B2B：厂家为何不和你合作了？

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目前，一些快速消费品品牌制造商已经逐渐停止与供应链模式的b2b平台合作。许多b2b平台已经变成了笨拙的“第二批商人”，他们想从分销商那里获得商品。甚至一些品牌制造商也发布了内部官方文件:禁止与b2b平台合作。

问题来了:

没有制造商支持的b2b如何在商品、价格和运营上形成自己的优势？

没有商品优势和价格优势的b2b依靠什么来开发市场和影响客户？

没有有效的市场开发，你如何生存？

事实上，回顾过去，在开始的时候，制造商对b2b平台充满了期望。作为快速消费品的新渠道模式，许多制造商积极选择与b2b平台合作。然而，好时光并没有持续很久，一些品牌制造商断然取消了与b2b的合作。

在调查了几家制造商后，你为什么取消了与b2b平台的合作？主要原因:

交叉货物；

随机价格；

不具备市场开发和服务能力；

它没有带来新的市场增量，严重影响了现有的股票市场；

B2b平台必须非常明确:

在b2b供应链模式中，商品必须是你的核心。没有商品优势，就不可能在供应链模式下实现b2b。没有品牌制造商的参与和支持，就不会形成有价值的供应链。

因此，b2b必须高度重视制造商的关注，使其营销行为符合品牌制造商的市场规则。只有这样，我们才能得到制造商的合作，建立一个有价值的供应链。

一个非常简单的事实:快速消费品b2b的价值主要被视为制造商、渠道和终端创造的新价值，主要是渠道带来的价值增值。你能为渠道创造多少新价值，你有多少价值。如果你不能为制造商、渠道和终端创造新的价值，你就没有价值。

为什么我们不能交叉货物？

要认识到这一问题，我们必须回顾三十年来中国快速消费品渠道改革的历程。

快速消费品流通体系是在打破计划经济流通模式的基础上发展起来的。目前，该系统确实为中国快速消费品行业的发展发挥了巨大的作用，并且仍在发挥着重要和关键的作用。

该系统以品牌制造商为主导，构建了覆盖中国所有市场区域的经销商市场网络系统。形成经销商可以与制造商充分合作的营销模式。

品牌制造商营销系统的三要素:品牌、产品和渠道。在这一过程中，渠道扮演着非常重要的角色，近年来，正是制造商强大的渠道建设支撑着品牌制造商的规模化发展。

近年来，品牌制造商在渠道建设上投入了巨大的精力、财力和人力。无论是娃哈哈以合资体制为核心的经销商模式，还是双汇集团遍布全国的4000多家经销商，都是企业数百亿市场规模的重要基础保证。没有现有的市场体系，目前就没有品牌制造商的规模。

为了管理和维护这样一个庞大的渠道系统，品牌制造商花费了巨大的管理智慧，制定了许多渠道规则。其中，不交叉商品是所有品牌制造商渠道管理的基本原则。

因为没有交叉销售的商品能保证制造商的市场秩序和价格体系以及业务团队和经销商的基本利益。品牌制造商对交叉商品有非常严格的管理，对交叉商品行为有非常严厉的处罚。

正是因为如此，制造商的巨额渠道订单才能正常运行。

因此，一旦b2b出现，跨商品无疑是品牌制造商的生命。这是任何品牌制造商都不允许的。你可以帮助他提高渠道效率，但你不能扰乱他的渠道秩序。

B2b必须高度认可渠道对制造商的价值。渠道是制造商的生命线，而非交叉商品是制造商管理渠道的底线。b2b不能打破这种渠道模式。因此，也可以定义为基于交叉销售模式的b2b是不可行的。没有品牌制造商会允许你这样做。

不能跨商品是与制造商合作的底线。

为什么我们不能不加区别地讨价还价？

从快速消费品和零售商近年的营销道路来看，价格竞争是市场竞争的最低水平，这将导致越来越困难的局面。

价格竞争使得难以形成稳定的客户网络。被价格吸引的顾客是最不稳定的，他们根本没有忠诚度。如果你便宜，他会来；如果你不便宜，他就不会来。近年来，大卖场的特殊促销模式陷入了如此尴尬的境地，依靠新鲜食品和价格战来吸引最不忠诚的老年顾客。坐免费的班车，在便宜的地方买。事实上，一些b2b平台已经进入了这样一个奇怪的循环。前一段时间，被价格补贴吸引的顾客正在迅速离开，没有价格优势。

由于价格补贴和价格战造成的利润损失甚至亏损，基本服务难以保证，甚至难以维持企业的生存和发展。从长远来看，任何价格战都难以持续。

因此，企业必须保证基本的价格体系，遵循市场的基本价格原则。分期促销价格促销是可行的，但我们绝不能把所有的宝贝都放在价格上。

正确的方法是企业必须有一个合理的营销策略，哪些产品价格低，哪些产品价格高，哪些产品以价格吸引顾客，哪些产品用来赚取毛利。

商业是一门战略艺术，它依靠不同的战略组合来实现自己的市场目标。大规模的价格战将会失败。

分析b2b未来的竞争点肯定会在服务。体现在对制造商和小商店的服务能力上。价格本身不是长期的。因为没有吸引力，所以很难形成稳定有效的市场体系。

制造商对渠道提供商的需求是什么？

如果b2b想要寻求与制造商的合作，它必须知道制造商对渠道供应商的需求。

现阶段，从市场层面来看，制造商对渠道供应商的需求主要体现在以下两个方面:

市场开发能力

市场服务能力

所谓市场开发能力，就是指你必须具备市场广度覆盖和市场深度分布的能力，才能形成更大范围的市场开发能力。

所谓市场服务能力是指你必须具备组织运营、营销、市场管理、联系和服务终端零售店的能力。

一般来说，你必须有能力建立一个市场，而不仅仅是一个简单的交易平台。所谓做市场的能力就是要有明确的经营战略、明确的商品战略、价格战略和灵活的市场策略。建立市场的能力不像拥有交易平台、物流平台和数据平台那么简单。

尤其是在现有的市场环境下，如何让制造商选择你，你必须有能力超越现有的经销商去做市场。最好的办法是切入增量市场，充分发挥其运营效率和营销能力，寻求新的市场突破。

因此，在现有的市场环境下，b2b必须具备市场能力，寻求与品牌制造商的合作，以实现更好的市场发展。

市场永远不会:

不研究快速消费品行业和渠道的特点，可以实现脱离快速消费品行业实际情况的b2b模式；

它不能满足厂商、渠道厂商和终端厂商的需求，而可以打造一个“天马空”的b2b模式；

它不能控制商品资源或终端资源，但只有一套应用程序可以创建一套有价值的b2b模式。

快速消费品b2b的本质是改变和提高渠道效率。因此，b2b的发展必须高度立足于快速消费品行业的实际，深入切入当前快速消费品渠道的痛点，努力利用链接、数据等互联网手段改变快速消费品分销渠道的效率。