制造业要蜕变 先看清这九曲十八弯

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[编者按]在历史潮流中，紧跟潮流的人不能被时代抛弃。如今，跨境电子商务经历了一段野蛮的发展时期，并迎来了新的变化。制造商已经成为主要平台的焦点，制造企业自身也面临着艰难的转型。跨境电子商务的出现完美地结合了这两者。

在这种转变中，有些人决心要和强壮的男人扭断手腕，有些人正在尝试，有些人取得了惊人的成就，有些人留下了惨痛的教训。这些都是后来者可以借鉴的地方，宜邦电网为企业转型设置了不同的代表性路径。

为什么跨境关注制造业？

传统制造业一直扮演着原始设备制造商的角色。无论是传统的对外贸易还是国内贸易链，这些产品制造背后的工厂都属于廉价加工的存在。但在整个商业生态系统中，这是最重要的。

众所周知，近年来，传统外贸份额逐渐下降。由于原材料和人力成本的上升，许多制造业开始向越南、孟加拉国等地转移。但最根本的因素是，由于互联网和电子商务的影响，制造业已经开始改变风向。

亚马逊作为跨境出口电子商务平台的主力军，长期以来一直关注着制造企业的无限商机。去年9月，亚马逊中国推出了一个新的“制造业增值”(Manufacturing Plus)项目，为制造企业提供服务和独家资源，开辟新渠道，打造全球品牌。仅在过去的一年中，就有1000多家制造企业参与了“制造业增值”项目。

今年11月，亚马逊推出了“制造+”升级计划。六大制造区域、产业带和“大卖家、大制造商”的对接将成为亚马逊未来的重点发展方向，重构制造企业的经营战略和模式。

除了亚马逊，跨境电子商务平台wish今年开始增加制造企业。今年上半年，wish还推出了“明星工厂”平台项目，主要是围绕杭州进行拓展和尝试。

宜邦电力网了解到，目前，“明星工厂”已经发展到40个不同类别的销售团队，拥有10，000多个单品和300多个工厂，并在平台上进行了测试。杭州之后，许愿之星工厂项目也扩展到了华南地区。

wish中国总裁丁浩川向宜邦电力网表示，2.0版的“明星工厂”平台旨在利用第三方专业资源筛选出与wish相关的数据，连接和筛选传统制造行业的工厂，为广大卖家提供更加直接有效的符合平台定位的供应链服务平台。

当主客观条件都趋向于改变跨境电子商务的趋势时，许多制造企业开始探索。

一个大师应该经历什么样的变化才能成为全能的国王

由于对跨境电子商务缺乏了解，从传统制造业向跨境电子商务的过渡面临一些挑战。亚马逊(Amazon)中国区副总裁兼中国投资促进部主管宋晓军表示:“如果你用铁人三项作为比喻，你只需要掌握个人技能，今天你将成为一名全面的玩家，真正做到跨境电子商务。”

下面，亿邦电力网从思维、产品、物流、品牌、团队等不同维度进行分析。想少走弯路的制造企业应该仔细看看。

首先，抛弃旧思想

制造企业在跨国电子商务转型中的痛苦有很多原因。其本质在于大工厂旧的思维和管理操作系统跟不上跨境电子商务的需求，多年的贴牌生产思维与自主品牌出口之路还有很长的路要走。

它一直是oem的跨境电子商务。宣总经理表示，最大的问题是工厂主的思维必须改变，因为这将涉及到公司的结构和运营过程。

市场定位、生产管理、经营模式、品牌建设和人才储备都要求企业管理者转变思维，才能顺利发展。

第二，产品迭代更快

如果我们用传统的贸易产品思维来做跨境电子商务，可能会很困难。在传统的制造和贸易中，主要的模式是贴牌生产，即由另一方设计产品或由工厂设计几个可销售一年的产品，并在装配线上进行大规模生产。

但对于跨境电子商务来说，产品变化的速度很快。一个企业今天生产的产品可能在几个月内被淘汰。

浙江东方百福袜业也是在转型道路上探索的传统制造商之一。该公司董事长张认为，在过去的跨境贸易时代，制造商和销售商的目标群体是模糊的，因此他们主要提供低价产品以获得最大的市场。然而，在未来的跨境电子商务时代，卖家将有一个更明确的目标受众，并确定自己的产品定位，以制造用户需要的产品。

宣飞阳总经理宸妃也表示，工厂在贴牌生产时，只面临单一客户的需求，往往是先有产能，然后通过线上和线下渠道寻找客户。此外，对产品质量和包装的控制不能满足通过空装运和包裹直邮进行跨境电子商务交付的要求。

跨境电子商务需要变被动为主动。由于跨境b2c电子商务更注重终端消费者的需求，不同的人对同一产品有不同的需求，产品的选择更多的是基于市场需求，先有需求，然后寻找产品的供应渠道。因此，工厂需要调查市场需求，市场需要什么，产品是否合适，如果不合适，就需要改进或创新。而不是像传统的外贸那样在寻找客户之前把产品做好。

第三，物流不应该便宜

对于跨境电子商务，物流也是决定电子商务利润的关键环节。

宣飞阳总经理宸妃表示，物流成本占销售额的20%-30%。过去，从事传统贸易的工厂不重视物流，他们使用离岸价交货，或者客户找到自己的运输方式。

一旦转移到跨境电子商务，工厂需要有自己的物流解决方案。过去，运输成本相对较低，但现在直接去C航站楼的成本很高。因此，要了解物流解决方案，好的物流解决方案可以节省很多成本。但是物流最重要的是稳定，而不是便宜。

就库存而言，与工厂不需要库存的想法不同，跨境电子商务公司应该为库存做准备。如今，消费者是即时的消费者，也有许多冲动的消费者。只有当商品准备好了，当用户下订单时，它们才能尽快到达用户，从而可以改善用户体验。

杭州万仕丽丝绸科技有限公司总经理马也指出，跨境物流与传统贸易完全不同。

“传统的贸易物流其实很简单。当客户指定货运代理时，他们支付多少关税并不重要。对于跨境电子商务，最重要的部分是物流。”他说。

因此，万士利有专门从事物流的人，包括现在生产了多少产品，以及什么样的体积最能节省运费。过去，所有这些都是由客户指定的，但现在万仕利正在打造自己的品牌，每个物流公司都必须清楚地知道规则。

第四，玩品牌取决于他们自己的基因

对于想向跨境出口转型的企业卖家来说，打造自己的品牌非常重要。无论是之前速卖通实施的品牌封闭管理的邀请规则，还是ebay推出的“中国品牌智能计划”(China Brand Intelligence Plan)，还是亚马逊最近推出的品牌旗舰店功能，都意味着品牌越来越受到平台和卖家的重视。

尽管跨境出口品牌很少，但毫无疑问，品牌在未来竞争加剧后将成为一个强有力的杠杆。要成为一个品牌，企业应该在R&D和设计上投入大量资金。

东方百富董事长张表示，oem转型跨境电子商务的最终希望是将过去的假冒伪劣产品出售给现在的利基品牌，这些产品将会有一定的知名度。这个品牌有很多内涵，包括产品和服务。

在这方面，东方百福的投资也很高。据张介绍，其威猛品牌拥有近100项专利技术，东方百富还斥资1亿元人民币引进意大利设备。这也是东方财富的单价和利润的保证。据报道，该公司去年销售额超过2亿元人民币，并已成为20多个外国品牌的合作伙伴。一双袜子的平均零售价格是15美元，毛利保持在30%。

作为第一家加入亚马逊“制造+”的oem工厂，万德士在推出的第一年销售额就超过了500万美元，预计仅2017年第四季度销售额就将达到600万美元。

范德比尔特董事长李勇告诉宜邦电力网，每年在R&D投资的利润中，基本上将有50%-60%来自于国防科技工业。目前，doss拥有58名工程师，其中大部分拥有十多年的专业扬声器研发经验。只需一年时间开模就需要2000-3000万元，这对于一般制造企业来说根本是不可能的。

当然，也有反对这个品牌的声音。宸妃表示，对于刚刚转型为跨境销售的卖家来说，由于地域和国家的不同，中国品牌在出海时会遇到很多问题。如果制造商有自己的核心技术优势，或者愿意在R&D投资上花很长时间，他们仍然可以尝试品牌路线。但是如果你只做代工工作，想快速增加销售收入，你不应该先谈论品牌。

他承认，目前，跨境电子商务品牌非常初级，而商标保护是最受关注的，但这不是品牌，因为品牌有溢价。同质产品，如果没有独特性和技术，只是一个商标。

“刚刚进入跨境地区的工厂卖家现在不能被品牌所困，他们必须先有销售，然后才有品牌，否则就没有意义了。先把产品做好，只有当你有了用户群，你才能有品牌。许多公司从一开始就努力打造品牌。过了很长时间，他们发现品牌做不到，损失很大。”宸妃这么说。

第五，我们必须有知识产权意识

既然品牌方向是对的，我们就应该尽快重视知识产权意识。在不侵犯他人知识产权的同时，我们不能让他人侵犯。

就知识产权而言，oem工厂只是生产订单产品的贸易客户，不存在侵犯知识产权的问题。然而，在做跨境b2c时，我们应该注意品牌专利的知识产权。一旦平台发现知识产权被侵犯，商店将被关闭，损失将是巨大的。

因此，在这方面，宸妃表示，工厂需要对产品进行改进，在有足够技术和生产能力的情况下对产品进行微创新，包括对设计、商标和包装进行一些修改，或增加一些配件以形成新产品。这些都是产品改进的一部分，将使产品与众不同，避免侵权，提高竞争力。

在品牌专利方面，doss从两个方面保护其产品，一个是核心专利，如一些发明专利，另一个是外观专利。因为很多智能产品都会涉及到一些软件，比如人机交互和体验的关键内容，这些都应该受到保护。

至于注册专利，它们分三部分注册，即中国大陆、美国和欧洲。Doss已经积累了数千项专利。每个月大约有50项专利，至少30项专利，从外观到使用到发明。doss将列出一份清单，并通过专利代理机构在国内外申请专利保护。

6.组建新的跨境电子商务团队

跨境电商一直是企业的痛点之一。

在组建团队时，传统工厂对外贸销售人员的要求是他们要有资深的经验、资源，并一步一步地拓展市场。然而，跨境电子商务重视学习能力，能够适应新的变化。

与传统的对外贸易不同，跨境电子商务需要通过电子商务平台销售产品，产品的运营能力成为销售的关键。

跨境电子商务平台的规则将每六个月或更短时间更新一次，电子商务模式将快速发展。从自建站到第三方，现在有b2c，从网上销售到线下仓储和配送，市场变化很快，以前的经验很快就会失败。跨境电子商务人才最重要的是学习能力。

另外，在团队建设方面，它应该不同于过去的传统结构。对于新的业务线，应该使用新的方法来建立团队并对他们进行评估。凯特电气的做法是为亚马逊的电子商务业务设立一个专门的业务部门，按照从产品研发、供应链生产、质量控制到管理和销售的新思路进行控制，提高产品质量。