除了流量 天猫国际拿什么争夺霸主地位？

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最近，许多国际大牌纷纷落户天猫国际。在国际品牌进入中国市场的过程中，天猫国际(或天猫)已经成为一块试金石，拥有数十亿消费者的天猫国际几乎成为主要品牌的首选渠道。为了探寻天猫国际成为品牌宠儿的秘密，亿邦电力网与天猫国际副总经理邢悦进行了交谈。

扩展:按需计划有针对性的邀请

"扩张的速度已经加快，但它仍然是一个有针对性的邀请系统."对于天猫国际要在短时间内落户多个国际品牌，邢悦表示，天猫国际的业务拓展战略是以数据为导向的。“看看哪些目的地国家的消费者感兴趣，他们对什么产品感兴趣，并有针对性地邀请他们。一些当地企业落户了。”

在她看来，天猫国际的目标群体不仅是目前的1亿高质量消费者，而且是整个2亿新中产阶级。新中产阶级在消费升级中呈现出三个特征:(1)加速追求健康；(2)非常关心家庭成员；(3)对美的特殊热爱。因此，健康、家庭和美丽的关键词成为天猫国际定向邀请拓展产品、国家和业务的基本原则。

据介绍，从数据来看，90后消费者对保健品有很大的需求，但他们不是为了家庭投资，而是为了自己的健康。在过去的六个月里，90后消费者在天猫国际健身和运动支持产品中的比例从30%上升到39%。因此，年轻人和新中产阶级被正式列为天猫国际的目标。

操作:找出优势产品的差异并给予支持

“消费者对国际品牌的需求的特点是分散集中。大类别的需求保持不变，但由于个性化越来越强，需求逐渐分散。邢悦对亿邦电力网表示，天猫国际曾经专注于推出爆炸性产品，但现在转向引导消费者选择优秀产品，这也是一个发现爆炸性产品的过程。

个性化需求需要丰富的商品，商家越多，支持方式越复杂。邢岳坦言:“网上竞争绝不弱于线下竞争。”任何新业务都需要强大的运营团队才能进入中国市场，运营能力也是天猫国际今年推出直销渠道的基础。

她说直接渠道的诞生是为了支持小而漂亮的企业。这些企业可能只有两到三次爆炸，一旦他们选择开店，爆炸很快就会泛滥。直销渠道将提供一个类似进口超市的渠道，让小而漂亮的企业将所有运营和消费者互动移交给该平台，以更好地适应中国市场。

邢悦认为，不同的企业应该给予不同的运营支持，而不是像外界所认为的那样简单的交通支持。她把定居的企业分成几类:

(1)具有品牌优势的品牌。这类品牌的需求大于供给，消费者的购买倾向于搜索导向。

(2)未知的小品牌。天猫国际将为其提供一个渠道(直销)，该品牌只需供货。

(3)大牌。有足够的实力开设自己的旗舰店，那里有很多消费者熟悉的产品，但也有一些国内消费者不知道的产品。品牌可以将后者加入天猫国际直销渠道。兼顾两个渠道，最大限度地提高流量。

竞争:巨人吃香并控制牌位

相关行业报告显示，天猫国际、网易考拉等综合跨境平台的整体份额已超过70%。据邢悦称，除全球采购业务外，天猫国际仍在行业中处于领先地位，约占23%。至于目前的行业格局，邢悦发现了两个趋势:

(1)海外强势平台在洗牌中逐渐失去优势，而国内跨境平台由于更好地了解中国消费者，整体表现逐渐提升。

(2)大平台走得更远。今后，国家政策将对进口商品的供应链管理提出要求，让消费者了解海外正品标准，找到购买海外商品的渠道，明确责任归属，规范操作，这将成为行业的进入门槛。

邢悦解释说，以商品的可追溯性为例，天猫国际已经与ccic达成战略合作，并计划在三年内使每一种商品都带有天猫国际和CCIC认可的代码。目前，该计划已经登陆奶粉范畴，并将陆续应用于保健品、食品和化妆品。这种背书可以保证货物是100%海外原产地，100%海外市场同步和100%第三方背书。

“将来，这样的合作平台肯定会跟进，能跟上的玩家会被消费者认可，跟不上的玩家可能会被市场淘汰。”此外，星悦还透露，除了在线质量控制和差异化运营，天猫国际还将进行线下布局，通过布局新的零售点提升消费者体验。

“新零售主要是对人、商品和领域的改造，是一种新的零售形式。”邢悦表示，依托天猫的技术支持，天猫国际在线已经实现了数千人的c2b选择和个性化展示；就线下购物而言，天猫国际也在考虑如何让消费者体验线下购物，目前的解决方案是在线下打造一个体验空的房间。目前，她不想详谈细节，希望给消费者足够的惊喜。

据报道，跨境商品的线下体验商店模式需要根据政策进一步调整，但天猫国际体验空的线下商品和线上商品之间不会有任何区别，但将真正实现线下体验在线购买。