特稿丨诸神黄昏 小店之争

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“今天就点菜！”

10月27日，店主张雅笑着告诉宜邦电力网。

在零售店购买订单的邮资是288元，这让张雅犹豫不决。当周二和周五有促销活动时，他会把便宜货放在购物车里，从城市伙伴的第11个假期开始推。直到10月27日星期五的另一个优惠日，订单才超过242元，所以他从来没有下过订单。

27日，在同城伙伴的建议下，他订购了两盒士力架、两盒碗和四盒多芬，共200多盒，还了10元红包...

让“吝啬”的店主下订单并不容易。然而，对于零售商来说，提交订单这个简单的动作非常重要，这意味着阿里巴巴的商店网络中还有另一个交易数据。

阿里巴巴在消费品供应链中的目标是开放品牌、经销商、终端和消费者，最终通过互联网连接产业链中的每一个环节，从而实现曾鸣教授所说的s2b2c。

产业链的这种数字化变化是由供应链的效率升级驱动的，而供应链的升级驱动力在于终端结构的优化。更靠近高效的无人便利店和更靠近消费者的办公室零售是正在进行的技术+商业转型社会的典型例子。

在中国广大的2-6线城市、县城和乡镇，零售网点、新通路、原有市场、易订购、天下合作、供销易居、大润发、招商局惠民等一大批大大小小的力量，以下沉的渠道进入了快速消费品供应链市场。

面对680万对夫妇的妻子商店，他们正积极布局和抓住小商店。

1.小商店之战

凯都咨询发布的《2016年中国快速消费品互联网b2b市场报告》显示，2016年中国市场680万家便利店中，只有110万家通过b2b电子商务平台订购，不到17%。

快速消费品更糟糕，超过57%的快速消费品公司占传统渠道销售额的60%以上。

资料来源:康达零售2016互联网b2b行业研究

张雅超市位于河南省商丘市梁园区团结路，紧邻商丘师范学院和居民区，地理位置优越，面积不到50平方米，日自来水1000元左右。

“零售销售人员有这些订购平台，如果有折扣的话，我会订购的。”张雅零售链接和大润发电子道路发展的定位代表了大多数店主对在线b2b平台的态度。

2.疯狂的领土扩张

张雅的商店通过“零售链接”平台送货，摆脱了传统的经销商模式。

零售链接在2014年年中成立了一个项目团队。2016年8月，阿里b2b零售通信平台对外开放并正式运营。

2017年，尤其是下半年，阿里加快了b2b业务的扩张。与之相匹配的是，阿里抽调了被外界誉为铁军的中国供应团队，通过合作的方式在全国范围内招募城市合作伙伴，完成了推进工作。2017年8月28日，杭州市西溪路418号魏军超市第一家天猫店开业。

根据宜邦电力网的数据，除了相对偏远或欠发达的东北三省、云南、贵州、广西、海南、青海和西藏之外，零售网点已经扩展到华北、华中、华东、华南和西南的14个省。在该地区，零售店遍地开花，阿里透露的信息显示，现有零售店已达60万家。在下一财年，阿里将在网上推广100万家零售店

阿里疯狂地占领了小店，京东也不甘示弱。

也许是刘的农村经历使他对农村和小县城产生了很大的感情。因此，京东便利店采取了降维攻坚的方式:从4-6号线的小城镇开始，甚至在农村地区，强力控制门店，不仅实现了品牌授权、门店改造、智能化管理等终端的数字化，也成为京东便利店在供应链和仓储方面的重点。

与刘的地气相比，总部位于杭州的阿里巴巴最终将天猫门店从二线城市扩大到了小城镇。

例如，魏军天猫超市(天猫商店的第一个样板间)有其独特的特点:靠近大学，消费者乐于接受新事物，对商店风格敏感，对新奇和异国情调的产品有很大的需求，但对价格的敏感度远远低于杂货店购物阿姨。

天猫和京东便利店都以零特许经营费的形式吸引特许经营者，而加入一家城市品牌便利店的成本是20-30万英镑。根据该店加入天猫的财务状况，一个简单的计算显示，一个80层的店只需要装修收银台和店面，除了每月购买1万元外，初始投资约为4.4万元。

这个报价对于一个小店来说并不是一个大数目，但是“吝啬”的老板在升级他的小店时有很多要考虑的，因为他们卖的产品往往是低价商品。

商店可以看到的B2b应用程序很容易被手机屏幕填满

3.周围神经的活力

张雅的小店面积只有50平方米，香烟占了全国的一半，矿泉水(瓶装水)和饮料占了30%。

“50%-60%的香烟，20%-30%的水，这是30-50平店的一般数据。”例如，在学校旁边，文具类的比例可能会明显增加。面积越大，类别越丰富，水和烟的比例越低。例如，100家平便利商店(国内资本)，香烟的销售占25-30%，而水饮料的销售约占12-15%。”《一帮》的专栏作家、《新快速消费者》和《新零售创新实践工作室》的创始人鲍·岳重证实了这一数据。

从以上数据可以看出，二线、三线、四线城镇的小商店主要有两种产品:香烟和水饮料。香烟被垄断，基本上不涉及电子商务销售。

饮用水一直是企业的战场。

水饮料(包装饮用水、牛奶饮料、碳酸饮料等。)是快速移动的消费品，因为它们与消费者见面更频繁，而且很容易形成品牌集中度。

张雅点击手机下订单，购买成功。货物在第三天到达。

然而，张雅表示，从当地供应商处购买的货物将在当天或第二天到达。此外，在零售链接交付的货物到达后，完全缺乏后续服务，如安排货架，张雅对此表示“不满”。

给张雅商店送货的经销商过去采取传统的自营模式。小型经销商开着自己的五菱小型集装箱，将货物拉到该地区的小型超市出售。卸下几箱几乎脱销的产品，把上次购买时没有卖完的产品拿走，送到大超市促销。当它到达时，经销商和司机收到了现金，要求售货员整理好货物，然后直接开到下一个。

经销商这种传统的配送方式比较落后和原始，但是在广大的农村小城镇和城市，这种方式比统一的仓库配送方式效率要高得多，并且灵活适用于经销商的操作。

当然，这种运营模式的成本非常高。据估计，拥有一辆汽车并雇佣一名推销员送货每月将花费12000元(卡车折旧、人工、燃料等)。)，而如果按15%的利润率计算，保护资本每月将花费8万元。

4.不会消失的经销商

这可能会让一些“电子商务革命者”失望，但经销商不会消失。

“对于制造商来说，整个阿里部和京东部不过是一个经销商。这是系统内的管理。你为什么要拿出所谓的电子商务清单？”一位不愿透露姓名的乳制品快速消费品电子商务经理告诉益邦电力网，通过电子商务占领小商店，只相当于在经销商系统中引入一个可以使用互联网工具的老板，无论是天猫商城和京东便利店的零售终端平台，还是零售环节和新渠道的供应链平台。

一些商家向亿邦电力网透露，以前，电子商务平台通常被纳入品牌的分销系统分支，主要是为了避免从基础上动摇品牌原有的渠道利益。

在谈到与零售联通的合作时，百草威首席营销官王对亿邦电力网表示:“百草威从线下起步，到网上爆发。今年，在布局线下也有一个战略计划，就像零售连接也在电力线下一样。这是一个好时机。未来一年，零售网点将覆盖全国100万家小商店，这意味着对品牌生产和物流的高要求。百草威投资4亿元建设的总部基地和全国十大仓储基地是地理优势。所谓人文和谐，是基于过去七年与平台的磨合，双方的渠道资源和品牌优势可以互补。”

谈到未来的渠道时，鲍说:“未来的渠道必须是多元化的结构，而网上b2b只会占据一部分比例。”

过去，人们更关注小商店、渠道提供商和b2b平台之间的“三角恋”关系。原来的渠道经销商和小商店过着“将就”的“夫妻”生活，但后来“漂亮大胸脯”的b2b平台出现在小商店的生活中，仍然是“盯梢”。

B2b平台想取代传统渠道提供商的“主房间”地位，但“杀死分销商”只能是一个不切实际的口号。“3p”(经销商、小商店和b2b平台)是一种现在和将来都会存在的模式。在这种三角关系中，小商店是连接消费者的主体，是线下流量的入口，而其他两个b2b平台和渠道服务于小商店和消费者。

小商店、渠道提供商和b2b平台之间的“三角恋”关系将长期存在

小商店和分销商是不可能分开的，因为他们有共同形成的习惯，彼此保持同步的效率，和长期的感情。

5.品牌决定话语权

在过去两年里，阿里巴巴和其他电子商务平台都非常重视“授权”，这是针对品牌、经销商和零售商的。与电子商务过分强调的在线操作不同，授权意味着赋予传统实体数字业务能力的一种表现。这种灵活的方式显然更符合上下游利益的实际分配，而不是让商家强行摸网，并且尊重店主的购买习惯。

上游品牌拥有者实力强大，在渠道控制中拥有绝对话语权，并形成稳定的渠道层级。例如，农夫山泉在各个层面都有明确的分工。作为一个品牌，为了保证资金的回流、产品的流通和信息的畅通，其创新之处在于进一步削减了“分店和分店”，淘汰了传统的、低效的小经销商。

可口可乐品牌将工厂的原浆出售给国内制造商，工厂生产原浆后，通过分销渠道整合整个供应链。由于其强大的品牌力量，一流批发商(如中粮)旗下的大部分所谓分销商都只是可口可乐的货物搬运工，赚取5美元的手续费。那么，试图占领小商店的电子商务平台有权利在像可口可乐这样的品牌面前说话吗？

虽然这需要一些时间，但所有参与小商店围剿的电子商务公司都清楚地意识到，小商店的数字化将使零售商店、流通商店、商品商店和顾客商店的所有员工都在线。这是解决小店问题的关键，可以说是抓住了小店的“牛鼻子”。

"整个市场中仍有80%的传统分销系统有待整合."医疗保健品牌汤臣便健的前电子商务主管高珊(化名)告诉宜邦电力网，在按28条规则划分的线下市场，有更多的分销渠道没有得到精心管理，互联网上有空房间。

“制造商想要的是分销、销售和迎合顾客的购物习惯。“上述快速消费品人士指出，天猫和京东便利店是针对股市传统零售终端的系统解决方案，它们都通过电子商务的方式，将长尾市场的80%整合到传统渠道中。

“零售和新渠道已经进入快速发展的b2b领域，这进一步说明了整个快速发展的b2b领域的股票市场的巨大容量和行业前景的信心。”世界合作组织首席执行官杨在接受亿邦电力网连接时表示。

商店、b2b平台和分销商之间的“3p”仅仅反映了渠道改革的一部分真相。

随着天猫和京东便利店的出现，b2b商务承担了流通、消费与数字化相结合的使命。在这个过程中，以消费者为中心的“4p”也成为许多b2b平台占领小商店的最强有力的鼓吹者。

6.数字商店

阿里和京东疯狂地抢占小店铺，这不仅是小店铺的又一个供货平台，更有意义的是，实现了小店铺的数字化。

“与其说所有的电子商务平台都在抢占小商店的供销系统，不如说数字化是小商店的一种综合职业。”一个电子商务供销平台的区域负责人告诉宜邦电力网，二至六线城市的变化并不令人震惊，但温和，甚至渗透。

业内人士告诉宜邦电力网，供应链的数字化转型至少应该分为三个阶段。第一阶段是夺取小商店的战争，这是由全国各地的狼烟所揭示的。在这一阶段，除了线下活动，如零售链接，店主包，电子道路发展，中国商人造福人民，并接管世界合作，网上战争正在许多2-6线城市，如商丘上演。

第二阶段是从平台到saas的演进阶段，这是一种符合客观推广规律的操作方法。例如，招商局惠民在2015年推出的惠福通业务，以及目前天猫商城超市管理系统(据说零售环节已经开始在小卖部推广智能收银机系统)京东眼系统，可以说是saas阶段的一个重要实践。

在小卖部数据化的第三阶段，刘显得直白而大胆——京东便利店的目标是在五年内开设100万家门店，京东将利用现有强大的供应链优势完成一场彻底的革命。

唐雅小超在中国拥有4万多家专卖店和200多家直销店。在未来的五年里，唐雅的目标是:150万唐雅小超经销商，10万唐雅小超供应商和5亿唐雅会员。

全球合作的酷店和便利店(供销社)已经实现了百万店的目标，这些便利店将成为未来数据的节点，最终形成网状的大数据。

杨说，世界上有数百万超市用户聚集在一起合作，每天都有交易产生。这些积累的数据将为品牌所有者的产品生产和品牌转型提供最有效的依据。品牌所有者通过流通爆炸品和冷钱来升级他们的产品，这可以很快给终端和终端本身带来巨大的利润，增加对爆炸品的促销和广告支持，并耗尽终端。

杨认为，由于市场足够大，每个公司都有自己的优势和劣势，在现阶段不会有全国性的大决战，但在一些地区会有激烈的战斗，一些得不到钱又打不起来的公司可能会倒下。未来，这一领域的竞争将更加激烈，第一梯队的平台将从自己的优势区域扩展到全国，在资本的推动下，他们将收购并合并小的区域平台，扩大业务领域，为下一次全国大决战而努力。

零售链接的城市合作伙伴徐海星冲进张雅的商店:“又打折了！双十一材料免费赠送。快走。99元买双11材料，100元退订购券，相当于免费赠送！超级划算！老板，你决定了吗？”

张亚正埋头玩手机游戏。当他听到徐海，他抬起头回答“哦”，从来没有注意到他。

在张雅“莫莫”待遇的背后，电子商务公司疯狂地四处收购和占领小商店，这似乎是一个基于互联网的商业帝国的建立。

(应被申请人的要求，文中的张雅和徐海均为假名)