专访天使之橙：大部分无人零售都是伪命题

本篇文章3018字，读完约8分钟

无人零售在未来将倾向于提供差异化产品。

在今年的无人零售领域，自动售货机吸引了很多关注，尤其是咖啡机和鲜榨果汁机。

野草军最近接触的天使橙成立于2012年，2016年开始快速扩张，获得4亿元的B系列融资。截至2017年12月，安琪橙已扩展至176个城市和管辖区，平均每4000多个终端销售700万杯，市场份额为90%。

如何判断空房市的细分类别？如何从自动售货机切入行业的上游和下游？在无人零售的浪潮中，什么样的形式能持续更长时间？

近日，新芜消费专访了安琪橙创始人周琦。从天使橙的五年发展历程中，我们可能会发现自动售货机有更多的可能性。

口腔|周琪

组织| 7月

休眠两年

2009年，当我回到中国，我开始关注国内饮料市场。

当时，虽然国内饮料市场很大，但就细分而言，一些公司已经在几个类别中达到了极致，如茶、咖啡和碳酸饮料。实际上，现在很难再插话了。

在我看来，国内饮料市场有两大趋势:

首先，消费者对保健品的需求不断增加。随着消费力的增加和健康意识的增强，人们越来越愿意接受高品质、健康、高端的饮料。

其次，在未来，所有的饮料都将朝着现场生产的方向发展，如现磨咖啡和现泡茶。只有越来越多的新鲜产品才能赢得消费者的青睐。

考虑到这两个因素，我们发现橙汁体积很大，但当时很少有人参与。因为作为一种新鲜饮料，鲜榨橙汁的门槛仍然很高，市场上几乎没有竞争产品，而市场上已经存在的鲜榨橙汁几乎都是由手工商店生产的。

这种非标准产品由自己的小商店生产，其受欢迎程度和推广速度，远远不及已完成标准化生产的预包装橙汁。因此，我们的重点已经变成如何大规模生产和推广鲜榨橙汁。

在2012年开始开发五个橙子后，我在2013年专注于探索生产标准。在此期间，主要任务是与政府相关部门合作，不断定义和修改以无人值守方式生产和销售的果蔬汁的评估标准，以确保自动化设备的安全性和有效性。

一段时间后，随着码头铺设数量的增加，我们开始向上游发展。包括建立10万亩果园，机器和上游果农形成一对一的方阵，也就是说，每台机器每年提供一定数量的支持，使果农始终能够在一体化中从事种植工作，从而形成良性循环。

此外，我们还在更新我们的产品，从符合现有的法律法规到应用更先进的技术手段，并不断定制磨合，以形成标准化的运作。

建立基础和培养用户的信任花了将近两年的时间。两年多之后，消费者开始更加关注并愿意方便地获得对其健康有意义的产品。

经过两年多的积累和渠道渗透，到2016年，天使橙已经成熟，并迎来了快速增长。

加速增长的另一个重要条件是移动支付手段的成熟。移动支付改变了用户的消费习惯，也在很大程度上加强了我们对终端的控制，团队运作的操作难度大大降低。2016年，天使橙手机支付占80%。

目前，在今年收入最好的城市，收入比去年增加了两倍。今年，与2016年相比，整个销售规模增长了三倍，终端效率也整体提高了3%-10%。

在整个产业链的驱动下

如今，有许多无人值守的零售项目，有些想做零售基础设施，有些想了解实时消费场景。但目前市场上所有无人经营的便利店在渠道上都有了基本的改善，销售的预包装商品与传统零售商提供的商品没有本质的区别。

在这种情况下，消费者获取这些产品的渠道实际上是非常多样的，不仅是有线电视下不方便的传统零售渠道，还有在线电子商务渠道。

这种模式存在明显的缺陷，如竞争激烈、服务场景有限等。因此，无人零售很难切入大商场和交通枢纽等高流量消费场景。

因此，我们的逻辑是，我们不仅要注重效率的提高，还要提高前端产品形式和后端效率。

也就是说，我们正在做的是一个由初级生产、二级生产和三级生产驱动的整个产业链。在产业链的上游，产品和设备本身以及工业服务的扩张都建立了自己的产业壁垒。

在产业链的上游，安吉尔·奥兰治建立了一个稳定的供应网络，我们创造了一个成千上万人和成千上万农民的模型。例如，上海的每个终端对应一个湖南农民的实名制，上下游直接相连，从而促进上游种植的专业化。

在完成国内布局后，我们发现其中一个困难是夏季过后中国没有橙子，所以我们开始在全球范围内调整商品，建立一个全球新鲜橙子供应网络，这花了很长时间。

在与供应商建立了足够密切的关系并建立了基于信息的供应链网络之后，我们选择加强对中游产品的控制。

目前，市场上的自动售货机都是直接购买的，或者从oem研发到生产的全过程。这种模式很容易被取代。本质上，我们是一个产品品牌，我们选择完全植入设计、研发和生产设备的行业壁垒。另一方面，我们自己的生产模式也意味着对产品的强有力的控制。产品的后续转换、迭代和升级已经成为理所当然的事情。

向下到产品的下游，我们从渠道上接近服务业。目前，安琪橙没有很多特许经营商，但与一些供应商合作获取资源，从而保持对产品和服务的核心控制。在这种情况下，作为一个独立的工厂和销售点，我们相当于自建渠道，与便利店有着平行的渠道关系。

很多人会想，我们的整个产业链模式会不会太重了？但实际上，暂时抛开生产环节，零售本身是一个相对较重的行业，需要足够的密集，不断平衡人的效率和单位效率，形成规模效应，所以零售不能轻。

在此基础上，我们对产品研发的投资不是关键，而是我们的核心竞争力，这可以帮助我们建立行业壁垒。这是我们必须制造产品的逻辑。

目前，我们的现货产品的利润率约为60%。与毛利率只有30%的预包装产品相比，空.的利润相当可观

大多数无人零售是一个错误的命题

在网上，纯互联网公司，尤其是电子商务，很容易形成规模垄断。然而，在许多公司在网上拥有不同差异化产品的情况下，一两家公司或互联网巨头很难完全垄断。

正如我刚才所说，如果在产品方面没有差别，由第三方经营的小型企业就越来越难获得预先包装好的产品。

按照这个标准，目前市场上大多数无人零售都是一个错误的命题。

如今，大多数便利店的店主都在推销高利润产品，比如广东水煮蛋和茶叶蛋，它们是在现场生产和销售的差异化产品。

然而，市场上无人经营的便利店主要是无人经营的收银机，只从企业的角度控制成本，却没有办法在真正盈利的差异化项目上实现无人生产。

在其他无人值守的商品领域，大多数自动售货机实际上扮演着中间操作者的角色。虽然他们可以进入更多的场景，但是一旦自动售货机包销的品牌方开始进入这个市场，品牌方将会有很大的成本优势，更容易进行投资布局，这将占据运营商的生存空空间。

因此，总的来说，未来将会有越来越多的无人经营的零售商提供不同的产品，给现有产品带来更高的附加值，创造一个需求更大的市场。未来，无人零售将结合供给侧改革，使需求侧的有效产出与供给侧的有效供给之间的联系最短。

安琪橙未来的计划也是向提供更加多样化和差异化的产品的方向发展。

我们将保持稳定的速度，每年推出1到2倍于现有容量的终端，并完全建立一个现在就能支持所有简单服务的网络。

另外，在这个网络的基础上，我们将进行新形式的全面改造，形成多元化的城市战略。在城市主题的共享关系下，我们将从集合商店建立更多单位价格低于20元的饮料、烘焙和其他顾客类别。在更详细的渠道下，利润将逐渐增加更多的可能性。

我们未来的发展目标是成为一家数百亿或更大规模的公司，产品更加多样化，主要是将商业系统和办公市场与生鲜食品联系起来，并带动整个市场。

*本文为《野草》新著，作者为七月，编辑为龙歌。要加入消费升级的vip群，请添加Weyejun微信(djsl831)。