需求差异化时代来了：跨境电商要变天？

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“没有人能战胜这种趋势。每个人都应该站在潮流的前沿，看看如何打败对手。”阿里巴巴集团副总裁于勇如是说。在他看来，跨境b2b电子商务的订单碎片化以及大数据和技术驱动的趋势是不可阻挡的。在这种环境下，中小企业不会“更加困难”。

在这个属于中小企业的“新外贸”时代，企业如何脱颖而出？在2017浙江新外贸人才大赛当天，宜邦电力网采访了于冲。

订单只会减少，需求只会更加分化

从于勇的描述来看，传统的跨国采购链就像两座“倒金字塔”，这两座金字塔的倒塌成为未来新外贸形成的原因。

例如，他说，在过去，从工厂到最终消费者，他们可能必须通过中国工厂到当地贸易公司，然后当地贸易公司卖给上海和深圳的大型贸易公司，最后从香港大型贸易公司再出口到海外。在到达大的海外买家后，买家将货物分发给二级经销商，二级经销商将货物分发给三级批发商或零售商。

“现在互联网正在推动那些没有直接采购的人开始直接采购。过去，第三级分销商或零售商开始越过高级买家，到国内贸易公司甚至工厂购买产品。”于勇说。

互联网推动的这一趋势使得订单减少，不再聚集在中国和海外的大贸易商和买家将成为大订单。但这也意味着需求将更加分化，海外小买家的利润将更高。

“今后，如果物流、清关和外贸出口的资格门槛越来越低，这种趋势将进一步加剧。未来，跨境采购链很可能是m2b2小型b2c模式。(指从工厂到贸易商再到小批发商或零售商再到消费者的模式)”于勇指出，这种订单分散的趋势也使得大数据营销和大数据海外仓库配置的趋势越来越明显。

除了通过互联网解决信息不对称问题，新的技术革命也促进了新的外贸模式的发展。于崇冲对亿邦电力网表示，包括云存储、云数据、云金融、云物流在内的所有云技术的发展，使得企业使用“云”，就像使用“水”、“电”等基础服务一样。那时，中小企业可以和大企业站在同一个竞争门槛上。

“过去，中小企业的主要优势是灵活性，即实现战略转型。事实上，在云等服务发展之后，中小企业并不会受到资源和基础设施的影响。”于勇说。

大数据重建供应链

当然，新趋势的出现也表明，传统的大型交易企业和过去的b2b平台正面临着新的挑战，不做出改变很难跟上时代的步伐。对于阿里巴巴国际站来说，大数据是其转型中的一个重要游戏。

于勇表示，对于中小企业来说，真正拿出数据是至关重要的。这些数据包括了解他们的顾客在哪里，他们的产品卖给谁，谁喜欢他们的产品，以及他们多久购买一次。

“有了这些数据，你就可以开始自己的运营，开始拥有自己的渠道，拥有自己的品牌，拥有自己的设计和研发。”他说。

于勇指出，对于制造商来说，有了数据，他们的R&D可以根据每个人的不同需求，满足几乎80%甚至90%的低端需求或小订单需求。最后，采用“轻定制”模式将小订单聚集成大订单。

“例如，一家公司制作三种款式，因为小订单没有这么大的定制需求，所以它可以通过为客户改变颜色和标识，满足小订单的需求，将小订单转化为自己企业的核心竞争力，从而实现轻定制。”于勇说。