周彦君：支持中小企业低门槛做跨境电商

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12月27日，在2017中国(扬州)跨境电子商务发展论坛上，敦煌网副总裁周燕军先生发表了题为《通过跨境电子商务发展促进企业赴一带一路》的演讲。据悉，2017中国(扬州)跨境电子商务发展论坛于12月27日在扬州香格里拉大酒店举行，由江苏省商务厅、扬州市政府牵头，扬州“双创示范”领导小组办公室、扬州市商务局主办，宜邦电力协办。

本次论坛以“创造一个没有贸易边界的世界”为主题，邀请知名行业专家、学者和企业家全方位探讨跨境进出口问题，旨在为扬州跨境电子商务产业带来新的思路，帮助当地小微企业在遭遇发展瓶颈前有所规划，帮助扬州跨境企业家理性创新，寻求新背景下的发展机遇。

敦煌网副总裁周燕军

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

谢谢你，主人。各位领导、各位嘉宾、各位朋友，下午好，我是来自敦煌的周燕军。在座的领导或传统行业的朋友对敦煌网不是很了解，因为敦煌网的宣传和广告是在全球海外市场做的。我将简单介绍几句。敦煌是甘肃的一个小城市，所以在和我们见面的时候，有些人经常听说敦煌属于甘肃。你懂文化吗？敦煌是甘肃的一个好城市。自2004年成立以来，敦煌十多年来一直在做一件事，那就是我们希望在新的时代建设一条网上丝绸之路，把中国丰富而优质的商品带到世界的每一个角落。

今天，我的主题是帮助中小企业进入“一带一路”，走向世界。让我们看看敦煌为实现这个目标做了些什么。综上所述，它是一个1+4+10的生态系统，1是敦煌的品牌中心。经过十几年的发展，敦煌已经在全球投入了上亿的营销费用，并在海外收购了敦煌品牌，形成了一定的品牌印象。去年，我们进行了一项研究，分析敦煌在海外买家(包括国内卖家)中形成了什么样的品牌印象。结论是，海外欧美买家对敦煌的第一印象是中国商品批发的平台，这可以帮助他们通过小额和高频订单快速从中国补充丰富多样的商品，并通过参加当地展会改变获取信息和商品的传统渠道。这是我们在海外买家中调查的结果。在国内卖家中也进行了一项调查，得到的第一个反馈是，敦煌在线海外买家的质量高于其他2c平台，因为这些买家对价格有一定的容忍度，而且价格不一定像其他2c平台那样打价格战。敦煌买家的素质、服务质量和商品质量都很全面，海外买家希望找到稳定、可靠、服务周到的渠道。因此，这是一个刚刚提到的中心，专注于品牌敦煌网，然后形成这个生态系统。

此外，还有四个系统和十个功能。这四个系统意味着近年来推出了一个通用交易平台。该平台面向主要的B级买家，第二个平台通过小规模交易和小额订单进行交易。围绕这两个平台有一些批处理服务。在跨境方面，我们已经沉淀多年，形成了一套平台和经验，帮助中小企业低门槛地做跨境电子商务。这相对复杂，比做国内贸易要复杂得多。当卖方首次进行跨境交易时，挑战相对较大，他需要一个平台和基础设施来支持他。

还有一个支持系统，那就是我们已经沉淀电子商务大数据十多年了。我们在全球200多个国家有持续的海外买家，分析他们的趋势、商品和兴趣，包括结合一些国家。文化、地域特色、季节等因素叠加在一起，这是一个非常丰富的三维大数据，也与国内贸易有很大的不同，因为国内贸易可以按省市来计算。

最近，我们也推出了大数据产品，因为对于海外买家，我们可以指导海外买家，告诉他们在几个街区指定一个小买家，他经常买什么，他经常在附近买什么，并告诉他这个小零售商可能覆盖三条街和五条街，但是当他来找你的时候，客户有相同的R&D背景，相同的季节和相同的需求，所以你更容易销售这个产品。对于国内供应商来说，这些大数据，海外买家的肖像，过去要么是为他人采购，要么是制造原材料，等等。他们根本无法接触到最终消费者。最终消费者怎么想，他们对这种产品有什么反馈，他无法联系到他们。因此，通过电子商务缩短整个流程，我们可以给这些国内供应商更多人性化的反馈和数据，让供应商可以改进他们的产品。

因为我们是2b平台，所以我们可以在这里简单地查看一些数据。十多年后，我们在中国拥有超过170万中小型企业，向全球200多个国家销售数百万种产品，并拥有超过1400万中小型零售商和买家。这是我们多年来积累的高质量、高价值的海外客户资源。

让我们回到我的主题。刚才我的主题是帮助中小企业通过跨境电子商务进入“一带一路”，然后享受“一带一路”的红利。回到这个“一带一路”，敦煌也开始布局，做一些更早的事情。敦煌是丝绸之路上的一个重要驿站。国家在制定政策的时候，也去了敦煌做研究，提供了大量的数据和信息，帮助整理跨境电子商务的环节和流程，形成了一些重要的政策。2015年，敦煌签署了中国首个跨境电子商务合作备忘录，由敦煌发起和推动。中国和土耳其在习主席见证下签署了备忘录，敦煌也是跨境电子商务的承包商。2016年，我们也有了另一个着陆点，那就是中国和秘鲁的备忘录。在今年的亚太经合组织峰会上，敦煌创始人提出的数字电子商务也是商界领袖对话的核心。刚才我们讲了“高举、打高、结合一带一路”的战略。我们做了什么？

回到地面上来，我国实际的中小企业在参与跨境电子商务方面仍然面临许多困难。根据我们与国内许多中小企业的沟通和了解，我们认为主要的困难来自这四个方面。第一，中小企业的国际竞争力仍然相对较弱。即使是中国的一些大型制造企业和具有一定规模的制造企业在这方面也不是特别强。首先，缺乏自主品牌。许多国内制造商都是原始设备制造商，给人原始设备制造商卡，他们不能联系海外客户。如果海外订单消失，一家工厂可能不得不关闭一半。事实就是如此。现在，供应方改革实际上与此相关。昨天，我在和一些嘉宾谈话的时候，也提到了一些企业在转型升级方面做得很好，扬州的一些本土企业也通过立体化打造了自己的知识产权。我们认为这是一个很好的尝试，建立我们自己的文化，这样的行业，然后反过来促进我们自己的产品，包括玩具和服装的销售，真正建立我们自己的品牌。在这个过程中，敦煌网还可以帮助这些企业获得第一手的客户信息，帮助这些企业迅速在海外建立自己的品牌。

营销能力也是一个相对的挑战。一些商务客人提到facebook等海外渠道被用于促销。这些渠道面临着与国内电子商务渠道相同的问题，即成本越来越高，而且它们也在红海竞争。稍后，我们将谈谈敦煌十多年后的网上积累，敦煌已经开始做出更深层次的布局，包括线下。我就不一一谈这个了，包括出口渠道。对海外法律环境的理解和认知是一个挑战。

另一个是企业资源。对于一些中小企业来说，如果他们想把这种产品推向全世界，按照以前的做法，成本是很好的。现在有了一个新的渠道，或者说是一种新的方式，那就是通过这些跨境电子商务平台，然后以最直接、最短的方式将他们的产品传播到全世界，这也是一个新的机遇。

没有必要详细说明这些信息。这些国内供应商甚至不知道他们的消费者和最终用户在哪里，他们都为别人工作。因此，用户的这种信息不对称，包括海外城市或国家的文化和宗教的信息不对称，对中小企业是一种挑战。资本一直是中小企业的一个痛点，所以我就不详细阐述了。

基于这些痛点和问题，我将谈谈敦煌网的实践，即骆驼铃计划。总之，通过发起跨境电子商务峰会、支持国内产业带集群上线、通过o2o海外营销提供供应链金融服务，帮助中小企业在这四个领域与海外市场接轨。这些领域是根据前面提到的中小型企业的痛点设计和安排的。

我将从这些角度简要介绍它们。首先，就这些电子商务能力而言，我们也有高高在上的模式。首先，我们为包括生产支持企业和外贸企业在内的所有政府机构和商业协会举办了亚太经合组织中小企业跨境电子商务峰会。本次峰会的主要目的是传达跨境电子商务的进展和理念，包括我们的一些做法，包括为大家搭建一个平台，讨论跨境电子商务过程中遇到的问题。

具体的落地是我们通过敦煌大学具体的线下培训，直接与这些中小企业和这些从业者进行沟通和培训。通过在线培训和离线培训，敦煌每年进行数百次培训，覆盖约10万家跨境电子商务公司。与此同时，它还为这些跨境电子商务公司提供了20，000多人，包括营销和客户服务。跨国电子商务公司急需这些人才，敦煌通过了。

今天上午，我们刚刚与潮汕职业技术学院签订了校企合作协议。上午，通过这次合作，跨境电子商务企业与学校数百名学生进行了面对面的交流。最后，选出20名学生进入合作计划的第一阶段，他们可以在课堂上直接进行实际操作。许多地方都在复制这种模式。我希望扬州也能有机会与当地的学校或机构一起促进这些人才的培养。

刚才提到这是从能力方面，同时从资源方面，我们可以通过城市带和工业带分批上网。我们已经与十几个地方的城市工业带达成合作，这些工业带在敦煌网上有售。特区提升产业带的特色，或城市的产业特色，并分批启动企业形成一定规模。敦煌还将帮助这些产业带的企业推出本地品牌，刺激本地经济。如前所述，除了能力培训之外，除了将这些企业分批上线外，他们还通过一系列基础设施和服务帮助企业快速触电和接触跨境电子商务。

还有一个dtc，就是敦煌提出的数字贸易中心登陆海外的概念。到目前为止，我们已经在8个国家和地区部署了这样的dtc交易中心。我们可以看看具体的例子。这是我们海外dtc的现场照片。开幕式两天前刚刚在俄罗斯举行，俄罗斯dtc馆也在几天前开放。dtc的主要职责有点像中国的新兴零售业。事实上，这种新的零售方式已经被国内电子商务公司在网上实施了很多年，而且也达到了一定的上限。回顾过去，我们发现他不能消费线下零售商，所以有必要有更多的消费渠道，并整合这些零售店。因此，这是在线电子商务公司授权离线零售渠道的一种方式。

敦煌文献中的DTC既有相同之处，也有不同之处。首先，dtc是敦煌在世界各国建立的基于这些交易大数据的数字交易大厅，然后选择商家。有加入和合作的方式。这些商品具有区域特色和区域销售。除了在当地直接销售外，DTC还被用作海外零售店的供应渠道或覆盖某一地区的销售渠道。能够传播到周围的零售商，并帮助他们接触真正的中国商品，现在已经不像跨境那样看不见了。这是一个不断推广和部署的策略，也希望有更多的企业加入并迎接这一新浪潮，这一新的零售浪潮。

如前所述，敦煌在资金方面也有很多产品和积累，包括跨境结汇宝和供应链退货宝，可以让你在短时间内收回货款。数据贷款产品是通过正常交易从敦煌获得信贷。我们为这些中小企业提供了一个去“一带一路”走向国际的计划，即骆驼铃计划。有了这样的一系列产品，今天的时间相对较短，所以我就简单介绍一下。我希望在座的领导和朋友能有个印象。然后还有进一步的想法或想法需要讨论，我们将进行深入的交流。这是后面的二维码。你可以扫描二维码来集中注意力。我们会进一步沟通。谢谢你。