者是一个问题。

(二)、高价型线索获取能力。

我们真正需要的不是人力资源部的联系方式，而是公司在这个节点需要一个社保代理，而我们只是出现在他面前。

(3)如何在销售中既狼又专业。

因为人力资源有它自己的音调，它需要销售是专业的，但是如果它太专业，它可能会失去销售的狼的本性。

(4)优胜劣汰，保持稳定。

第三，市场品牌

在51社保现阶段，市场品牌已经成为我们的核心。社会保障领域的公司可能面临几个类似的问题。

一、品牌定位

我认为定位可以分为三种方式:第一种方式是成为第一，第二种方式是发现差异，最后一种方式是创造一个新的范畴并成为第一。

(2)信任品牌

有三个品牌，第一个是搜索型，生活型是搜索型品牌；第二，实证品牌，房子和汽车是最典型的；第三种类型是信任，社会保障服务属于这种类型。

(3)在线创建内容矩阵，准确定位离线位置，圈出人力资源社区和活动

品牌实践分为两类，一类是在线的，另一类是离线的。总之，我们的主要方法是构建一个内容矩阵。目前，在51个社会保障机构中有两个内容团队，他们在社会保障领域不断扩展知识。离线时，我们的方法是做精确的定位，在人力资源圈里做活动。

四.客户成功和交付团队

我们对准确性负责。我们客户中的每一个成功成员都有一个监控背景，可以实时感知他所负责的客户的哪些方面出了问题。在这个时候，他会做内部推动或者提前讲道理。