产品、流通、零售，B2B面临新挑战！

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回首十年，是工业互联网的黄金十年

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工业互联网全图示意图

在过去的三年里，源代码已经在b2b领域得到了深入的培育，并得到了不断的研究和投资。在美国，b2b有一个更大的名字，叫做工业互联网，也叫传统产业升级，包括互联网和智能。如何定义产业是指所有实物商品和服务从生产、流通到零售的全过程，涵盖所有垂直产业。

纵向而言，不同的垂直行业包括快速消费品、制药、服装、工业产品、家装、汽车零部件等。从横向看，它大致分为几个环节:原材料收集/生产、流通和产品零售。

因此，我们可以看到，在市场经济条件下，行业涵盖了大多数行业。通过画两条坐标轴，你可以把几乎所有行业中的任何一个环节组成一个大地图。不在其中的可能是一些完全基于互联网的行业，如社交网络、在线广告、内容媒体等。互联网几乎抓住了在线终端的机会，英美烟草和新巨头牢牢控制了所有的终端交通门户。

从长远来看，从工厂到零售终端，庞大的线下产业将成为风险投资的沃土。工业互联网旨在帮助不同的垂直行业升级和发展。入口点可能在不同的链接中，路径也各不相同。B2b是途径之一。

投资实践与观察

在这张地图上，源代码已经做了很多投资实践，包括2c类和2b类。2c中有许多类似的大型产品，包括食品、服装、住房和交通，每个领域都非常大。只有食物可以分成许多小类，如餐饮、新鲜食品、快速消费品、葡萄酒等。

在2c领域，易久皮是一个典型的代表。他们主要专注于饮料和饮料，已经达到了阶段性的规模目标。在下一阶段，他们将继续做大规模的工作，同时，他们将对上游和下游产生深远的影响。手持快卖，集中在2-6线城市的快速消费品，远离连锁率高、电子商务比重高的1线城市，向相对分散、远离高质量供应链的便利店供货，增长迅速。

2b，包括工厂采购的所有产品、大宗商品、原材料、备件、mro、机械设备、电子元件等。瑞谷商城从五金和电机切入mro市场，整合上游优质制造商，服务终端渠道。百步通过金融杠杆化上游坯布，大大提高了上游产能的利用率，直接供应到码头，提高了流通效率。

他们都是b2b自营公司，但每家公司都有不同的风格。由于不同的行业特点，他们也磨练了自己的竞争力，也完成了快速成长和上下游深度探索的第一阶段，建立并正在建设真正持久的护城河。

投资逻辑梳理

产业地图很大，我们继续观察研究，得出大投资逻辑是把大目标的发展道路往后推的结论。产业升级有两个目标。一是最终客户获得更多、更好、更准确的产品和服务，二是提高零售效率和零售前的所有环节。最终目标是实现全链的数据驱动和智能驱动，后端为零售前端服务，后端帮助前端，尽力为终端客户服务。

B2b电子商务平台是最容易实现的方式之一，因为流通是整个链条中最容易突破的环节。它涉及到多层次的配送系统、多层次的批发市场、从干线到码头的仓库分配系统以及海量的供求信息。仔细看这条线，流通水平也在迅速下降，批发市场正在消失，市场正在变得透明，甚至政策正在促进流通公司的整合。

这一变化反映了一个总的趋势，即流通需要更有效地为终端市场服务。各级商品流通需要统一的仓库配置，以提高利用率和时效性，供求信息需要不断优化和匹配。B2b电子商务平台直接从交易切入流通，快速实现线上和规模化，强化线下流通的整合和效率提升。2015年，分析了b2b电子商务平台的一些逻辑，主要是一些关键指标和绩效成本毛利公式，这里不再重复。

经过三年的监视，巨人队开始进入了。仅仅做好b2b交易平台，只发挥渠道价值已经不够了。有必要上下游合作，建立自己的行业壁垒。只有以独特的方式把握终端渠道甚至终端客户，或者获取更多的终端数据，或者打造自己的高品质品牌，才能建立起一条长期的壕沟。

解决四个关键问题

首先，在2c类中，尤其是在快速消费品领域，初创企业普遍受到京东和阿里的威胁。威胁来自两个方面。首先，C端零售的网购率在不断提高，线下商店的比例在不断侵蚀；第二，他们还切入线下供应链，并在b2b中取得深度。

从长远来看，巨人的目标必须是不断提高所有类别的在线率。对于短期内无法改善的离线部件，供应链、支付和在线流量将用于授权和整合。这种授权似乎非常致命，几乎席卷了整个战场。然而，作为一家创业公司，我们应该兴奋地看到，线下B端链的渗透和改造必须是一个缓慢而长期的工程，这是一项艰苦的工作，不一定适合电子商务巨头，但适合小米和步枪和持续培养的创业公司。

B2b公司想扩展到线下商店，无论是新的连锁店还是现有的商店，它将面临来自巨头的长期竞争。如果你想这样做，你必须迅速行动。

其次，在许多垂直行业中，上游品牌无疑具有行业影响力。如何部署渠道、如何规划电子商务、它们与现有分销系统、批发市场和终端零售的关系、它们与零售终端的联系以及它们之间的竞争都值得研究。

在拥有强势品牌的垂直行业中，现有的b2b还没有起到替代一批品牌的作用，几乎没有与品牌对接。这是找出痛点，与它们共存，共同构建新的循环生态的最佳途径。

第三，现有的b2b平台需要处理好巨头和品牌之间的关系，也需要勇敢地对抗多层次的传统经销商。2级、3级和4级的传统分销商创造的价值较低，很容易被取代。他们也发出最大的噪音，并经常试图团结起来。此外，他们去品牌制造商和下游商店说坏话，散布谣言，试图抵制扼杀b2b平台。

建议打破游戏的方法不是直面抵制攻击，而是保持低调示弱，寻找突破点，团结仍有品类价值的经销商，或者看看是否有合作和生态转型的机会。长期目标是为下游商店和品牌制造商创造真正的价值。

第四，为了避免巨头和品牌对初创企业的影响，有另一种方法可以远离高端巨头和上游品牌成熟的领域。仍有许多垂直领域，中国仍缺乏品牌，高端巨头远远落后。在这些地方建立根据地，然后不断扩大工业的影响。

最后，我想强调的是，B端领域的机会不会太快，而应该立足于长期。纸牌游戏应该足够长，最好有造血的能力。没有必要担心别人会在他们慢下来的时候拿走机会。相反，那些有深厚修养的慢公司会有机会。

继续创造持久的真正价值

目前，我们正在展开地图，仔细研究不同的领域。根据产业演进的进程，结合产业特点，在不同环节探索机遇。机会有快有慢，有大有小，先有后有。我们需要对格局的看法，对大方向的洞察，对行业的深刻理解，以及把握和支点。热烈欢迎同行和企业家前来交流，共同推动产业变革。