无人货架：从“面包实验”到互联网超级竞赛

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为什么20世纪80年代出现的商业模式会再次兴起？

在讨论无人货架之前，让我们讲一个20世纪80年代的故事。有一位美国农业经济学家名叫保罗·鲁德曼。每次拿到研究合同，费德曼都会给每个人买一些百吉饼作为奖励。后来，费德曼养成了每周五在办公室放一篮子百吉饼让大家随便吃的习惯。如果这种情况持续下去，费德曼会发现这是不划算的。为了收回购买百吉饼的成本，他在面包篮旁边放了一篮空，上面标有建议价格。结果，这个无人看守的收集篮回收了95%的面包钱。后来，费德曼决定辞去研究所的领导职务，去卖百吉饼。费德曼以一种简单的方式招揽生意:一大早，他把百吉饼和一篮子现金放在不同公司的餐厅，然后在午餐时间回来收钱和剩下的百吉饼。几年后，费德曼挣的钱和他做研究分析师时一样多。

自今年6月底以来，阿里淘咖啡、郭斌盒和f5未来商店都带来了无人化的概念。这时，办公货架项目也开始宣布融资。这种行为看起来像是一个热点，尤其是这些货架似乎没有任何技术内容，更不用说人工智能、图像识别，甚至物联网和自动售货机的技术都无法使用。基本上，这项业务就是在办公室外面设立一个小吃摊，并在旁边放一个二维码标志。这似乎与费尔德曼的实验没有太大不同，只是商品种类增加了，收款方式从现金改为支付宝/微信支付。

目前，一大批新的创业公司已经出现在这条轨道上，如领先青蛙、老虎快购、小吃E家、小E微店、郭晓梅、深红便民。据《it时报》不完全统计，目前已有近30个无人货架项目被披露融资，累计投资额近30亿元。引进资金包括idg资本、经纬中国、袁晶资本、正格基金等知名风险投资机构。

为什么20世纪80年代出现的商业模式会再次兴起？

1.消费的大趋势:即时性、碎片化和场景化

2015年，当资本投机的o2o浪潮到来时，投资者已经隐约看到消费场景向两个方向发展的趋势:即时性和分散性。具体来说，年轻人过去关注我想要的，但现在他们重视我现在想要的。如果一种产品或服务不能满足用户的即时需求，消费行为的时间窗口可能会提前关闭。与此同时，消费意愿越来越分散，这与信息消费的发展过程相似。

然而，在o2o时代，许多企业家的想法是，他们希望通过在线订购和线下分销来满足这种消费场景的变化。后来，事实证明这种方法行不通。如果分散和即时消费无法找到足够的高频和急需点，就很难进一步整合和降低成本。与此同时，o2o被大量去除。看看门到门美甲吧，它的网上订购和线下消费场景经常被打破。

与之前的o2o风格相比，无人货架模式明显满足了即时性、碎片化和场景化三个方面。首先，零食饮料是高频率的，而且是必需的。与订购外卖和走出公司去便利店购买相比，无人货架上的商品非常容易接近，用户也可以触及，非常适合办公室场景中的即时消费和零散消费。可以说，2015年后，无人货架可以被视为o2o改变道路、东山再起的又一次尝试。

2.交通便捷

占领白领办公室8小时，这是无人货架的起点。办公室无人货架的作用是陪伴和联系消费者，因为白领可能一天中大部分时间都在办公室，这是一个封闭的场景。近年来，地铁已经成为越来越多的互联网巨头部署线下营销的重要场所，这与封闭场景有关。在地铁这样的封闭场景中，用户的无聊程度会超过广告的无聊程度，用户的注意力会被更好的吸收，即注意力是流动的。

无人货架所在的办公室类似于地铁。如今，随着获取在线流量越来越困难，成本越来越高，这些离线封闭场景正成为互联网公司必须应对的流量萧条。也就是说，在这个流量枯竭的时代，无人货架可以将大量流量从线下带到线上。如果有足够多的离线用户，成功的在线支付页面的流量将会非常大，因此有可能将页面在线转换，最终实现流量反馈。

3.降低运营成本

传统的离线流量并不便宜。无人值守的概念之所以流行，是因为它可以降低人工成本，大大提高离线流量采集的效益。与自动售货机和无人便利店相比，无人货架的低运营优势更加明显:

非店铺租赁成本(低租金)

进入门槛降低(技术成本降低，微信和支付宝完成了移动支付的普及教育)

较低的集中配送成本(大仓库直接分配给办公室，办公室变成了一个子站，办公室不再分配给消费者，消费者自己提)

特别是近年来，随着人口结构的调整，中国的整体劳动力成本上升，这也是o2o最终无法用大量的人力资源补贴即时分散的消费需求的原因。与此同时，我们迎来了一个无现金的社会:在过去的四年里，中国移动支付的年交易额从1.3万亿元增加到35.33万亿元，预计2017年整体交易规模将保持100%的增长速度，达到75万亿元。移动支付的习惯使得无人货架在技术上几乎不可能进入市场。

4.无人货架的想象空房间

空无人货架的想象与共享自行车基本上是同一个故事:自行车和货架都是接触用户的新联系人，大量用户是通过使用新联系人获得和积累的，努力成为未来物联网的底层基础设施，然后与其他更高层次的服务连接，最终从数据和入口方面捕捉用户的价值。

面对这个故事，这波无人货架的创业热潮，与传统零售团队相比，各行各业的玩家显然携带着不同的互联网基因。

京东是个饥饿的家。这些o2o巨头对线下货架和在线平台的互补性感兴趣，包括数据和流量的整合；日鲜和盒装马鲜利用原有生鲜业务中已经建立的供应链和物流冷链的优势，利用无人货架作为前端仓库，成为自身供应仓库的延伸；深红便利店是线下便利店的中继。

可以看出，不同的玩家有不同的切入方式和各自的优势，但实质上他们都希望无人货架将是最接近消费者的前端，最终与自己的业务链形成一个完整的联动系统，从而实现人、货、场的最小化，最高频率和最高效的运营单元，创造更大的价值。

那么，升级后的费德曼实验的前景真的如此光明吗？

1.货物损坏率

本来，业内普遍认为，在办公室这样的小规模消费场景中，依靠公司里的熟人关系，我们可以在购物后主动买单方面进行一些监督，而且主要白领的素质也应该比较高。但经过真正的操作后，人们发现人性经不起考验。9月14日，Tiger Sniff发表了一篇文章，“我们已经吃了两个无人货架”，反映了无人货架的迫切问题。尽管无人货架的创始人现在强调无人货架的货物损坏率在超市可接受的10%以内，但具体的事实仍然受到质疑。

2.减少库存单位

无人货架的特性决定了尽管单品比大型自动售货机要好，但与便利店相比，它们仍然非常有限。虽然许多无人货架的创始人已经提出使用大数据肖像来实现成千上万个无人货架，但目前，粗略的肖像只能通过每个货架上的商品消费来制作，而不能精确。如果你想使用视觉传感器、压力传感器和其他传感器的组合来准确捕捉用户的整个购物行为和轨迹，这是否违背了无人货架的低成本的出发点？

3.缺乏有效的竞争壁垒

从现有的无人货架来看，大部分都是简单的货架和商品+支付二维码模式，有的还配有冰柜。从无人货架的硬件配置来看，似乎根本没有障碍，也不可能深入到软件应用层面。如今，由于无人货架的落地模式大多是在摆放点推动人们与公司谈论合作形式，以独家合作模式为屏障。然而，这个屏障的价值是非常值得怀疑的。一旦巨头进入或争夺资金，他们将大大增加无人货架的稳定性。如何在硬件和软件层面形成壁垒，更好地为用户服务，将是无人货架玩家未来长期运营的关键核心。

4.扩张速度不够快

事实上，市场扩张的速度并不理想。从目前无人货架的办公场所来看，拥有独立办公楼的大中型公司是主要的主顾。一旦这些大客户被挖掘出来，联合办事处或其他中小型办事处将更加分散，内部进入的机制、阻力和难度将难以预测。

此外，扩展货架需要逐户详细讨论，逐户详细签署，然后准备装货。这个周期并不短。同时，单个货架的收入与公司的员工人数成正比。为了使水的流量翻倍，有必要在更多的公司安顿下来，通过谈判和签订合同来增加用户数量。一旦用户数量增加，商品分销的频率也会增加。

结算的谈判和签署，货物的分配，这些都是随着自来水的增加而不断上涨的成本。也就是说，在突破一个可以形成边际效应的值之前，无人货架模式没有规模效益。特别是在配送环节，当配送点不够密集时，成本非常高。

如果无人驾驶货架的货物损坏率也可以与共享自行车相比，那么它们之间的扩展速度就没有可比性。与无人货架相比，共享自行车只需要制造好的汽车，然后进行大范围的野蛮运送。它的扩展速度超出了无人货架的能力。即使是共享充电宝藏的扩展也比无人货架容易。因为它更小，更标准化，商店也比办公楼更容易处理。

面对这样一片蓝色的海洋，无人驾驶的架子已经尽了一切努力四处奔跑。这一幕就像当年的百团大战，注定是一场烧钱的游戏。与此同时，缺乏差异化、明显的同质化和缺乏有效的竞争壁垒，使得该行业很容易通过并购形成寡头，或者出现巨头进入清理市场的局面。

无论如何，这个升级的费德曼实验不再仅仅是卖百吉饼的实验。无人货架有一定的局限性，缺乏有效的竞争壁垒，但作为最接近用户的前端，它们可能成为白领用户的高密度联系人。如果无人货架可以与其他相关业务(在线平台、物流系统、o2o服务、当地便利店、当地生活服务等)相结合。)，它可能最终会对传统便利店和传统零售企业形成规模缩减的打击。

正是这些公司能够有效地与在线平台、物流系统、o2o服务、当地便利店和当地生活服务进行互动，并建立一个完整的系统，最终实现无人货架的deus ex。同时，它仍然是一个烧钱的行业，注重扩张速度，注重运营能力，强调差异化竞争，迫切需要精细化运营的技术支持。这是一个高度依赖场景选择的行业，也是一个需要直面人性的行业。