董敏：转型圈层电商，沱沱工社的秘诀是产品

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10月27日，亿邦动力与ibm携手，邀请30多名对用户操作有想法和疑虑的业内企业高管进入垂直保鲜企业脱脱实业有限公司，探讨如何在新的零售时代了解用户，让每一次与用户的互动都有机会。脱脱工业学会会长董敏在会上表示，面对新的零售行业变化，脱脱工业学会将聚焦两个营人(精英和母婴)，从垂直的新鲜电子商务到提供“有机、自然、高品质”成分的互联网品牌，以产品质量打造最佳用户体验。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

朋友们，大家好，欢迎来到脱脱工业协会。感谢亿邦电力和ibm对我们的关注，非常感谢您的会见。说到ibm，人们总是觉得它特别高科技和面向数据，但数据不是我特别擅长的话题。因此，我先和你谈谈脱脱工业协会。既然你是来这里做客的，你一定要对这个地方和这个公司有所了解。

照片:工人协会主席董敏

我经常看到写脱脱贡社的朋友。用四个字写三个错误的字是很常见的，比如一个肿块和两个肿块，公司的官员，等等。每个人都可能在陈铎看过一个叫“长江故事”的节目。长江的真正源头是脱脱河。当雪山中的水泥沙流向脱脱河时，速度变慢，流出的水变得清澈。我们被命名为工社，“工”是一个工匠的作品。我们需要用工艺来制造好的产品。在过去的两年里，工匠精神已经成为一个热门词汇。我们在2009年使用了工匠精神这个词。如果你这次又写错了，说明你没有认真听。事实上，我们的名字意味着我们要清除农业的根源。

你可以来这个地方，但你不会觉得自己像个农业公司。你感觉到了吗？正如你在上面看到的，九城集团是我们的第一个合资企业和一个软件公司，所以它看起来有点像一个信息技术公司。我们从20世纪90年代开始为外贸企业制作通关软件，并于2000年研发。当时，我们在国家电子政务方面取得了很大的进展，也就是说，我们把人工检查和申报变成了一个网络。当时，为了加入wto，实现高效的电子政务，该软件为许多外贸企业节省了大量的精力，而且他们不必直接在网上报告。那时，我们改变了整个过程，尤其是与数据相关的过程，每天都有数据。2004年，九城集团作为第一家中国应用软件公司在纳斯达克上市，这是我们的过去。

在上市前后，大约几年前，因为公司上市，一个经理可以得到200万个期权，买两栋房子和两辆车。当时，房价是每平方米4000元。当时，整个管理团队中有相当多的人意识到了财务自由。

到2007年，公司也开始考虑业务发展。事实上，公司有内在的动力，总是想做更多的事情。那时，我回到北京大学学习。北京大学的许多校友都来过这里，我在这里接待过他们很多次。2008年，发生了许多重大事件。那年奥运会成功举办了。载人航天、汶川地震和三聚氰胺都发生在今年。当时，我是北京大学的emba学生，在国外有一个模块。除了在北京大学学习，我特别自豪能在海外演讲，因为我看了奥运会的开幕式，在开幕式上我的眼泪一直在流。我觉得中国人民是如此强大，我的民族自豪感是如此强烈。每当我看到任何人，我就谈论中国的奥运会。结果，美国学者和学生反复问我关于奶粉的问题。我的英语不是很好。我以前学过俄语。但是我很清楚。这意味着孩子是世界上最可爱的生命。为什么你能毒死你孩子吃的食物？中国企业家有道德底线吗？当你听到人们问你这个问题时，你通常会认为爱国主义是在说教。那时候知道民族自豪感真的很可惜。我觉得我做到了。因此，我认为，要重新创业，我们必须将商业模式与社会责任联系起来。那时，我发誓要为孩子们制造最安全的产品。

当时，我决定成为一个脱脱工业合作社，但毕竟，我们是上市公司投资，我们仍然需要证明。经过近半年的论证，我们无法计算出三年内可以实现的模型。我不会生出不怕老虎的初生牛犊，也不会生出无所畏惧的无知者。我们知道我们必须赔钱，但我们必须这么做，也就是说，我们已经做到了。我告诉管理团队，如果我不做，我就做。他们说他们不会这么做。我说我会给我的钱，我自己做到了。每个人都不好意思让我自己做。同时，我也不得不一步一步地说服美国的大股东。我一直在说服他们同意你没有理由不同意，所以我开始了。

但这超出了我的想象。事实证明，我们是一家信息技术公司，所以找到一个好的产品来源并向每个人销售是件好事。所有质量监督都是我们的合作伙伴。我们有技术手段和所有的质量监督手段，我们也知道非常好的质量控制方法。虽然我们不能销售数据，但我们知道所有进口产品的好坏，以及软件上有什么样的数据，所以我们只需要找到好的东西来销售。我们通常吃很多新鲜的肉、蛋和牛奶。我走遍了北京郊区。我从南到北，从东到西，去了门头沟的深山，又去了大兴。我看过所有声称是有机的地方。我找不到任何我信任的东西。他说这是一个有机苹果。我请了专家和专家。他非常聪明。别光听他的，看看有没有农药袋。结果，我不相信。

你能想象我们在这片土地上遇到了多少困难吗？我被折磨了半年，无法入睡。我特别害怕接农场的电话。过了一会儿，覆盖着500万平方米的温室里的风力减弱了一半。过了一会儿，所有的冰雹都被打碎了。过了一会儿，几个大番茄差不多成熟了。结果，他们病得很重，经常损失几十万美元。吃有机水果和蔬菜不容易。相信一个农民种植真正的有机水果和蔬菜，除非是你的父母，不要相信。然而，我们毕竟是知识分子，已经做了厚厚的种植手册。虽然我们是知识分子，但我们很自豪比农民学得更快，种植起来也很容易。当时，在2009年，没有冷链物流，一屋子的货物只能通过快递运送。当时中海油下了200万元的订单，上午摘了茄子，下午就发了。他们说我们是假冒伪劣的。因为那天下雨，没有冷链，所以我们用金杯车送过去，因为在炎热的夏天和下午坏了，质量不好，所以我们当时就下定决心要建立冷链物流，这一步又达到了十亿元。

如果新鲜电子商务的源头是脱脱实业有限公司，因为我们是第一个把蔬菜搬到网上销售的，现在我们会很快把它们搬到网下销售。脱脱的小红车曾经是北京最高的冷链配送。我们的冷链可以让冷冻肉回家后仍然很硬。这种成本是巨大的。脱脱实业有限公司从事农场、物流和电子商务。电子商务有两个特殊的不可逾越的鸿沟，一个是物流成本，另一个是交通成本，京东和阿里可以做到，因为他们的交通成本比我们低得多。当时赚钱最好的渠道是百度，我们每天都给他们付费，但后来发现推广和交流要花很长时间。我等不及一公斤猕猴桃要花19元和1元卖给他排水。然后当用户来了，我不知道什么时候再来。客户非常不忠诚，所以很多钱白白给了百度和物流公司。当时，一次活动200万元的运费没有得到几个用户的认可。

现在，让我们来思考一下做新的电子商务是否正确。至少我觉得在网上卖新鲜食品不适合我们这样的公司，所以我一直在问自己，脱脱实业有限公司想要什么？那时，你为什么想成为脱脱劳动俱乐部？你只想做最安全的食物给大家吃，对吗？就这一件事。那很好，我会把我做的最好的东西带到一个有流量的平台上卖掉。当你去博克斯马的超市时，一旦脱脱实业有限公司进入，其他有机供应商就不会想要他们了，所以一定是脱脱。但是在博克斯马，我们称之为怀旧农业，这是我们农场生产的。京东是一个允许直接使用脱脱贡茶的品牌，但是每天这个时候都没有食物。后来，我们开始解决这个交通问题。

我们还利用ibm的数据分析对我们最有价值的客户进行了分析，发现在回购率高的客户中，60%的客户家中有孩子，20-30%的客户大多居住在高端社区，很多别墅都是我们物流车经常光顾的地方。现在我们知道如何定义房价了。当时，我们基本上是把它送到平均价格至少在5万到6万元的房子里。

人们发现有两种有价值的人，一种是母亲和婴儿，另一种是精英。母亲和婴儿不一定是高收入人群，但他们只是特定历史时期有机食品所需要的。我们的许多员工通常不会买很多食物。当他们单身时，他们什么都不想。街头摊点和路边商店四处游荡，但一旦他们想要孩子，他们就非常关注有机食品。他们是农场的忠实顾客，每天都关心食物什么时候来。当有员工福利时，我们的员工是最忠诚的顾客，因为他们知道他们的产品是如何生产的，他不信任任何人。他必须相信他所看到的，只相信他自己的公司，只种植有机蔬菜与巨大的成本，人工除草，物理害虫控制等。

现在，我们慢慢开始成为两端的人群。刚才我们和乐友开了很多地铺。乐友的创始人胡总先生是我们的高端客户。从2008年到2016年，今年是第九年。脱脱工业协会，所谓的新创始人，经历了这样一个艰难的旅程。我有很多北京大学的校友，他们开了一家新店。接到电话后，我不能接受他。我问他是怎么记得得到这个的。他认为我做得很好。这么多顾客和这么多人喜欢我们，信任我们。我自己做了一个。我告诉他在这9年里我已经投资了3亿元。当时他很震惊，说如果我有3亿元，我就不会这样做。因此，要成为一个行业，我应该了解它的深度并充分理解它。这趟旅程真的不容易。讨论商业模式有时取决于一个周期。不容易看出这个周期是怎样的。我稍后会介绍它。

精英人群只是简单地说，它背后有一个标志，那就是筷子俱乐部。从今年3月开始，我们决定亲自为我们最有价值的客户服务，用最好的产品和服务模式为他们服务，用我们自己的物流来照顾他们的家人。一年后，我们吸纳了筷子俱乐部各行各业的精英，房地产行业各行各业的大腕，如老板直接聘请了左晖连锁房地产的创始人赵鹏等。当时，我认为外国公司高管应该占据很大比例，但事实上他们不是。精英消费是非常理性的，但是我的第一张卡是卖给摩根大通的人力资源总监的，所以他们的理性是听不到的，所以我们必须直接理解，他们是非常严格的。我们的筷子会员大多是企业主，包括演艺明星等等。有一天我说我会带你去故宫。我说我只能带10个人，但我报告了30个人。这十个人中有些人知道，有些人不知道。这十人中有六人是上市公司的首席执行官，其中一人至少在四家上市公司工作过。筷子俱乐部的成员都很高端，他们在一起特别开心。事实上，这些人一直是我的客户，但只是普通的网站客户。突然，他们发现有更高端更适合家庭。他们觉得这是一个组织。我想加入这个组织。我也在这里发出邀请。如果有愿意和我一起管理精英团队的年轻伙伴，欢迎加入我们的团队。

因为我曾经是一名大学教师，我在中国财经大学教了五年法律。当我是老师的时候，我觉得我必须教人和教育人，因为当我烹饪食物的时候，我想我每次都想谈论食物安全。当我第一次创业时，我拿出3亿元来做这件事。很多人不明白我做了什么，我还没有盈利。但是为什么这个原因如此吸引我？里面真的有太多的爱和责任。

地球漫长的历史发展花费了数百万年才达到10亿人，而10亿到70亿人只用了100年。如果一个家庭只有一个孩子，突然有了七个孩子，家庭的负担是什么？你们的经济负担和各方面的资源都需要大量的透支，地球也是如此。那么食品安全的深层原因是我们的地球有点超载。我认为资源是有限的，所以我们必须使用各种技术来接近无限。因此，使用过多的投入是为了提高产量，但质量会下降。如果大量使用杀虫剂和化肥，不应该吃的东西就会被吃掉。例如，在北京这个季节，每周吃药一次也是必要的。如果天气热，蔬菜就不会生长。谷物怎么样？我们农场每亩小麦的年产量是300公斤，因为我们没有任何生长促进剂或除草剂。在过去的两年里，自闭症儿童越来越多。美国科学家报告说，母亲吃大量除草剂的婴儿会患自闭症，因为神经系统受损，这是你不应该吃的东西。有些东西应该吃，但不能吃。使用过量的杀虫剂和肥料会破坏土壤的整个有机系统，许多有机食物会被丢弃。现在地球的人口已经超载，这是我们严重的食品安全危机的根源。过度的商业利益也是一个原因。在超市或超市里，我们可以看到许多柠檬外观非常漂亮明亮，上面有油脂和蜡，因为蜡和防腐剂是用来保鲜的，但是有机的是不允许的。如果这些东西没有去皮，它们会在嘴里吃蜡和防腐剂，但是去皮和吃东西可以解决表面问题，但不能解决细胞问题。

和过度生产的农产品，美国最新颁布的动物食品保护法，任何鸡的生活面积不能少于一个a4纸，这是强制性的动物福利法，表明它不能做之前。我要去看延庆的蛋鸡，一天24小时吃鸡蛋，从生到死都没有看到一只公鸡，真是惨啊。我去了我丈夫在中国东北的家乡，看到有两种猪，一种是商品猪，另一种是家猪。商品猪用配合饲料喂养，家猪用食物喂养。今天，有很多年轻人，年轻人特别注重品味。我希望离开这个房子。你一定不能吃爪子、麻辣鸭脖等。辣的不是真正的辣，而是辣椒精。我是北京市人大代表，和癌症医院的院长是同一级别的。我和他现在在青少年和20多岁的人群中癌症发病率很高。他说，怎么了？长期徘徊在街头小摊和路边商店，你不知道你吃了什么，但你知道废油，包括吃肉包子。虽然我们把猪的淋巴液和肉头扔掉了，但其他人把它们捡起来了，路边摊的肉包里的淋巴液可能还没有被清除。不要相信便宜，回家吃饭，多喝水，少喝酒，你喝的橙汁里没有橘子。

农民没有药就不能种地，被除草剂撒在地上的草会直接枯萎，这很方便，但是有机的是不可能的，而且虽然很麻烦，也不会生病。图为我们农场的鸡，下图为共同饲养的鸡。由于许多地方农民被迫穿戴防护装备，农民经常因为喷洒药物而患上呼吸道疾病，但我们已经吃了他喷洒出来的药物。

水果和蔬菜的最大问题是杀虫剂。批发市场和超市必须有杀虫剂，从开花到结果，杀虫剂要用20次。褚石坚先生自己说，著名的褚橘应该每半个月给药一次。现在发现电视和报纸上报道的食品安全事件很少。难道没有这样的事情吗？现在舆论需要保持稳定，所以报纸不会被报道，但这并不意味着它不会发生。2015年，江苏、浙江和上海60%的儿童报告说，他们的抗生素超标，因为他们通常每天都吃。有两样东西是动物蛋白无法逃脱的。一种是抗生素，另一种是激素。2009年，我去了滩涂看螃蟹和鱼。看到那一幕太可怕了。农民将避孕药撒入繁殖池，并将抗生素直接混合在水泥土壤中。建造一堵墙，农民卖一只猪一两千美元，一只小猪咳嗽和感冒时有一根消炎针，特别是鸡的荷尔蒙。肯德基鸡将在45天内长大，这是配合饲料喂养。经常吃激素的女孩会早熟，一旦早熟，她们不会长到140厘米。

为了普及另一种食物知识，我们通常说我们出去的时候应该多注意吃绿色无污染的食物。我们必须有一个基本的概念。食物是一个金字塔，所以我们不应该谈论普通的食物。一般要求超市以无污染的水平销售，不应出现大规模的食物中毒事件。任何东西都可以用，但应该衡量。绿色食品是农业部颁布的一项标准，它限制了许多化学农药的使用，低毒农药仍然可以使用。说到有机食品，严格禁止使用杀虫剂、化肥和转基因植物调节剂。爆炸前，西瓜使用了太多的植物激素，这是严格禁止的。转基因对人类不负责任。它只能经过几代人的考验。如果我们现在不讨论它的好与坏，我们不能说它是安全的而不经历一个循环。

脱脱实业有限公司九年后没有赚钱。企业家来这里是为了学习和学习赔钱吗？给出一个相关的建议，创业有很多选择，但是每个人在创业的不同阶段都有不同的选择。比如，我不是第一次创业，而是第二次创业，所以我不会把做商业模式一瞬间赚到的钱放在重要的位置，但是企业的可持续经营是当前的目标。如果创业的第一步是解决财富自由，我建议不要选择农业。如果你想在匆忙中挣钱，没有钱你不能做事。如果你是来学习的，失败了就别学。很难想象为什么我们能够坚持并获得太多的鼓励，包括信任，包括许多顾客的忠诚。我最近参加的所有木兰课程都是中国顶尖的女性精英，比如威客的倪，其中10%是工业学会的筷子俱乐部会员，因为我们只能为北京服务，也就是说相当一部分北京女性精英是工业学会的会员。有这么多人信任我，跟着我，我充满了信心。

为什么我们能坚持做有机的事情？你所做的一切和吃的有机食品都是对环境的贡献。因为只要你吃有机食品，你就必须让人们种植它。只要有人种植它，就必须严格控制投入品的使用。化肥和农药不允许进入土壤和水源。只要你吃它，它就会刺激工业和保护环境，这样土壤和水源就不会被污染。所有做有机食品的人，无论是吃还是做，都是很有价值的。更偏远和贫困的地区通常是生态环境特别好的地区。我们现在的猪肉放在阜平的山里，那里可以吃到橡树。猪在里面游荡，在没有食物的情况下漫步到山里后回来。阜平的农民一年卖两到三头猪，价格接近1万到2万元，这可以保证他们的生计。这是贫穷和财富之间的联系，尤其是成就感。

2013年，我参观了查尔斯王子基金会查尔斯王子的有机农场，看到了不同颜色的绵羊和不同形状的奶牛。六七千亩土地上有三四千只羊。王子保护英格兰所有的绵羊品种，地方品种越多越好。在这个高产量、高利润的时代，你在超市买的鸡是一种白鸡，从美国进口的猪肉是一只白猪，杂交八三块钱。我们的油鸡和鲁花鸡很贵，农民不喜欢饲养它们。有机意味着饲养它们。因为他们想要美味，他们会使用当地的品种，实际上保护所有种类的植物品种和动物品种。有机食品确实是对动植物物种的一种很好的保护，这就是为什么我们坚持它。

筷子将是一个邀请系统。加入筷子的顾客将会得到一份卡片打开礼物，通常是有机棉。棉花是一种特别吸引昆虫的植物。有些人做过统计。棉花，一种植物品种，已经消耗了所有植物品种的四分之一的杀虫剂，并且在它的整个生长周期中种植昆虫。许多人对棉布衣服过敏，尤其是儿童。他们对棉花而不是棉花上的杀虫剂过敏。许多女性在月经期间对杀虫剂过敏。衣服里有一件np毒斗篷，如果你不使用活性染料，它会使颜色非常均匀。在发达国家，美国和日本很多年前就停止了核电。李宁和耐克在我国生产的产品将在2020年停止使用，也就是说，它们现在仍然用于服装。我们告诉顾客，他们必须把衣服换成有机棉。男孩长期使用会影响男性功能。

注意饮食和穿着。脱脱实业有限公司有一个共同的企业，并希望与多个利益共存。我们的商业模式总是通过战略来管理环境和公共福利。这里的一个副作用是赚钱将非常缓慢。

脱脱实业有限公司有很多产品，不是所有的都是我们自己生产的。脱脱实业股份有限公司是面向全国收购的，因为它有很好的质量监督资源，现在集团还在运营，收取大量的软件费用，可以支持这个事业。我们有非常好的质量控制工具和渠道，我们知道哪些产地是最好的，我们也会为客户挑选最好的进口产品。你在超市看到的樱桃很红很亮，但是那些是黑色的，因为樱桃是大规模海运的。步行需要两个月，而且它们必须经过防腐处理，否则它们永远不会到达中国。我们的樱桃是怎么来的？我们的樱桃来自新西兰的皇后镇，那里的环境特别好而且干净。我们早上接他们，然后中午去新加坡机场，转到首都机场，三天后我们就可以到达客户家了。我们用空来保持新鲜。虽然水果是红色和明亮的，但它们是绿色的，所以我们用时间来换取新鲜，而不是防腐剂。

有两个新的电子商务无法克服的瓶颈，一个是流量，另一个是客户服务。我看到的新的电子商务没有赚到钱。中粮集团虽然上市了，但亏损了30亿元。因此，这种模式需要大家讨论。b2c新的电子商务模式对吗？我认为至少现在坚持这一点是不可能维持公司的可持续发展的，所以我们为大众做了调整，为精英提供了一种独特的方式。我什么时候可以通过这个模式赚钱？我不知道，目前的数字据说是1%，但我现在没有看到任何人赚钱。这是一个统计数据。

我不知道谁把我们定义为新的电子商务。后来，我在学习脱脱工业社会的时候，把我们定义为新鲜的电子商务。我不知道电子商务是否适合所有的格式。这取决于你的思考，以及电子商务是否适合所有人的思考。我也不知道，但我看到不是每个人都在赚钱。所有的公司都应该知道他们成立时想做什么。我们认为脱脱实业有限公司是一家产品公司。用户在谈论什么，他们在谈论我们的产品。其实，电子商务购物很方便，我愿意买。原来，我不得不去百货公司买枕巾。现在我可以在天猫和京东搜索了，真的很方便。但是是否卖新鲜的食物，以及如何卖，我想我们真的需要讨论一下。这样做了这么多年，太发人深省了。

我们的调整是把重点放在妈妈和宝宝上，但我们仍然不会改变为孩子提供最优质产品的初衷，我们已经做了很多妈妈宝宝的产品。当我把这些人组织在一起时，我发现发生了一些特别有趣的事情。我用美味的食物把他们聚在一起。我说你们都被我健康的生活方式绑架了。许多绅士邀请他们的妻子参加。脱脱工人协会一直有一个理念，子类别成员是九段成员，而最高端的成员是筷子成员。欢迎他们。通常有一种说法，我们会说欢迎加入这个团体，分享食物和美丽。在筷子会议上，彼此善用资源。这样一群有价值的人如何运作？如果你有好的想法，欢迎你私下交流，会员愿意分享资源和美丽。筷子会让这些人有宾至如归的感觉。

超过一半的母亲认为她们的孩子必须吃好。有一个词叫做“智慧母亲选择脱脱”。我只是用语言描述了筷子成员的肖像，这并不是详尽无遗的。企业主越来越多，私人企业主越来越多，外国公司高管越来越少。虽然我认为他们应该是我们组的，但是目前的发展并不顺利。像韩美林先生这样的艺术家也是我们的客户，有很多投资者。投资者通常是投资gp和lp的经理，许多人来探索商业模式。

我认为任何商业模式都应该对顾客有价值，这是所有人的共识。我在想我们应该解决什么样的价值和痛苦，哪些是可以持续发展的。筷子不仅能解决食物供应问题，还能解决特定人群的迫切需求。有些人值得特别关注，比如会计合伙人或律师合伙人，他们知道食物，但时间很短。这种人认为把它给你很好，当他们把钱给他们的阿姨时，他们不知道如何买最好的。我们解决了极度忙碌的精英们的烦恼，解决了配料的问题，使用了最好的服务。筷子不会被第三方涉及。

筷子会做什么？有必要将消费力和影响力结合起来，让饮食能够带动生态产业，让家庭吃得更健康，让环境变得更好。许多人为了良心而花钱。如果有些人喜欢这个组织，他们可以申请加入，但是我们必须邀请他们。我不会介绍细节。

事实上，我一直有一个愿景，因为这毕竟是一个持续的冒险。很多时候，我觉得我这辈子做不了几件事，我总是要做一些特别有意义的事情。作为回报，最终，工业社会真的是为感情而生的。我希望通过我们的努力，孩子们会知道天空应该是蓝色的。我希望通过我们的努力，更多的人将消费，更多的人将生产，生态将做得很好，这样每个人都可以知道水应该是干净的，庄稼可以在采摘时吃，它可以在农场做。

如何把好事做好，让它们有利可图，让它们可持续发展，并向你的朋友寻求帮助。每个人都会给我一些建议。谢谢大家。