阿里零售通营销中心总经理涂晓昱：天天想着消灭经销商，经销商惹谁了？

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每天想着消灭经销商，经销商招惹了谁？我们需要做的是帮助他们实现数据并提高他们的效率。在商店方面，我们希望店主能够通过数据平台知道谁是潜在的消费者以及他们想要什么。我们推出的svip项目是要从根本上改变零售商店的商品结构，让零售商店武装到牙齿！

7月15日，在第二届中国互联网加快速消费品峰会论坛上，一向低调的阿里巴巴零售链接首次对其商业模式进行了全面分析。同日，零售商营销中心总经理涂晓宇从品牌、渠道和零售店三个维度阐述了零售商在新零售布局中的系统思路。

据了解，零售联通的主要布局方向是二至六线城市，零售门店的智能化和数据化转型是其核心。涂晓宇说，零售连接正在做的是将品牌所有者、供应商、分销商、零售店到最终消费者的整个环节数字化，并以数据驱动的方式完成人、商品和领域的重构。

兼容经销商:可见的分销渠道

此前，许多快速消费品平台都在谈论取消中间环节和渠道。然而，在屠小玉看来，这种模式无非是把自己变成最大的经销商，最终使品牌只有上半身，而没有下半身。

每天想着消灭经销商，经销商招惹了谁？屠小玉说，经销商在过去几十年里发挥了非常重要的作用，将品牌与零售店联系起来。他们赚取的毛利很少。他们只是当搬运工赚钱。我们要做的是授权经销商接受新的零售方式。

传统分销模式越低，成本越高。如果一个品牌想要覆盖100万家店铺，它需要一个10，000人的团队。如果一家小商店想从10个品牌购买商品，10个品牌必须派10个人来送货。因此，零售商在引入品牌时选择与品牌指定经销商合作，以使渠道运行更高效，而不是取代原有渠道。屠小玉认为经销商有必要实时掌握网上的库存和物流信息，从而控制成本。

我们的选择是兼容和授权。我们是一个开放的平台，一个开放的平台能够兼容并被授权是很重要的。提供支持服务，包括物流，包括金融、数据、营销、系统等。，不仅仅是简单的供应。我们帮助这些品牌将他们的经销商数字化，提高他们的效率。

事实上，尽管品牌所有者希望通过压缩渠道链接来降低成本，但他们并不希望完全依赖自营平台。一方面，现有的分销渠道主要服务于自己的品牌，同时也兼顾了仓储和配送商品的功能；另一方面，品牌的营销和新产品推广将受到自营平台的制约，甚至会出现逃货和低价竞争的现象。

涂晓宇透露，零售链接将授权经销商从各方面的业务数据和仓储。包括仓库分配、系统、培训、销售管理和财务。我们将让经销商直接进入我们的平台，这样他们就可以成为零售链接的业务伙伴。我们将帮助他们将他们的仓库连接到新手网络，并根据品牌所有者和分销商的需求，从人员、仓库、货物和分销方面对其进行定制。

授权小型商店:使用数据改变商品结构

每个街头小店都有一个笔记本，里面装满了店主似乎卖得很好的商品，以及各种购买价格和订购电话。在屠小玉看来，零售连锁可以帮助他们在购买商品的方式和商品结构上做出更好的改变。

目前，零售连接拥有超过10，000个单品，达到了行业最高的丰富度。然而，对于每一个街头商店，货架资源是有限的。如何帮助店铺推出新产品，提供质量保证和降低运营成本是零售业务增长的最大推动力。

除了商品来源，对于零售连接来说，更有价值的是阿里巴巴的大数据。这些数据甚至比店主更清楚顾客需要什么。我们希望使商店的业务更简单，这样它就可以知道谁是消费者，如何储存商品，最近哪些方便面卖得好，甚至商店是否可以卖新鲜的食物和咖啡等。

据了解，零售链接推出了一个小商店免息信用销售服务，将根据每个店主在其平台上的历史订单量进行评分。订购的人越多，级别就越高，可以申请的赊销金额也就越大，这样店主就可以在手头现金流动太晚的时候成功提前到货。

涂晓宇透露，零售连接正在试点一个名为svip的项目，通过一个小型商店pos机访问云管理平台。他说，这不仅会从根本上改变小商店的商品结构，还会武装小零售商店到牙齿。我们给它一套完整的智能管理平台，包括专业服务，包括优先介入金融等服务，这可以使他的业务更好。在杭州的一些店铺中，根据消费者的分析，只有产品结构进行了重构，这些小店铺的业务增长了70%甚至100%。

授权品牌:渠道下沉告别销售黑洞

相关统计显示，目前中国约有680万家便利店。对于品牌所有者来说，这是680万个必须装载的货架。要到达这些货架，仅仅依靠现有的配送系统是不够的。

零售连接正在帮助品牌所有者拓宽渠道，覆盖更多的增量市场。对于品牌所有者来说，零售沟通的意义在于与店主和接触并服务零售终端的消费者直接接触。例如，屠小玉(音译)说，虽然庆丰纸巾在中国有超过40万个销售点，但零售链接每月也能为其带来2万家新店。

除了可见的增量市场和渠道下沉，在屠小玉看来，零售连接给品牌所有者带来的变化是整个供应链的优化。品牌通过分销商、批发商等将商品传播到零售店，然后就没有尽头了。每个人都认为这是一个黑洞，整个数据在不同的环节上形成了一个孤岛，所以我们不知道谁在购买我们的商品，也不知道这些商品会传播到哪个小店区。

雀巢50%的产品通过传统渠道销售，如小卖部和杂货店。第二批和第三批产品发出后，很难获得详细的销售反馈，以了解产品在哪里卖得好，以及新产品或新口味是否受欢迎。通过整个销售渠道的数据化，我们可以将这些销售数据反馈给品牌，使近一半产品的原始销售目的地不再模糊。

例如，不久前，奥利奥推出了一款基于数据反馈的月光宝盒(Mountain Box)，将原来有十几块饼干的包装拆分成一个小包装，这样零花钱有限的孩子，或者只想吃一两块饼干又不能吃太多的消费者，可以在小商店里有更多的选择。从阿里巴巴的生态环境中成长起来的淘大品牌也通过零售渠道进入线下市场。以百草为例，它在不到一周的时间里，在全国40万家零售店中设立了产品，这在过去是完全不可想象的。

屠小玉总结说，小零售店不仅是销售或分销商品的渠道，也是品牌运营商经营和营销的主要阵地。从产品创新、品牌营销和渠道管理，它将完全数字化和数字化。最终，我们可以帮助品牌和零售店经营他们真正的消费者。