阳光印网张宏山：如何用共享模式玩企业采购

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12月21日，在2017亿州未来零售大会上，阳光印刷网执行副总裁张洪山发表了题为“从定制到标准化，用共享为企业采购发挥作用？”演讲。他指出，一个企业的采购通常分为两类:一类是主营业务或核心业务的采购；第二，非核心采购。其中，核心事务的购买量较大，自上而下受到高度重视。相对而言，供应链管理更紧密，流程更短。此外，统一类别中的购买成本基本相同，可优化的空并不大。然而，它不是核心业务采购，数量少，订单多，类别复杂，服务提供商数量庞大，管理困难，还有大量可优化的空.

他说，非核心事务采购的缝隙主要包括:一是服务不稳定；第二，价格不透明；第三，效率低；第四，供应商管理是复杂的。针对这些痛点，阳光印刷网的解决方案是通过企业级共享经济模式来规范企业的定制产品，然后从标准化订单中抽取出同质化定制，推给最合适的供应商完成。据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

阳光印刷网执行副总裁张洪山

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

张洪山:我想从采购的角度深入分析未来新零售业会发生什么变化。

离线实体店激增。最初，当我们在网上做的时候，我们可能会在网上购买上投入更多的费用，比如流量。然而，当你建立离线系统时，购买成本肯定会转移，购买结构也会改变。例如，购买大量货架，做更多的门，线下促销活动也将增加，更多的易拉宝和展览架将被使用。

一个企业的采购通常可以分为两类:一类是主营业务采购和核心业务采购；第二，非核心采购。例如，线下零售店货架上销售的商品是核心业务采购，其特点是金额大，自上而下关注度高。相对而言，供应链管理更紧密，流程更短。另一个重要特点是，统一类别的采购成本基本相同，在这种情况下可以优化的空客房数量并不多。另一方面，对于非核心采购来说，采购量小、订单多、类别复杂、服务提供商数量多、管理难度大，因此在这方面可以优化的空非常大。

我们团队每年都会拜访许多客户，当他们与他们交流话题时，他们经常会吐出非核心食品采购的各种特征。我总结了以下几点:

首先，服务不稳定。因为订单太小，又破，比如易拉宝，两个展台和一个100元的订单，供应商很难关注你。

其次，价格是不透明的。因为许多需求覆盖了全国各地，当在不同的地方购买同一个类别时，它们的单价可能会不同。例如，一盒名片，有些城市报告超过十美元一盒，有些城市报告超过二十美元一盒，甚至几十美元一盒。这并不排除地区竞争差异，也不排除人为因素。

第三，效率低。在“双十一”做全国性活动时，市场部和品牌部策划了一系列产品。每个子网站或每个网点需要多少，他们需要自己上报，从底层需求方填写一张excel表格，从底层上报到省里，省里上报到总部，然后成为省里非常庞大的表格，甚至有很多个性化的需求。

第四，供应商管理是复杂的。我们服务的外贸电子商务平台在中国有300多个城市，每个城市都有各种各样的推送活动，需要管理分布在全国300个城市的600多家中小企业。

对于上述所有棘手问题，是否有一站式解决方案？阳光印刷网给出的答案是肯定的。是的，面对这些困难，只要我们想解决它们，实际上有比困难更多的方法。

我们通过企业级共享经济的模式对企业定制产品进行标准化，然后从标准化的订单中抽取出同质的定制，推给最合适的供应商完成。

例如，甲客户公司在北京，乙客户公司在上海，丙公司在广州，但他们同时在Xi安都有线下商店，这些商店都需要同时完成一个订单。我们可以收集这些订单，并把它们推给Xi有能力下这个订单的人。

这是阳光印刷网络企业挖掘平台的界面。我们的系统是为客户量身定制的。如果我有100个客户，并且在saas平台系统上运行100个这样的系统，如果我有10，000个客户，则10，000个系统将在saas平台上运行。也就是说，即使你在同一个行业，零售或者同一个行业的竞争对手，你使用的系统A是A的，B的，A看不到B，B可以看到A，它显示的东西是你的专属。

我们将这些类别放到网上，并将各种单价和参数在网下进行梳理和统一。当所有这些都标准化后，这个订购的产品就变成了标准产品，可以上线了。本地需求方可以在此平台上直接采购商品，同时可以通过各种管理手段进行配置，如预算管理、审批管理、与企业erp对接等，这些都是支持的。当需方离线提交申请时，有权批准、拒绝和修改订单。这套措施解决了刚才列举的企业采购工作中的所有难点。例如，与总部统一的一次性预订价格的透明度消除了讨价还价的需要，并减少了讨价还价过程中的工作量。例如，服务提供商，当我的订单被收集时，他们不是数百美元和数千美元的小订单，因为他们正在与大供应商谈论每年数百万和数千万美元的需求。例如，效率问题，在需求方完成需求动作后，整个产品的所有数据都已经在saas系统中呈现在总部面前，哪个地区对什么类别有很大的需求，而中间繁琐的统计工作被完全省略了。

为什么阳光印刷网能做到这一点？主要是因为我们身后有一个庞大的供给体系，它有两个特点:一是分布在全国各地，北至东部三省，南至海南岛；第二，他们都是从事不同类别的制造企业，可以做各种各样的事情。

例如，在座的各位都必须有去其他地方参加展览的经历。你参加展览需要材料吗？例如，图片、礼物、衣服、展台等。如果公司在北京，你需要在北京找到N个以上的供应商，你可以报价、取样，甚至长途运输到上海。然而，与阳光印刷网的合作却不是这样。我们可以在北京本地提供各种地面服务，当你的订单确认后，我们会在上海本地生产，所以每个人的工作都会变得很容易。

平台上可以操作哪些类别？我经常和我的客户开玩笑，只要地球上存在的物理状态可以实现。从这个传说中你可以看到，所有的方面都可以被设计和满足，例如，公共汽车贴纸，展台，服装，灯箱和kt板，这是我们每天都在做的，也是线下零售推广和推动的必要条件。随着近年来的发展，阳光印刷网已经逐渐从传统印刷延伸到了泛印刷。现在它正在做企业级的采购服务，将来也会做企业级的服务。

事实上，阳光印刷网络在它的整个工作中正在做一个标准的输出。服务标准、管理标准、生产能力标准和采购标准从客户推出后，通过一系列标准将客户订单推给供应方，同时通过标准输出整合供应方的资源，阳光印刷网通过互联网改变了传统行业，我就是这方面的典范。

当我们为客户服务时，我们基本上有以下流程:客户为我们下订单，我们报价，最后产品设计、质量检验、安装、验收和安装都在线。

这是我们服务的客户，有很多行业，如零售、电子商务、医药、教育和保险。阳光印刷网能服务的企业不在于行业，只要你是企业级用户，你就能使用它。尤其是更多的集团企业、多点布局企业和采购类别复杂的企业，如果使用阳光印刷网，将会带来巨大的价值。

接下来，有几个典型案例可以与您简单分享:

包装材料。这是电子商务使用的产品。这一类阳光印刷网已经很久没有使用了，但是我们的增长速度非常快，我们的增长规模每年都保持在两位数。在“双十一”电商大战的时候，也是我们最忙的时候。至少比计划提前了两个月，我们的团队已经进入了为即将到来的电子商务战争做准备的状态。同时，我们将分配各种资源，尤其是人力资源。我们将有各种专业人员进入各个领域，从工厂评估，订单分配，到质量检查，物流和交付，以帮助客户得到他们想要的一切。

门装饰。这个案例在我们公司也很经典。我们花了一年的时间帮助这家公司在全国范围内进行了10，000多次门的翻新，而落脚点在农村地区，这是中国最基本的行政单位。换句话说，阳光印刷网的触角已经覆盖了每一个村庄。我们做这个门项目，包括各种室内配置，这是我们服务的内容。

在未来新的零售战役中，这是一场非常残酷的战斗。每个人赢得自己份额的一个秘诀是“快”。阳光印刷网可以帮助大家在非核心事务的采购上节省大量的人力，让大家在主业上投入更多的精力，轻装上阵，卷起袖子努力工作。我祝你们都有一个美好的工作和一个漂亮的胜利。谢谢你！