大搜车姚军红：轻量化之下的汽车资产大共享

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12月21日，在2017年10亿国家未来零售大会上，大寿汽车创始人兼首席执行官姚发表了题为《租赁时代的汽车所有权就是这样零售的》的演讲。

姚介绍了大寿汽车新零售的“三部曲”:打车、社会化社区店和无人驾驶汽车试驾店。总的来说，在过去的一年里，达索所做的就是试图减轻像汽车这样沉重的产品的重量，以使消费者感觉更好。

他指出，对于大型搜索车，有三件事必须遵守:

第一个坚持认为可以分享的必须分享。基础设施必须完成。只有当有人负责基础设施建设，有人承担成本中心时，你的前端社交网络才能充分发挥作用。

第二个坚持认为可以在线的必须是在线的。就像今天一样，所有玩汽车的产品都有销售统计。在出售这辆车的使用权和所有权的过程中，70%的付款是通过支付宝实现的。在整个体验过程中，从试驾预约到取车，甚至是未来的整个服务，都是在线的。因为，在线越多，它越轻，未来的总成本就越低。

第三，我们坚持社会化。在汽车行业被点亮、被打破后，最合适的前端服务是像夫妻店一样的本土运营商，它能以最大的力量推动行业向前发展，最贴近消费者。

据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

姚，达索创始人兼首席执行官

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

组织者带着意图来找我，因为我的行业很重，行业本身的链条很长。在过去的一年里，我们的核心想法是我们是否能让这个行业变得更轻，因为只有光才能跟上这股浪潮。

达索汽车新零售“三部曲”；

首先，玩汽车。过去，买车需要使用权。这个决定是沉重的，需要很多钱，所以我们想知道是否有机会让销售汽车变得更轻。观看视频后，您会发现我们对该产品进行了较轻的细分。在你获得产权之前，你可以获得一年的使用权。在这一年里，你只需要支付这一年产品的折旧和财务费用，这样整个消费行为就变得轻了。

第二，社会化社区商店。目前，每个4s店的辐射距离仍然有限，成本很高。一些奢侈品牌的4s店可以辐射大约20到30公里，而传统品牌可以辐射大约5公里，但它们不能以任何方式覆盖所有地区。此外，在相对偏远的地方开店要花费数千万，而且成本太高。因此，我们应该放宽渠道，使汽车销售系统能够高密度地覆盖整个中国。主要有两种方式:一是嫁接现有的社会渠道，包括二手车经销商和汽车县级销售网络；第二，社区商店，我们已经在全国开设了300多家社区商店，我相信明年社区商店的数量可以达到3000家。我们有四五种不同类型的社区商店，最小的只有15平方米。它在一家超市开业，只有三名员工。然而，这家超市位于佛山一个创意园区的入口处。超市本身是一个混合经营的商店，甚至可以在创业园区为企业家提供聚会场所。然而，主要业务是玩汽车。虽然这家商店很小，但每月能卖30辆车。所以我们让渠道变得更轻，让渠道更贴近消费者，让销售汽车的行为变得更轻。

第三，无人驾驶汽车试驾店。事实上，这家无人驾驶汽车商店是一家汽车体验商店，其核心产品是超级试驾，也就是说，如果你在一个月内支付5000元或10000元的购买意向，你可以获得5次试驾机会。如果用户购买一辆试驾车，那么意向金可以抵消购买价格，这意味着试驾是免费的；如果用户在试用后没有购买汽车，他需要支付试驾服务费，但费用仅为一般租赁公司价格的三分之一。一辆车大约10万元，三天试驾费用是99元。我们发现社区商店可以广泛传播，但是社区商店缺乏4s商店体验的便利，没有这么大的试驾站点。因此，我们专门建立了网络服务基础设施，这实际上是一个成本中心。将来，这样的商店将在中国各地开设。繁华的市中心将会有面店，所有的城市都在扩张，尤其是汽车行业的4s店和修理店。由于环境原因和污染原因，他们不断迁出，而市中心的消费者无法很好地接触到汽车，所以许多面店可以在市中心开张，因为它们比店面小。例如，在上海，一家商店可能就在一栋建筑的大厅的一个角落里，然后该建筑需要数百个停车位。左边是天猫自动售货机，不久前在互联网上广泛传播。这两种形式的商店服务流程是一致的。目前，在线预订可以在天猫平台上进行，下一步将是在汽车游戏应用上进行预订。预订成功后，商店入口处会有一个巨大的面部扫描仪，它会扫描用户的面部信息，并识别用户是否有订单。如果有订单，玻璃门会打开，会有面部扫描仪和钥匙柜，钥匙会弹出。通过这样的转变，整个体验有了一种年轻人会喜欢的现代感和科技感，与此同时，奢华的设备也被移除了。开店投资5000万，其中3000多万用于体验。

在过去的一年里，我们试图减轻汽车这种笨重产品的重量，使其更轻、更快，并使消费者更容易接触到。

今年是玩一年汽车产品的时候了。它于2016年11月16日发布，第一辆车于2016年11月18日售出。今天，已经快一年多了。在过去，我们发现我们的尝试是有效的，第一步是发挥它的作用。现在只有300家社区商店，如果有3000家，那就更有趣了。

今年有“双十一”和“双十二”活动。我们拿出了这两天的数据，比平时大得多。在“双11”和“双12”的两天里，售出了近7000辆汽车，交易额约为10亿英镑，相当于100家4s店的月销售额。

我们正在实践汽车零售的新模式，即s2b2c。在过去，达索是第一个做b2b和服务汽车经销商。通过反弹汽车，消费者、汽车经销商和我们之间的结构发生了变化。因为弹跳车的产品，这个产品不是小乙一个人能做的。我们授权小乙为丙服务，这可能是我给他们的，也可能是他们自己给的。因此，s2b2c的核心理念是S和B共同服务C，未来许多以线下为核心的零售网点可能会转型为这样的结构。我们公司有许多大的B公司，包括汽车制造商、本田、丰田和宝马。这些品牌实际上在我们的背后提供商品，同时赋予他权力。

对我们来说，我们也有东西要坚持，坚持我们应该做什么和不应该做什么。今天，我们与您分享我们认为必须遵守的三件事:

第一种观点坚持认为，可以共享的必须共享，基础设施必须建成。只有当有人负责基础设施建设，有人承担成本中心时，你的前端社交网络才能充分发挥作用。在汽车领域有经验、销售、服务和供应链。这四个系统中有两样东西坚持与这个行业分享:第一，经验；第二，供应链。

第二个坚持认为在线必须在线，这是一个足够轻的行动。就像今天所有卖车的产品都有统计数据一样，在出售这辆车的使用权和所有权的过程中，70%的付款是通过支付宝实现的。你来的时候可以先付5000元和10000元，每月付几千。最后，整个支付动作完成。刚才，我们看到了经验的作用，从预约试驾到取车，甚至是将来还车。整体服务都是在线的，而且越轻，未来的整体成本就越低。

第三，坚持需要社会化的坚决社会化。就像卖车是一种非常有趣的产品一样，因为任何销售都可能因为卖车而获得一个月的工资，所以你的员工很难管理它。我们还认为，在我们对汽车行业进行了精简和拆分之后，最合适的前端服务是非常本土化的运营商，就像夫妻的妻子商店一样，它能以最大的力量推动行业向前发展，最接近消费者。

我们有一个终极梦想。在中国，50%的资源浪费在整个汽车产业链上，生产的许多零部件都被回收利用。如何提高效率，让活着的人生存下来，让应该淘汰的生产能力被淘汰。我们发现，所有的汽车资产都浪费在整个汽车领域，浪费率可能超过90%，因为每年都有可能拥有这辆车，但每年只需要300个小时就可以拥有一辆车。该资产的浪费由资产所有者承担。买车的行为本身，在买车之后，就开始浪费这辆车。我们希望通过我们不断的变化来探索，来影响这个行业，让汽车的消费越来越轻，让汽车消费。