黑五不补货的跨境商家 上线一年营收3亿元

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从国内贸易到出口，中国许多传统的线下卖家已经进入了跨境浪潮，他们或多或少会遇到一些困难和问题。对他来说，用b2b的方式做b2c并不难，Sku不到100个。

依邦电力网称，爱斯基摩人是传统的线下卖家，他们从事家纺已经超过10年了。他们摒弃其他线下卖家的经营方式，把握质量，脱颖而出。

爱斯基摩人主席陈世荣告诉亿邦电力网，爱斯基摩人在2011年开始做淘宝。目前，根据淘宝网发布的数据，淘宝网和天猫家纺排名前十，其中前七名是上市公司。然而，由于国内销售增长缓慢，爱斯基摩人在2016年选择了出国。

陈东说:“凭借10多年的线下经验，我们非常了解这个行业，因此我们可以在跨境电子商务中快速发展。”对于跨境平台的选择，爱斯基摩人选择与其产品定位一致的亚马逊作为切入点，在每个网站上推出自己的产品。截至目前，2017年收入约5亿元，其中跨境收入3亿元，国内收入2亿元。

线下传统做法的跨境差异并不大

作为耐用品，在传统市场流通中，品类扩张、新产品研发以及新产品开发相对于快速消费品来说都比较缓慢。陈东开玩笑说:“我们在做偷懒的生意。家纺行业有一个优势。十年前的产品和现在完全一样。你可以想象更新周期。”。

陈东表示，由于产品的特殊性，在传统供应链中，从生产到销售的整个过程中，家用纺织品的会计期间和库存压力都比较大。考虑到传统的线下操作、库存管理等方面，转移到跨境平台后，资金流动更快。

目前，爱斯基摩人在亚马逊平台的八个网站上都有自己的产品。

当网红没有鸡蛋的时候，如何获得更多的流量？

与国内电子商务平台不同，亚马逊平台的品牌意识薄弱，如何获得更多的流量成为出口壁垒。

爱斯基摩人通过早期的水测试发现，网络红人和脸书等营销宣传不适合国外市场，从而减少了站外排水的投资，站外排水主要获得站内流量，站外流量为辅。

关于站内交通的采集，爱斯基摩人已经成立了专门的数据分析小组来优化平台的搜索，站内搜索已经成为爱斯基摩人的优势。

“我们国内淘部的搜索非常好。目前，我们在家纺行业排名前十，前七名上市公司的目标是盈利和赚取业绩。换了新平台后，他们的感情变弱了。亚马逊没有淘大提供的流量支持。他们的搜索能力不如我们。”

质量控制是基础，因地制宜是关键

质量控制是所有业务的同一起跑线，但除了掌握质量控制之外，跨境研究更多的是研究市场，并根据当地情况为每个站点提供相应的产品。

目前，爱斯基摩人在美国亚马逊的八个网站中所占比例最大，而日本、德国和英国的比例相差不大。爱斯基摩人针对不同的地区，引进不同的物品来适应当地居民的行为习惯。

例如，化学纤维产品在美国市场是可以接受的，但在日本化学纤维产品没有市场，而欧洲人的习惯是不同的。

人才仍然是跨国发展面临的一个问题

"站在山上，唱一首歌."淘宝网上杭州人才最多，但跨境杭州人才相对薄弱。

跨境人才的缺乏已经成为爱斯基摩人目前最困难的事情。

“年初我们在深圳开了分公司，成立了跨境运营部，但是效果不好。”陈东告诉宜邦电力网。

目前，从市场上招聘跨境人才不能解决问题，建立内部培训机构也救不了近火。爱斯基摩人仍然选择“传递帮助，带来帮助”的传统模式，先派3-5个人到海外，他们可以带好几个学徒，然后从中选择最好的，继续带新的学徒。

亚马逊不是一个劳动密集型的平台，它与整个产品类别相关，不需要大量的人来管理它，但它将在后期增加对人才的投入。

建立一个海外仓库不如fba有效？

物流是每个跨境卖家不可避免的痛点。你需要建立海外仓库吗？你想建一个独立的车站吗？陈东告诉宜邦电力网，“海外仓库的作用不太明显。”

爱斯基摩人已经和他们在美国的伙伴建立了两个海外仓库，但是总体效果并不明显。海外仓库的周期不像从国外发货那么简单。与国内配送相比，爱斯基摩人采用b2b模式进行b2c业务，国内配送的整个物流周期是可以接受的。例如，生产一个集装箱的货物需要一个月的时间，通过水路去美国需要一个月的时间，到达美国后三个月就可以销售一空。

在亚马逊，爱斯基摩人直接选择fba。这与类别有关，因为家纺产品的数量相对较大，用集装箱运输的成本相对较低。国内直邮的成本太高，不受家纺类的欢迎。

当黑五没有补充货物时，卖出了多少仓位

作为一个第二次体验“黑五”的跨境卖家，陈东说:“我们整个团队都见识到了黑五的爆发力。现在看黑五的数据分析是正常情况的很多倍。目前，我们的图书馆远远不能满足这一需求。”

据了解，爱斯基摩人从9月份就开始发货了，但由于开始时跨境地点相对较少，目前只能根据自己的地点进行库存。由于运输周期和标签的限制，爱斯基摩人不打算补充货物。

陈东预言:“我们明年将会有一次大爆发。一旦仓库升级，按照目前的发展速度，我们预计会再翻三倍。”