朱啸虎：共享还是租赁，这不是核心问题

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商业模式的本质是赚钱，这一点我们非常重视。

来源|金沙江创业投资有限公司

文本|朱啸虎

在过去的两年里，美国消费者互联网没有新的热点，视频约会聚会，马可波罗，猴子等。已经流行了很长时间的，正在迅速降温。相反，从中国的两辆自行车开始，各种共享经济模式如火如荼:共享服装、收费宝贝、迷你ktv、迷你健身房等等。

在这方面，一些美国媒体刻薄地说，中国企业家和投资者将传统租赁业务美化为共享经济。

说实话，我们从来没有想过这种商业模式应该叫什么，是叫共享经济还是租赁业务，这根本不是问题的核心。

我只关心三点:

首先，这是普通用户只需要高频率的痛点吗？共用自行车才两年。到目前为止，市场上排名前两位的自行车每天超过2000万辆。淘宝已经花了十年时间，现在每天只有3000-4000万的订单。ofo+mobike的销量与淘宝持平。这表明，只有普通消费者需要的点数才能如此迅速地达到这个数量。

第二，商业模式是否建立，是否能赚钱。无论是租赁业务还是共享经济，关键是赚钱。这不仅是对风险投资的不尊重，也是对创业精神的亵渎。在创业的早期阶段，你应该弄清楚你是否能赚钱。

第三，快速大规模占领市场非常重要。互联网是快速且牢不可破的，它需要快速并大规模地占领市场，这样才能建造足够的护城河。能否尽快实现1000万个日常工作岗位，是许多中国消费互联网公司的生死线。

共享还是出租？看看资产的重量

如何判断是分享还是出租？

你可以看到Didi和airbnb拥有沉重的资产，它们只能和c2c共享，因为资产太重了。

一辆便宜的汽车要10万元。如果你买一百万辆车，那是天文数字。滴滴已经进行了大量融资，融资额达到前所未有的150亿美元。如果你用这笔钱买了一辆车，你就不能买它，所以你只能分享它。

那些资产相对较轻的企业，比如自行车和充电宝贝，完全可以做b2c。b2c的优势显而易见，它速度快，可以控制供应链。如果其产品符合标准，可以立即铺设，并且可以控制节奏。

奥福:一辆自行车的成本是两三百元，我会投资一百万，也就是两三亿元，这对于风险投资来说是完全可以接受的。充电宝更便宜，几十美元，一百万套也没多少钱。

因此，那些轻资产更适合b2c。即使人们称之为租赁业务，它也会受到欢迎。我们不在乎。关键是要迅速占领市场，这是唯一的一点。

事实上，早期我们都想做c2c。他们从北京大学的高年级学生那里收集自行车，毕业后就不需要了。甚至北京大学也出面帮助收集学生毕业后丢弃的自行车。但是速度仍然很慢，无法控制。很难控制有多少学生愿意共用自行车。

另外，每辆自行车的质量都不一样，产品的标准化和服务水平都很差。相对而言，运营一年的奥迪与运营三年的奥迪差别不大。滴滴可以完全分享c2c，这是一个非常重要的考虑。

商业模式的本质是赚钱

商业模式的本质是赚钱，这一点我们非常重视。从一开始，商业模式就应该非常清晰。如果企业家告诉我们，如果这个项目失败了，它将被视为一个公共产品，估计没有投资者敢投它的票。

我们必须对投资者有最基本的尊重，我们可能会失败，但至少在理论上，我们必须证明这种商业模式是可行的，并且有很高的安全边际。即使在理论上证明我们可以赚钱，但在实践中不可避免地会有偏差，所以我们希望我们也可以在高安全边际的条件下赚钱。

商业模式的算法很简单，收入减去成本等于利润。收入是日常使用的频率乘以单一费用；成本是一次性购置成本，加上后续维护成本。

这个算法很简单，可以计算出它是否能赚钱。我们希望在3-6个月内收回成本，这样更安全。

如果两年后能回到这所学校，这个项目很可能会变成一个庞氏骗局。互联网发展太快，两年内会有太多的变数，完全失控。

如果成本在6个月内无法收回，且现金回报周期过长，企业将严重依赖融资扩张。事实上，融资的资本成本最高，你的股权被稀释了。

许多企业家会说，虽然我目前的商业模式不能赚钱，但我可以通过衍生金融业务和存款来赚钱。我们的观点是，如果基本的商业模式不能赚钱，依靠金融衍生品来赚钱是非常危险的。衍生的商业模式可以用作额外的钱和奖金，而基本的核心商业模式必须能够赚钱，这是健康的。

成本优势有多重要？

成本领先重要吗？我们认为，在中国市场，成本领先是最重要的。

中国的市场很大，所以要想大规模快速占领市场，就必须做饱和攻击。这必须是成本领先的，并且在成本方面比竞争对手有显著优势。成本不仅包括采购成本，还包括维护成本。

二战期间德国的虎式坦克就是最典型的例子。它是坦克雷的精品，拥有凉爽的装甲和强大的火力。但是它没有用，成本太贵，而且在战争结束时生产的汽车不多。此外，当它坏了时，必须拉回来修理，这是非常麻烦的，机动性差，驾驶不快。

相反，苏联t34坦克更便宜，虽然火力不强，射程短，但只有十辆苏联坦克能杀死一辆老虎坦克。然而，当狼群蜂拥而至时，它们肯定会击倒老虎坦克，而且很容易维护它们。

奥福的策略是相似的，车身便宜，购买成本低，而且都是标准零件，可以在现场修理。另一个竞争产品需要返厂维修，单程运输费用需要100多元；如果你再把它送回去，要花100多元，回工厂维修要花300多元，足够买一辆新车了。这就是不同产品设计理念导致的后期运营成本差异。至于3年免维护，在中国的实际运行环境下将被视为yy。

此外，机动性和乘坐能力也非常重要。它看起来不起眼，但它是许多用户选择的关键点。同样的竞争战略与二战中的德国、苏联和坦克战非常相似。

扩展的方法:画同心圆

除了成本，我们还觉得项目的进一步可扩展性也很重要。如果中国的互联网公司能够发展壮大，他们将首先摧毁一个基地，然后在它周围画出同心圆。

像美团和滴滴一样，他们非常清楚。美国团队基于团队购买、制作优惠券、会员积分、定位和预约，并根据核心基础区域不断绘制同心圆。滴滴也从出租车开始，削减了专车、特快列车、司机和小巴。

腾讯总是画同心圆，以qq和微信社交网络为核心连接一切，延伸到游戏、文学、音乐、影视ip。

如果根据地还不稳定，基本上不能同时画几个同心圆，比如乐视和其他的，我就不提了。

因此，如果你想清楚地知道你的基地是否能被攻击，你可以从这一点攻击周围。投资者更喜欢进攻耐力强的模式，例如，服装共享服装23。从衣服上切下配饰包是很自然的，但是从配饰包上切下衣服会更加困难。

辩护:产品不能过于依赖场景

另一方面，你能撤退和防守吗？在根据地建立后，你能防守吗？有许多共享的商业模式，比如共享篮球和共享雨伞。我们都觉得它们是无效的，因为它们非常依赖于一些特殊的场景，这使得很难辩护。

最典型的例子是韦罗市。几年前，罗威非常成功。许多年轻人去罗威市的机器上打印优惠券，然后去地铁附近的商店打折。当时，10个城市有近3万名商户，年收入近1亿元人民币，每年印制优惠券2000多万张。

然而，它严重依赖地铁出口。后来，MTRC每年都提高价格。一开始它可能认为这是个小生意，而且租金很便宜。最后，上海地铁公司甚至想自己做，并要求我们融资。

当产品非常依赖于一个特定的场景时，它将是非常危险的。共享雨伞也依赖于地铁出口。许多人走出地铁，发现正在下雨。他们想买一把伞或租一把伞。分享篮球必须在体育场附近，这样才有机会和生意。

互联网时代:只有快速和牢不可破，必须标准化

互联网必须快速、快速、牢不可破，而且它的速度越来越快。阿里巴巴花了八年时间实现了数十亿美元，facebook花了五年，美团花了五年，滴滴花了近三年，ofo和mobike都在短短两年内实现了数十亿美元。

一旦企业家在行业中领先，后面的竞争对手就可以被忽略。

2015年10月，我们在盈科投资，团队很快确立了行业领先地位。几个月后，所有的巨头都对直播进行了投资，但未能改变这种模式。巨人确实有很多流量，但也有许多产品需要支持。

如果一个新产品没有获得战略关注，在巨人内部很难获得大量的流量，所以不要那么害怕巨人。

互联网不是万能的，只有标准化的产品才适合互联网。为什么迪迪能做到？滴滴是一款非常标准化的产品。正如我之前所说，一辆新奥迪和一辆奥迪在三年内没有区别。我只关心从甲点到乙点，我可以用车把它带走。我不太在乎这辆车好不好，对服务的影响也没什么不同。非标准化产品难以快速发展，互联网的优势不明显。