钻石小鸟徐潇：全链路数据化咋改变珠宝消费

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12月22日，在2017年10亿州未来零售大会上，DIA Bird创始人兼首席执行官肖旭发表了题为“时尚黑仔，消费升级背后的体验+数据”的演讲。她指出，肖旭说，在过去的10年里，中国人均可支配年收入增加了2.6倍，随着钱越来越多，人们关注的顺序也发生了变化，即首先关注它是否好看，然后关注个人服装搭配，然后关注整个家庭的美化。整个消费升级从外向内带来对生活品质和美感的不断追求。

她指出，珠宝类别在过去十年也发生了很大变化:从2008年到2014年，每个人都更加关注单一类别的消费，而黄金占了很大比例。现在，年轻消费者拥有越来越多的DIA、珠宝和更时尚的珠宝配件。因此，在消费升级的背后，珠宝也将围绕新用户、新媒体和新场景发生更深层次的变化。

当然，新技术也提供了更多的可能性。肖旭指出，但核心点是关注新用户的需求，创造提升新消费的体验。为此，DIA Bird通过整合整体数据，实现在线和离线客户的全接触管理，优化在线和离线，最终通过在线和离线叠加实现用户体验的闭环。一方面，所有离线信息都可以在线展示，另一方面，通过离线真实体验可以触发更多的在线消费频率，通过全链数据采集可以预测用户行为和偏好，从而更好地为客户个性化服务。

据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

DIA伯德创始人兼首席执行官徐伟

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

亲爱的同学们，下午好！今天的主题是“消费升级背后的体验+数据”。

在过去的十年里，中国的城市发生了巨大的变化。(ppt图)在这张图片中，你们都是推高这个数字的人。2013年，他们开始提升整体消费，增加高收入人群的数量，这就是为什么今天每个人都在谈论这个问题。在品牌、体验和数据方面，消费升级背后应该做些什么？

收入升级带来消费升级。可以看出，人均可支配年收入在过去10年里增长了2.6倍。当有更多的钱时，人们开始注意的顺序已经改变了。首先，人们注重美貌，然后注重个人服装搭配，然后注重整个家庭的美化。整体消费升级不断带来外界对生活质量和美的不断追求。

从这里还可以看出，在过去的十年里，珠宝类别发生了巨大的变化。从2008年到2014年，每个人都更加关注单一类别的消费，而黄金占了很大比例。现在年轻的消费者可以关注更时尚的首饰配件，比如DIA和珠宝，他们的比例越来越高。

未来已经到来。无人商店和各种新技术正充斥着零售环境。每个人都在思考如何为消费者创造更好的体验。消费升级背后可以看到深刻的变化，主要体现在三个方面:新用户、新媒体、新场景。

谁是你的用户？我们都面临着新婚的人，他们的回购率几乎很低。我们面对的客户群不断更新和重复。当我们理解了70年代，我们就开始理解80年代。当我们研究90年代时，我们已经进入了95年代后的商店。我们面对的是不断重复的消费者，尤其是在90年代后。这一代人实际上更有自主意识。在这样一个时代，有更多的新机会，更多的新品牌。

20世纪90年代后，一个拥有卓越物质品质的一代人诞生了，他们更多地思考如何生活得更好，而不是生存。他们更注重自我价值的实现，不盲从某个品牌灌输的思想，乐于尝试新事物，喜欢分享自己的品味。在这里，他们给了更多重新订购品牌的机会。

在这一代人当中，我们可以看到，包括B台和中院在内，去年“双11”还制作了一部关于鬼魂和动物的视频，其点击率超过了过去法国花费数百万美元制作电影的点击率。在这样一个娱乐时代，这样一个人人都喜欢快乐文化的时代，与消费者沟通的方式也在改变。当媒体高度分散时，当观众意识到他们自己时，如何与他们有效地沟通和交谈？这变得越来越重要。在这种背景下，我们也应该考虑如何创造新的场景作为零售需求。在场的每一个人都可以享受不出门就送饭的便利。在过去，这是不可能的。过去，餐馆的销售额取决于营业额，但新技术为每个人提供了新的可能性。空客房的服务半径无限延伸，可能会有更多的消费场景在家中享受。

如何为DIA创造一个新的场景？请播放视频(播放视频)。今年我们邀请了新一代的两个受欢迎的偶像来拍摄，分别诠释了DIA Bird的两个非常有代表性的产品。其中之一是真正的个性化和自我定义。希望消费者在进店前能够体验到钻戒定制的乐趣，以便在通过新的技术手段(无论是应用还是小程序)去商店时，锁定自己的需求，确定自己的愿望。另一个也很有趣。过去每个人都会想到的钻戒戴在手上，具有情感意义。但是你想过这种感觉吗？当时，情人说了一句可以记录一辈子的话。我们将誓言或温暖人心的句子转换成声音文字，由设计师提取并雕刻在戒指上。即使随着技术的进步，这个鲍文可以被扫描，使声音再现。当我们思考产品时，我们发现它可以带来不同的体验和场景。在这些产品的创意下，我们发现新的消费需求和人们被刺激了。这些人过去不是已婚人士，甚至买下他们不是为了纪念婚礼，而是为了纪念生命中的重要时刻。在这种背景下，未来的新技术为我们提供了更多的可能性。

核心点是关注新用户的需求，创造提升新消费的体验。DIA Bird从数据和经验中做了什么？我们通过整合整个数据实现了在线和离线客户的全接触管理，因为现在我们面临着客户无处不在的复杂状态。今天可以去京东，明天去天猫，后天去官网，后天去体验店。如何为客户实现单用户身份识别，提供全方位、多渠道的统一服务？这是每个人都必须解决的问题。统一后，用户体验得到了优化。我们已经优化了在线和离线。在过去的10年里，我们相信线上和线下相辅相成，不可分割。最重要的是通过在线和离线的叠加实现用户体验的闭环。我们可以显示所有线下信息，无论是你的体验商店还是街头商店，或者通过线下真实体验触发更多的在线取消频率，并通过全链数据收集预测用户行为和偏好，这样可以更好地为客户个性化服务。

o2o的效率叫什么并不重要，重要的是在线和离线的有效结合，这样可以更好的提高运营效率，更好的完善用户体验。我们还提供更多的消费场景体验，内部称为“五极体验”:极端的环境、极端的声誉、极端的产品、极端的价值和极端的服务。你不仅可以享受一对一的服务，你可以带你的孩子，你可以有一个专属的会员区，你可以有一个贵宾一对一的设计师定制工作室，但你也可以实现浪漫的空求婚室和在你生命中重要时刻的惊喜创造。这家体验商店超越了每个人都了解的珠宝店的传统概念。

我们不遗余力，在极限产品方面进行了大量创新，这些产品是由北极光DIA和国际顶尖切割家族在三年内研究出来的。由于这些极端的产品，我们已经被许多用户包围，我们也可以定制它们来实现产品差异。

服务不仅包括一对一的珠宝咨询服务，还包括后续的24小时响应机制，包括客户服务响应机制，包括一系列服务，帮助消费者在商场策划求婚惊喜。直觉表达是口头表达。80%的伯德旗舰体验中心超过了五星级商店。以上海为例，一家店的口碑总数超过了上海的口碑总数，这也是我们经验的结果。

我们始终坚持互联网的定位和互联网的价格定位，提供优质的奢侈品，让消费者真正享受到最高品质价格比的产品，让每个人都有机会拥有可以伴随他们一生的价值。

体验背后的数据逻辑是什么？通过整个流量漏斗，我们可以称之为用户数据的流量漏斗。通过打开漏斗，可以增加曝光率，让更多的消费者了解品牌，成为我们的粉丝。通过运营效率，我们可以进一步精益，提高转换率，赚取漏斗，减少损失，并通过供应链管理最大化这些用户价值，使用户能够产生后续价值。这是数据驱动和操作优化的基本逻辑。

其中，数据可以驱动零售场景，无论是外卖可以创造更多的消费场景，还是在奢侈品领域为他们提供非常高效的商品运营决策和绩效提升。通过准确的数据营销和对消费者需求的洞察的迅速瓦解，当所有的信息在这个时代收集得越来越多的时候，它确实可以让企业比你的家人更好地理解你，但是从商业角度来看，它可能会为你提供更多难以想象的价值。

数据驱动和精准营销，我们希望购物在未来变得不那么复杂，用户可以通过数据系统立即被识别，消费者的偏好可以被记住，消费者的肖像可以被改善，新的场景体验可以被创造，交互技术可以被支持，客户可以通过全方位的服务系统得到更好的全方位服务，准确，智能，有趣和个性化的服务可以被实现。通过消费升级下的新零售思维，核心是基于两点:一是效率的提高；其次，它能否为消费者创造终极体验。这里还有一种新的可能性。上个月，我听了沃顿商学院大卫教授的演讲。他说，在未来，我们不仅要做品牌，而且要做品牌。数据对我们的意义在于实现对消费者的准确洞察，我们需要实现体验和消费者之间的紧密联系。当你可能无法推出一个大规模的品牌时，你也可以与消费者建立深厚的联系，建立情感上的联系和纽带，并聚集自己的粉丝群。

消费升级下新品牌需要三种能力:第一，利用数据洞察用户；第二，使用技术拓宽场景；第三，用体验打造品牌。

我们看到的是一对一的夫妻关系，其实质是“爱ta，给ta它需要的东西。”在消费升级的新时代，用户体验升级也是如此。如何通过数据真正了解用户，给他们想要的体验，让他们不能没有你，我相信消费升级不仅会带来用户体验的升级，也会带来品牌的升级，与大家分享，谢谢！