潘喆虎：从商家的角度谈一谈如何做跨境电商

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12月27日，在2017中国(扬州)跨境电子商务发展论坛上，易趣中国业务发展总监潘先生发表了题为《易趣:帮助中国企业开拓全球市场》的演讲。他指出，“中国企业在进行跨境交易时，最重要的考虑因素是退货的商业性质。我们必须提供好的商品和好的购物体验。事实上，在许多情况下，首先要考虑的应该是物流。”

据悉，2017中国(扬州)跨境电子商务发展论坛于12月27日在扬州香格里拉大酒店举行，由江苏省商务厅、扬州市政府牵头，扬州“双创示范”领导小组办公室、扬州市商务局主办，宜邦电力协办。

本次论坛以“创造一个没有贸易边界的世界”为主题，邀请知名行业专家、学者和企业家全方位探讨跨境进出口问题，旨在为扬州跨境电子商务产业带来新的思路，帮助当地小微企业在遭遇发展瓶颈前有所规划，帮助扬州跨境企业家理性创新，寻求新背景下的发展机遇。

易趣中国业务发展总监潘玉虎

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

我是最后一个发言人，我会尽力传递大家感兴趣的信息。首先，什么是易趣？每个人都听说过易趣很久了，易趣在中国做生意也很久了。我想让你对易趣有一个全面的了解。我希望你能从企业的角度谈谈如何做跨境电子商务，以及如果你开始自己的跨境电子商务业务该如何做。

易趣实际上是一个非常大的商业帝国，它最关注的平台是从消费者的终端到终端，从终端到终端。亚马逊成立于1995年，是世界上第一个在线电子商务平台。让我们谈谈易趣去年的业务。2016年，ebay的活跃用户达到1.7亿。如果是一个国家的人口，它应该在世界上排名第六到第七。我们的销售额超过800亿美元。如果是一个国家的gdp，这个国家在世界上排名第64。我们81%的平台是新产品，64%的订单可以在3天内交付。

谈到当前业务变化的特点，每个人都会逐渐从个人电脑转向移动设备，并利用每个人零碎的时间来度过。易趣在移动商务领域发展非常迅速，并且一直在持续投资。目前，在190个国家有下载，总下载量为3.5亿次。如果你在易趣上销售，你必须看看你的手机，看看它的表现。

其次，在中国，ebay现在有36个独立网站，在190个国家和地区销售，其中最主流的是美国和欧洲，如英国和德国。值得一提的是，一些新兴网站，如加拿大和西班牙，都做得很好，其中ebay占了澳大利亚零售总额的4.64%，网上销售额的53%，所以ebay在很多地区的商业地位都是占主导地位的。

我们将有个性化的新主页，线上+线下整合营销，和一些品牌推广，类似于与谷歌和脸书的深度合作，以及人工智能。许多买家会发现许多机器正在与他互动。易趣做的一件事很简单。它突破了传统的商业模式，做了供应商为他做的事情。每个人的业务仍然需要退货业务的精髓。过去，这些贸易商、服务提供商和零售商实际上为消费者提供了大量服务。现在，他们可以切断所有这些业务，并带来利润。当然，它们中的一部分会返还给消费者，另一部分会提高自己的利润。这些服务提供商过去所做的是不可替代的，例如良好的物流、良好的质量保证、良好的售后服务以及及时的消费者反馈。你可以切断它们，但你必须自己做这些服务。甚至跨境电子商务也需要退货的商业本质。

其次，易趣在中国，易趣在中国已经发展了很多年。我会谈谈我周围发生的事情。我有一个亲戚现在已经搬到澳大利亚了。他于2002年开始在易趣上做生意，并向中国销售澳大利亚产品。他的生意可以支撑他家人在澳大利亚的开销。易趣中国现在有多少人？这里不到2000人，主要在北京。我们被分成几个部门。我属于企业管理部门。我们主要与中国卖家沟通，帮助他们做得越来越好。

在上海浦东还有一个庞大的R&D团队，主要从事数据分析以及新产品和功能的研发。张江有1000多人，我们还有一个客户服务团队，主要帮助卖家解决销售中遇到的问题。易趣提供物流、现金流和信用担保，然后看看中国卖家在易趣上的表现。中国卖家的表现正在发生变化。如今，越来越多的人发现，随着消费者辨别能力的提高，包括网络竞争的日益积累，我们发现更好的产品被提供给卖家。如今，一些传统大卖家流行的说法是，把外国人当作人来对待，他们再也不能向外国人出售那些低质量、低价格的商品了。中国卖家可以提供各种质优价廉的商品，而且增长非常快。

只要易趣在其他国家有网站，几乎所有中国卖家都会出售。我们主要关注美国、英国和澳大利亚，涵盖了从电子产品、时尚、园艺到家居的广泛商品。这是为了强调易趣是世界上最大的汽车零部件和摩托车匹配平台。没有人，第二个地方很远。还有机械测量仪器和一些医疗相关的医疗设备，在易趣上卖得很好。如果有这个方面，

更具体地说，中国企业在进行跨境交易时需要考虑的最重要因素是退货的商业性质。我们必须提供好的商品和好的购物体验。事实上，在许多情况下，首先要考虑的是物流。现在每个人都在京东买东西，在淘宝买东西。如果这东西一周内到达，许多卖家无法接受。如果你还想跨境向海外买家发货，那就有点过时了。如果你想制造商品，那就是。第二是服务。我们越来越希望为消费者提供和本地一样的售后服务，也就是说，如果我在本地买了东西，我需要能够享受到本地的售后服务，但是如果是送完了就很难下去了。

现在有了一个在网上进行跨境电子商务的想法。我将追逐爆炸，这意味着如果它卖得好，我将追逐它。这是一条常见的价值曲线。在产品开发的早期，销售量可能不是很大，但是利润很好。随着销售的进展，销售量越来越大，但是会有越来越多的玩家和对手进来，所以你的利润会下降。之后，这将是一个微利阶段。如果你追逐爆炸，爆炸必须基于。但是当你知道什么是爆炸，你将面临一个问题。你的利润很低，竞争对手很多。我们希望利用易趣的大数据支持来帮助商家在商品的早期阶段找到他们自己的爆炸。所谓的爆炸意味着这个市场确实是可以接受的。这种产品不能说是无人问津，也没有足够的消费者支持它。另一个希望是找到一个对自己产品有信心的商人。我在青岛。他说我从不选择产品。十多年来，我每年都做这个生意。我们知道哪些产品在英国受欢迎。我希望更多的卖家知道我的产品在海外的销售情况，而不是问易趣我卖什么产品来吸引买家。一旦你抓住了货物，你将永远处于利润率相对较低的后期阶段。刚刚提到的赢得未来是海外仓库。海外仓库有很多优点，可以给消费者更好的感觉，提供更好的售后服务，所以我就不多谈了。

接下来，我想谈谈选择产品时的红海产品。在这个轴下是不同的类别，如婚礼相关的产品。其市场容量非常大，黄色曲线对应这一类别的年化增长率。虽然婚庆产品的市场容量很大，但市场增长率只有2.0%。让我们看看许多产品。虽然目前的市场容量不是特别大，但增长速度非常快。一旦你跨越了这个障碍，那就是竞争相对不那么激烈的蓝色海洋。

我会告诉你生存的方法。在做跨境交易之前，我必须清楚地思考我在易趣上赖以生存的东西。有些产品选得很好。我知道产品的趋势和趋势，甚至可以领导产品。还有，我有很好的市场调研能力，或者说我的运营效率很高，这可以成为你在易趣上做跨境电子商务的核心竞争力，但是我希望在做生意之前，我能弄清楚发展的方向和如何打造核心竞争力，否则，最初的生意会很难做。

接下来，如果你想在易趣上做生意，如果你开始我们的业务，易趣为企业客户提供许多特殊服务。简单地说，它分为几个方向。首先去开店，我们会帮你做数据分析，然后把商品上架，付款交易，包装发货，最后售后。我想强调一下我的团队可以为您提供哪些支持。首先，我们会给你相对较好的保护。和空操作量较高的账户，那么对已结算的卖家将会有丰富的培训，包括线上和线下培训、第三方培训和一对一培训。我们的培训体系非常完善。另一个例子是，我们有各种方法来帮助您解决业务问题。例如，我们有一个专门的客户经理，我们有一个专门的公司客户电话热线，还有一些微信群，可以及时为卖家提供答案。当然，也有一些海外促销。2017年，我们做了很多促销活动，比如对海外仓库的补贴，对易趣内部广告费用的补贴，对主流网站广告空间的免费推荐，主要是帮助大家把自己的品牌推向海外。

我们怎样才能更方便地找到我们？因为我们在不同的地区运营，每个人都可以扫描这些代码并告诉我们企业信息。我们有本地同事要联系。首先，我们必须考虑用什么样的商品去开拓哪个海外市场，建立什么样的核心竞争力，并赢得这项业务。在此过程中，我的团队将为您提供信息、物流和人力管理方面的建议。此时感谢您。我希望每个人都能在2018年的跨境业务中有所作为。