这个O2O行业：没钱，没人，没未来，路在何方？

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资本的热度消退和冷却的时间比预期的要早一点。

来源|狩猎云网络(标识:伊利云)

作者|徐删除删除

现在打开应用程序商店，输入关键词美甲艺术。在排名靠前的应用程序中，有更多的应用程序专注于内容社区，如沃曲美甲艺术和美甲人才，但很少有应用程序专注于门到门美甲艺术o2o的垂直领域。这场萧条与2015年的流行形成了鲜明对比。

昙花一现很活泼

过去的2015年见证了市场对美甲o2o的偏好。

根据2015年的公开数据，就中国整个美国工业市场的划分而言，美容占57.7%，排名第一；其次是美发，24.4%；虽然美甲仅占9.8%，但从用户体验的o2o服务类型来看，美甲所占比例最高，达到40.9%，行业渗透率明显高于前两者。

2014年3月，在o2o概念火的时候，江湖人士的创始人孟星高喊解放世界工匠的口号，海狸Jiaheng/きだよ诞生了。也是从今年开始，首都瞄准了美甲领域o2o，表现出超高速驾驶的行为倾向。

刁烨刚成立海狸屋时，产品还没有上市，idg前资本合伙人李锋给出的估值为1.5亿元。2015年2月，海狸在系列C中获得5000万美元的融资后，估值升至3亿美元。

在Beaver的水平空诞生后，美甲艺术引领的o2o投资热潮在美国行业掀起，许多应用程序一个接一个地跟随Beaver的家。

都都美甲于2014年6月在上海成立，五个月后从红杉资本和源资本获得了总计1000万美元的A系列投资。o2o平台可以预约交易并提供上门服务，非常漂亮。2015年春节期间，还完成了约1000万元人民币的首轮融资。2015年3月，上门美容应用梅朵也获得了500万轮种子资金。在资本的催化下，许多美甲o2o企业如雨后春笋般出现在公众的视野中。

然而，这种大规模的融资行为更像是一个由资本驱动的快速押注游戏，就像团购网站繁荣时的千团大战和出租车软件补贴战一样。只是资本的热度消退和冷却的时间比预期的要早一些。

除了自身烧钱的特性外，外部环境和压力也在一步步的施压，使得整个美甲o2o行业陷入被动甚至极度尴尬的境地。

严重依赖资本的燃烧特性

根据一组美甲行业的调查数据，中国美甲沙龙的定价情况是:标准美甲70-120元，法国美甲100-200元，渐变、颜色、粘甲等。需要300多元。然而，这些花费数十万美元的美甲，实际上可能只花费几十美元甚至更少。据媒体曝光，美甲行业平均毛利率超过90%。一瓶20元的15毫升opi指甲油至少可以被20个顾客使用，毛利率为98%，而光疗指甲油的收费更高，但成本只是便宜的光疗胶和光疗灯，毛利率为99%。

在这样一个低成本高利润的情况下，被钉子o2o烧光的钱都到哪里去了？

都都美甲的创始人王彪在一次采访中提到，顾客100%支付给美甲师，平台暂时不收钱。这就是互联网的风格，就像出租车软件刚出现时一样，它在早期疯狂烧钱来吸引大量的客户，然后挖掘客户的价值，在后期考虑盈利模式。

在早期阶段，为了争夺交通和留住高素质的美甲师，烧钱已经成为美甲o2o企业不得不选择的道路。

美甲是一种低成本、高频率、高度标准化的产品，受价格影响很大。通过补贴和优惠券很容易获得用户。争夺流量的方式更多地体现在用户补贴上。除了价格补贴，还有地方推动成本:从购物中心到办公楼，从明星到普通白领，从线上到线下，几乎所有的美甲应用都在从事各种促销活动，比如为一便士制作美甲。

在2015年o2o行业的巨额烧钱大战中，58名城市官员曾表示，当他们58岁回家时，他们会先烧1亿美元。为了迎接挑战，海狸家族还表示将在海狸家族身上花费5亿元。5月底，海狸宣布将拨款1亿元补贴用户，并开始提供长期低成本服务，美甲19.9元，美睫毛49.9元。孟星承认，烧钱补贴的目的之一是希望更多的客人和美甲师留在海狸的房子里。

另一方面，为了吸引美甲师定居，所有主要平台也投入巨资。每当比弗的家人招募新的美甲师时，他都会得到一个价值3000元的美甲工具箱，并有3个月的过渡期，补贴从8000元到1万元不等。每月流量表现最佳的前三名美甲师也有机会享受国外免费培训和专车接送。

58 .贾在北京的招聘广告中称，美甲师可获得最高1.2万元的保证工资和80%的佣金。此外，还有交通补贴、高温补贴、膳食补充、完善的评级体系、有偿培训和各种高额奖励。

事实上，几乎所有的移动互联网应用软件公司都是为了同样的目的烧钱，而美国工业的o2o平台也在努力让用户牢牢掌握在手中。这是一项如此高的投资成本，以至于资金链断裂的小公司要么生存，要么践踏空，最后，只有回报赢得了几家大公司的战争。

持续断裂的后续融资

如果烧钱的性质是造成整个行业尴尬局面的内在原因，那么最致命的外在因素就是后续融资，它切断了退路。

在经历了2015年的流行之后，capital不再喜欢美甲o2o这种心照不宣的选择。

除2016年获得融资的美甲沙龙外，o2o行业门到门美甲在线融资记录在2015年基本停止。值得注意的是，在这些项目中，除了比弗之家(Beaver House)超过了C轮左右之外，大多数获得上门美甲融资的o2o项目都集中在天使轮(Angel Round)或A轮左右。

对于严重依赖融资的nail o2o项目来说，这一轮谈判并不是一个好信号。即使资本从这个战场上撤出，也使这个垂直行业中的大多数新进企业面临生死挑战。如果不创造一个有利可图的商业模式，很明显，这些o2o企业家在资本链方面随时都可能面临死亡。

事实上，在已获得融资记录的应用中，广州尚易卡特彼勒信息技术有限公司在漂亮的应用后面显示状态已被取消；都都美甲也爆出了2016年被58个家庭收购的消息，还有一些应用程序无法在应用商店中搜索。

目前，仍有相对活跃的美容院和海狸已经转变为全国性行业。随着资本的撤出，昔日的繁荣已成为无法逾越的死胡同。为了生存，平台可能选择死亡，或者选择被收购，或者进行绝望的改造。

大平台无法返回天空

除了内部原因和资金困难，大型平台也在关注这个行业。

美甲集团创始人于建楠曾经说过，美甲不仅仅是需要，尤其是对于单一的美甲业务，很难支持用户持续开放消费，所以消费者应该链接到一个大的流量平台。

美甲o2o行业的大新闻是之前收购了58户人家的都都美甲。2016年2月17日，58个家庭宣布收购美甲o2o平台Dudumei。有传言说，收购价格约为200万元，但58个家庭表示，金额远远高于这个价格。合并后，都都美甲品牌将保留并独立运营，两家公司将整合美甲业务，并在美甲师、美甲风格和美甲工具方面开拓资源。

值得注意的是，在2015年，遭受裁员的嘟嘟美甲可以说是被严重削弱了，但当58人回到家时，它被完全接受了。据业内人士分析，这位58岁的老人是带着都都美甲回家与o2o美容行业海狸家族的强势发展作斗争的。

事实上，在收购之前，都都美甲已经无法应对平台的竞争能力。这种竞争主要体现在美甲师的竞争上。2014年初，在58个城市启动了o2o项目。预计一个月内将有6000名美甲师入驻。

都都美甲的创始人王彪后来告诉媒体:当时我觉得三四个月只有200个美甲师，58个月就有6000个美甲师，压力很大。此刻，我和我的联合创始人已经崩溃了。这是我想死的时刻之一。

虽然经济实力雄厚的58岁老人的偷猎行为也让海狸家族感到压力，但是，高额补贴和高薪的偷猎行为似乎并不顺利。2015年3月，58岁的美甲师向媒体透露，公司已经减薪。更换领导后，美甲师和58岁的家庭签署的为期一年的协议突然被公司宣布无效。在新协议中，工资制度、奖金制度和公司制度都发生了变化，可以说是有所下降。据该家称，由于前任领导的失职，对员工的承诺过高，导致公司无法兑现，给公司造成了损失。

这样的收购没有显示1+1>2的效用。人们不禁要问，这到底是公司自身的原因，还是这个曾经被视为发泄口的行业有自己的基因，使其成为一个虚假的发泄口，即使是一个大平台也无法挽救局面。

雪上加霜的是:人员大量流失

美甲师的流动凸显了o2o行业的现实，收入已成为美甲师的一个关键因素。在押上一匹马并在o2o上烧钱之后，上门美容行业现在面临着美容师重返传统商店的危险，而且不能只让顾客新鲜一次。美甲o2o已经成为美容师的中转站。

美达佳创始人曾管青在接受媒体采访时提到，美达佳以美容化妆品为切入点，整合了大多数自由职业者的化妆师资源，解决了传统化妆服务信息不对称等消费痛点。以Beaver的家族为代表，以单一美甲师为核心的c2c商业模式从侧面反映了这一垂直领域对美甲师资源的高度依赖。因此，面对资源的流失，上门修指甲的平台也可以说是被削弱了。

另一方面，虽然o2o解决了美甲行业的一些老问题，但人事管理也困扰着o2o企业。美甲行业市场更新很快，人员流动性大，美甲师素质参差不齐，有些美甲师更擅长销售而不是美甲。虽然早在2003年8月，美甲师国家职业标准就规定美甲师必须通过考试后持有国家职业资格证书。但是考试的费用是几千英镑，这对美甲行业来说是非常低的。

标准化管理问题一直是美甲o2o的最大瓶颈。原来难以标准化的问题刺激了更多的蝴蝶效应，而这些不稳定的因素使得越来越多的美甲师更喜欢选择回归线。作为一个高度依赖美甲师的个人技能来获得较高的再购买率和保留率的企业，这无疑会让他们雪上加霜。

接下来我能做什么？

在经历了资本的冷却之后，整个行业总体上趋于沉寂。除了被收购的企业，幸存的企业已经开始寻求转型。虽然在转型的道路上想法不同，但有一点是，大多数企业已经放弃了单纯做美甲o2o生意的想法，或者离开市场，或者转向民族行业。

最常见的是把美甲作为一个商业入口，然后把它变成一个面向全国的平台。这部分的代表是海狸屋。对于基于平台的项目，交通为王的互联网铁律仍然有效。在信息交流驱动的交通市场中，商家和消费者在美团平台上为其流量付费，公众评论也是如此。这种平台模式和流量思维支持英美烟草和各种平台在中国互联网行业的绝对地位。这一逻辑也可能适用于美容行业。

海狸的卡弗说，美甲被认为是一条不赚钱的栈道，整个美国产业在1000亿元的市场中是黑暗的仓库。让每一个有技能、有才华的人分享认知盈余，把海狸家族变成工匠的平台，是刁野拓展平台的战略手段。工匠的平台是否大到足以支持流动需要由市场来验证。有没有任何D轮资本愿意和比弗的家人一起毁掉未来？也需要等待。

第二是开始寻找从B端用户转变的可能性。代表是钉子户。虽然大多数美甲o2o企业的融资记录在2015年保持不变，但美甲宣布在2016年完成了1000万美元的B轮融资。这轮融资由美团公共评论(新美国大学)牵头，投资之后是由前公共评论创始人团队创建的照明资本。与海狸屋、美甲秀和58美甲2c的商业切入点不同，他们围绕美甲师做生意，即b2b2c。目前，他们的核心业务包括:信息(图片+社区)、在线教育、在线购物中心(供应链)、招聘等。至于这部分业务能否真正帮助行业实现标准化的乌托邦，还需要时间来验证。

最后一个，越来越多的人喜欢的是，它是轻线重实体，这也是一个反o2o的模式。其代表是innail，innail主要专注于线下商店，并以实体店为代言来拓展o2o业务。通过这种模式，innail可以将一套原创的培训和产品转移到现场服务中，保持高端色调，解决以往现场美甲沙龙客人名单做不到高的痛点。为高端用户建立足够的信任。

然而，基于传统店面的形式，我们不得不面对重模式的困扰。此外，对于中低端用户来说，市场处于空白色状态，这部分市场能否被这种逻辑激活仍是一个有待解决的问题。

就像滴滴投资者朱啸虎在采访中提到的:

我对美甲不乐观。例如，美甲师的工资通常相对较高，所以如果他上门为收入四五千元的小白领服务，并不能提高行业的效率。没有平台的补贴，这种商业模式是站不住脚的。纵观整个中国市场，低收入人群肯定在提高高收入人群的效率，而高收入人群不可能来提高低收入人群的效率。

即使一些企业已经选择了自己的转型方向，他们仍然需要时间和市场来检验他们的想法是否真的可行。如何准确把握用户的真实需求，而不是盲目的踩空，是整个行业需要思考的问题。