以技术赋能破解行业痛点 京东如何重塑汽车后市场新生态

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11月1日，JD.com集团宣布，将依托其汽车售后市场的垂直渠道，借助其多年来在零售和物流领域积累的能力，向汽车服务上游的b2b市场拓展，缓解汽车售后市场在供应链和价值链中的症结，重建行业的信任，与产业链中的数十万家企业携手打造全新的产业生态。

不对称信息产业没有赢家

如果以顾客的平均价格和消费频率作为象限的两个轴，在汽车售后市场的许多服务项目中，加油和洗车属于低价和高频消费，保养和美容属于中价和中频消费，而维修零件属于高价和低频消费。

多年的市场调节也使各种服务项目的投资收益处于平衡状态。低成本、高频率加油和洗车的利润率最低，但资本周转率最快。价格相对较高、频率较低的维修件服务利润率最高，但资金周转率最低。

根据汽车用品行业的统计数据，汽车售后市场的汽车装饰消费仅占整个行业的三分之一左右，而维修和事故中的汽车配件消费占行业的三分之二。在维修和事故配件的利益链中，有汽车配件制造商、经销商、维修商和保险公司四个利益环节。

在信息不对称的市场中，产业链的每一个环节都会有痛点。

对于制造商和经销商来说，他们无法掌握消费者市场和渠道库存的准确数据，导致产品竞争同质化，库存周转缓慢，利润率低；对于维修商来说，在上游大量的汽车零部件产品中很难找到合适的配件，订单难，交货慢，下游汽车维修客户不够多；对于保险公司来说，他们无法掌握汽车零部件的真实价格，广泛的汽车维修行业存在着严重的信息孤岛问题。

汽车零部件行业的另一个特点是产品类别多，每辆车由数万个配件组成，几十个汽车品牌下数百种车型的乘数效应会产生巨大的库存。一旦产品信息不透明，同质化竞争严重，数以百万计的产品类别将成倍增加整个行业的库存。

庞大的库存所占用的资本成本，以及线下商店的租金和人工成本，导致维修商的运营成本很高。为了维持行业的利润，汽车零部件制造商、经销商和维修商一方面要保持彼此之间的信息不对称，另一方面又要陷入同行之间的价格战，这将导致对汽车最终用户的更多不信任。

创造价值是有回报的

自2004年进入电子商务行业以来，JD.com逐渐重塑了消费者对电子商务购物的信任。那么，JD.com能够改变严重缺乏信任的汽车售后市场吗？

众所周知，JD.com电子商务平台早就已经推出了汽车用品业务，并且还推出了标准便捷的“汽车管家”服务系统。然而，JD.com的这些售后服务大多仍集中在b2c领域，线下服务仅限于对接维修商和汽车用户，并没有切入汽车零部件的上游产业链。

至于如何借助互联网改造汽车售后服务，一些互联网公司试图通过低成本和高频率的服务，如免费洗车，来推动高价格和低频率的服务，如维修。然而，这种仅仅作为流动入口的轻资产模式并没有真正融入汽车维修行业的价值链，最终以失败告终。

自进入电子商务行业15年以来，JD.com能够重塑电子商务行业信任危机的一个重要原因是，JD.com投资自建物流，从生产商到分销商再到消费者，共同承担商品的库存和物流成本，从而融入零售业的价值链。

这正是十年前京东集团董事长兼首席执行官刘提出的“十大甘蔗”理论。面对当时电子商务行业的出现，京东不仅成为了一个依靠流量生存的电子商务交易平台，还将其业务延伸到仓储、配送、售后、营销等环节，以此来创造价值和获取回报。在刘看来，“创造价值就是回报”是一切商业模式的基础。

对于汽车售后市场，JD.com高调切入b2b领域，也希望融入整个行业的价值链，通过电子商务、物流、金融等零售基础设施的能量存储，分担整个产业链的运营成本，更重要的是，通过全面的技术开放，优化现有产业链中所有利益环节的运营效率和成本控制。

事实上，早在两年前，JD.com就成功将这一模式应用到其新渠道项目中，依托京东丰富的商品平台、高效的供应链资源和庞大的物流配送系统，为线下零售店提供正品，并通过提高效率和控制成本来升级改造传统零售店。

基于两年多的实践经验和不断更新的技术，JD.com在进入b2b汽车市场时变得更加自如。基于京东现有的“汽车管家”系统，JD.com还可以与合作多年的维修商建立更深层次的合作关系，整合这些门店的运营能力，包括为已建立合作关系的维修商引入智能门店系统和智能物流系统。同时，借助北京X计划可以获得更多的场景资源，实现用户、资源和场景之间的数据通信。

产业链中的用户、资源和场景一旦数字化，不仅可以有效降低行业各个环节的库存压力，提高整体资金周转率，还可以为保险等金融服务的深化提供支持。

从十根甘蔗到积木理论

对于互联网行业梦寐以求多年的汽车售后市场的b2b业务，JD.com选择在此时进入市场并非一时兴起，而是基于其整体战略转型的主动行动。

十年前“十大甘蔗”理论提出时，京东销售的产品主要是3c、家电等高标准品类，经营以自营为主；十年后，京东平台销售的产品已经发展到了各个类别，同时，开放平台也在自营模式的基础上得到拓展。在整体战略上，京东正从“零售商”向“服务全社会的零售基础设施服务提供商”转型。

与高度标准化的类别相比，汽车售后市场产品更适合自主经营模式与开放平台相结合的运营模式。一方面，对一些高周转率的产品发挥自营优势，降低行业库存压力；另一方面，它通过离线服务中的开放平台将无限的产品类别和无限的消费者需求联系起来。

然而，这个开放平台更多地关注离线服务，不同于传统的电子商务开放平台。平台运营商必须严格管理入驻企业的资质和能力，采用邀请制选择实力雄厚的优质企业，避免假货涌入造成平台的恶性竞争。

显然，无论是产品的非标准化还是更加注重线下服务，JD.com都应该更好地与汽车售后市场价值链中的整个产业链参与者“共赢共享”，从而实现共生、共同成长和再生。

在创新性的“积木理论”中，刘认为，“未来在分散无界的零售场景下，品牌和零售企业只需要专注于自己擅长的东西，比如将产品制作到极致，将运营场景和体验发挥到极致，然后将其他环节交给零售基础设施的服务提供商，形成整体最佳解决方案。”

在整个汽车售后市场中，从汽车零部件制造商、经销商、维修商到保险公司，每个环节在产品、服务和场景上都有自己的“一技之长”，然后在其他环节中积极寻找高质量的“积木”拼接在一起，从而实现成本、效率和体验的最佳结合。

针对汽车售后市场由于缺乏消费数据而导致的商品转换率低、库存不共享、服务过度分散、补货速度慢等问题，JD.com结合其在技术、供应链、物流、大数据、金融等方面的优势。，并从业务流、物流、资金流和信息流为这些线下维修店提供解决方案。

从“十根甘蔗”到“积木理论”，是京东适应未来无限零售时代的自我战略转型，也意味着京东将以技术赋权打破行业痛点，消除行业灰色地带，重建行业各环节的信任，与产业链各环节共同打造一个开放合作的汽车售后市场新生态。