庄怡果业吕雅丽：水果大单品咋搞新零售？

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2017年12月21日，在2017亿国家未来零售工作会议上，庄毅果业联合创始人吕亚丽发表了题为《水果新零售成为大单产品的痛点与亮点》的演讲。她指出，她指出在水果领域有四种角色，第一种是零售商，第二种是水果服务提供商。她说，为了在水果产品上取得重大突破，有必要对顾客和产品进行分类，并为不同的运营商和零售商订购不同的服务。她认为消费升级背后有三个维度，第一是渠道升级；二是产品升级；第三是服务升级。

据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

庄艺果业联合创始人吕雅丽

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

下午好，益邦电力和智慧农业的朋友们。我是吕雅丽，内蒙古人。我曾经在小肥羊负责供应链业务。我在1999年进入农业和畜牧业领域，但是到目前为止我还没有改变任何领域。我的合伙人庄占忠先生是庄毅果业的创始人，从事果业已有27年。我们经常说一句话。当我们俩都是半个儿子的时候，他们都已经40多岁了，我们还在纠结什么呢？我不知道是为了对农业的热爱和坚持。

我今天说的东西和内容与以前的完全不同。我发现他们没有提到我。当他们结束谈论苹果和脐橙时，我应该说釉料和香蕉。他们谈了更多的感受、品牌运作和营销，我们更关注产品本身。

亿邦动力给了我这样一个主题，谈论新零售时代大单产品的美与痛。我们认为在水果领域有四种角色。第一种是像每日新鲜食品，百国园和大润发等。我们称他们为水果零售商。第二类是水果服务提供商。可以看出，张先生是新来的，需要解决小批量、多品种、周转快的问题。这是批发商的角色。许多批发商转向服务提供商。我会根据你的需要为你做一些服务，甚至做一些推销。这是水果的品牌服务提供商。世界上还有一个水果品牌运营商，像兴农的胡先生，像一样，把一种产品推向另一种产品，这是非常强大的。最后，庄毅是水果的品牌供应商。让我们做一件事，成为零售商和品牌所有者背后的未知供应商。名为十五的月亮对你来说一半成功，对我来说一半成功，而我们是未知的一半。例如，您可以看到家乐福的优秀之家，其中80%以上是由我们提供的。杭州一家水果店每年销售1000吨蜜柚，其中80%由庄艺供应；庄毅果业是一个新鲜的电子商务平台，每年供应数千吨水果。庄毅果业定位为品牌和零售商背后的供应商。欢迎品牌运营商和零售商。欢迎来到庄毅果业。我们提供个性化的定制产品和服务。

让我们先看看大项目和新的零售。2017年蜂蜜釉发生了巨大的变化。一般来说，排水不赚钱，赚钱的人不排水。然而，今年，蜂蜜釉已经实现了庄毅蜜柚的产品线，可以排水和赚钱，从1.99元/公斤蜂蜜釉到9.99元/公斤蜂蜜釉，排水和利润。

这是我们认为水果应该实现的突破，我们称之为顾客分级和产品分级。杭州的先锋水果产业做得很好。先锋果业今年销售了近1万吨蜜柚，这是一个非常有利可图的单一产品。许多人说蜜柚不赚钱。今年，这个想法必须改变。在过去，中国很少有单一品种和超过10，000吨系统的产品。现在，华润系统、永辉系统和家乐福都达到了1万吨的峰值。今年，百果源蜜柚单个品种已超过1万吨，明年，京东蜜柚单个品种也将超过1万吨。

这就是我们接下来要谈的，包括资金、技术、信息、管理、销售等等。我将谈谈下游的管理和技术。什么是管理？我们知道这种作物很快就会生病。如果在三天内打完药，果实将会稳定并增加产量。如果三天不打，它基本上就没有粮了。有什么问题吗？管理问题，你能战斗吗，你有这种意识吗，这种药是稀释800倍还是1000倍，你真的知道吗？对许多农民来说，倒瓶盖取决于经验。此外，这是一个技术问题。每个人都说现在水果似乎找不到童年的味道了。为什么陕西、贵州和云南都很好？因为微环境没有被破坏，所以那个环境的小气候得到了很好的维持。一旦小气候被破坏，美味的水果将会稀缺，这个问题还会发生。如何治理？技术问题，比如水果不如我们年轻时吃的好吃，缺乏微量元素，根系不发达，为什么根系不发达？我们在华南农业大学进行了20000次调查，发现福建和华南地区的土壤呈酸性。这时，除了品种之外，最重要的是改良土壤，尤其是提高酸碱度。怎么做？这是技术问题。如何低成本地改进是技术问题。在农业中，我们有感情，但我们也需要知道什么是科学方法。庄毅接管基地后，首先要进行身体检查，然后我们每年继续对基地进行身体检查，看看土壤肥力是否不断提高。

下游同质化、食品安全等。，为什么外国可以进入中国，而中国不能？我们认为有很多原因，任忠还有很长的路要走。

谈到新零售，我想提一下消费升级。消费升级背后有三个维度。首先是渠道升级。今天，我们谈论新的零售。在新零售之前，有电子商务。在电子商务之前，有超市。在超市之前，有农民。在农贸市场之前，有街道商店。它背后的驱动力是什么？每个人都是专家，我不会多说。二是产品升级。过去，我们从吃得好，营养，安全和个性，这是背后的产品升级。第三是服务升级。今天，我知道有一个非常强大的团队，即SF公司，SF已经升级了它的服务。如果没有SF，我们怎么能吃大樱桃，我们怎么能吃这么多依赖物流并有保鲜要求的农产品？是服务升级。在这三者的背后，在消费升级这个大领域，我们可以看到我们可以做什么，无论是产品升级还是服务升级，从哪个角度可以找到我们的位置。我非常喜欢旧金山队。他们对产品有着深刻的理解。我们主要升级服务，这是更方便，亲密和个性化。即使是为了装草莓，他们也自己包装甜瓜和袋子。如果他们想切入物联网甚至b2b供应链，建议他们除了服务升级之外，还要多考虑产品升级和渠道升级。

这是我对这件事的理解。谈到新的零售，我将谈一件事，叫做人、商品和市场。不管是新零售还是旧零售，我们都应该谈论“人、商品和市场”。所以没有新的零售，没有旧的零售，只有这个时代的零售。

它一直是一个人的院子，针对的是人:人们如何看待它，他们的痛点是什么？

对于商品:什么是商品？这种商品的卖点是什么？字段:什么是字段？它的传播点是什么？我好久没见到刘晨了。下午，刘晨谈到了昭通苹果的卖点是什么，痛点是什么，传播点是什么，铺设什么样的全频道等等。；让我们再来看看迷你橘子，用同样的逻辑，什么是痛点，卖点和传播点，然后如何通过社交媒体流失，如何通过所有渠道传播。根据痛点、卖点和扩散点，这三个点与人们的货场相匹配，从而实现新零售与大单产品的联动。

怎么做？所有新的零售商都想追求一件事，交通门户。你能否通过交通门户找到你的数据并跟踪你的行为只是第一步。我们常说一句话，营销解决了购买的第一步问题。持续购买取决于产品强度和产品。当我们说好产品会说话时，什么是好产品？差异化和体验、丰富的体验和充分的差异化是我们对新零售的理解。

当我们去看水果时，最大的痛苦是什么？白国元说，美味的水果是检验水果的唯一标准。一串水果的标准并不重要。最后一个词是美味。美味的水果是检验水果的唯一标准。有或多或少美味的水果吗？更不用说，在流通时代，我们经常说供给和需求都很旺盛，流通也不顺畅。当时，连锁超市、大卖场或电子商务公司解决了流通问题，但现在我们发现已经有很多地方可供我们选择和购买。另一个问题叫做“有效供给不足”。什么是有效供给？美味的水果很少，所以我们会请人们从家里带过来。为什么我们会有社区和微型企业，因为社区和微型企业是由你信任的同学、朋友和邻居用他们自己的经历做的代言，告诉你这种食物很好，所以你会发现此时仍然没有什么美味的食物，所以这叫做有效供给不足。

下一步如何有效供应？我们可以看到，有效供给是不够的，还有很多机会。我们认为谁能解决优质产品的差异化供应？第一个叫做优质产品，第二个叫做差异化，第三个叫做持续稳定的供给。很多人说，今年庄衣的电子商务做得怎么样？我说今年我们的电子商务比去年增长了十倍多。去年，庄毅的电子商务是电子商务的第一年。去年，庄毅提供了200吨的电子商务渠道，今年提供了大约四五千吨。告诉你一个数据，很多人说双十二是卖脐橙的时候，但是我们的双十二蜜柚是快递的，连续三天每天有10辆高9.6米的车，每天200吨。双十一卖蜂蜜釉。当每个人都不能保证味道时，我们敢。为什么？因为我们从2008年到2013年花了五年时间做采后处理和保存，我们和华南农业大学的一位教授合作了五年，结果是我们想做采后处理和保存，这样味道就不会下降。这是植物伦理学。水果采摘时是活的。根据植物伦理学，它们应该迅速保鲜。采后处理是防止其质量下降，包括温度、湿度和气体，并通过三者的有机结合来延长其质量效果。因此，中国樱桃和外国樱桃的区别肯定不是由于品种的不同，而是收获后处理的不同。它在中国被称为樱桃，每晚保质期将延长1.5天。我们的许多分歧都在技术领域。近几年来，庄易在产品测试前后投入了2000多万元进行自主研发，我们已经做了五年的采后处理和保鲜。如果你认为这件事很重要，请为五年抗战做准备。庄毅是一家技术驱动型公司。我们是中国第一家向欧洲销售蜜柚的公司，实现了中国向欧洲出口柑橘。当时，我们与商务部谈判了两年。

我们通过向欧盟出口获得了一项国家专利，即欧洲农药残留专利。我们也是第一家三业合一的工业供应链服务提供商。这是我们的各种基地。我们做了很多技术改进。多辆车有三层光电分拣线。就尺寸、规格和外观而言，我们是第一家。因为以前没有人研究过这种技术和设备，所以庄衣一直在做这个。我们用光电来分离外观。明年，我们希望制定出物理和化学指标。我们做理化指标测试项目已经两年了，投资也是几百万。我们希望突破技术标准。不用说，仓库需要一万吨来保证硬件。

另外，我们推荐全球系统，从市场端到种植端，总共有69个项目。从果园到加工再到储存和运输，我们已经连续十年获得全球认证，同时也获得了美国食品和药物管理局的认证。

如果我们想拥有一个好的产品，我们认为所有的农业创新都不是单点创新，而是系统创新。例如，如果管理能够创新，如果管理不能创新，前面的果园就无法控制。为了你自己和老板？工艺、技术和标准是否可以创新等。，是一项系统创新。制度创新可以解决问题，只有大产品才有机会。我们很高兴中国已经出了大类，但是中国是如何出大类的，世界是如何出大类的，我们看到了前人的做法，这也是我们的借鉴。这是我们的想法。如何打基础是用户的想法。我们将根据用户的需求从头开始。明年，我们会给更多的客户建立自己的基地。

壮艺分为五大系列，分别为客户进行贴牌生产和供应。我们的标准体系分为五个标准，包括食品安全标准，从无污染到德国有机。二是质量标准，包括特级、一级、二级和三级。第三是外观。对于红葡萄柚，我们提出了红色的标准。还有单个水果重量的标准。

这是我们当时给家乐福的。首先，它必须是安全的；第二，它必须有一套标准；第三，它必须具有成本效益。提出了三个要求，我据此匹配了上游基地和生产管理。

最近，我们为一个品牌做了一个项目技术研究，旨在解决水果的痛点。香蕉的痛点是什么？也就是说，香蕉在中国并不好吃，香蕉是一个1000亿元的市场。谁能提供美味的香蕉？从技术上讲，我们正在解决这个问题。技术突破后，我们将与几个主要客户合作进行深度经营。除了香蕉，我们精确产品升级的第二项是菠萝。菠萝是庄衣经营了4年的品种。我们知道什么样的品种、成熟度、产地，以及如何缩短供应链，以便“美味”的菠萝可以出来。它的成本大约是台湾菠萝的6-7倍，其含糖量比台湾菠萝高1度。

这是我们在上海的香蕉展。这是我们的线下香蕉。当我们离线时，痛苦的是香蕉不好吃。我们的含糖量是18度。我们做了300份问卷来与用户互动。我们拿海南香蕉、广东香蕉、福建香蕉和云南香蕉做测试。他们最喜欢云南香蕉。此外，他们还提炼出甜味和蜡质平滑度这两个关键词。非常受用户欢迎。

接下来，今年我们将为电子商务提供良好的品味、高性价比和更好的供应链。我也希望，如果你有需求或者对这方面感兴趣，你可以找到我们，一起努力生产真正美味和与众不同的产品。

每个熟悉庄衣的人都知道，最后，所有庄衣人都有一个梦想，那就是让世界爱上中国的水果。谢谢大家！