阿里巴巴王强：新外贸是用数据去重新定义

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2017年8月31日，中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会暨外贸转型论坛在深圳举行。阿里巴巴国际业务部华南区副总经理王强出席了此次活动，并分享了“新外贸、新服务、新标准”的主题。他指出，外贸的生存越来越困难，主要有两点原因。首先是大环境不好，其次是中国制造业的成本优势不再。

同时，王强认为，新外贸与传统外贸的最大区别在于，新外贸是由数据重新定义的，外贸的每一个环节都是由数据重构的。

阿里巴巴国际业务部华南区副总经理王强

跨境出口依赖深圳，深圳出口依赖龙岗。在此背景下，宜邦电力网和深圳市互联网行业交流协会举办了2017中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会和外贸转型论坛。本次活动的主题是“中国制造+畅行无阻”，由中国邮政速递物流有限公司命名，亚马逊全球门店开业业务拓展总监康平、阿里巴巴国际业务部王强、中国邮政速递物流有限公司国际部副总经理金永平、友树出口经销部总经理田洪波等嘉宾出席会议并发言分享。同时，他们将就制造业升级的机遇和热点问题进行深入的互动讨论。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

:尊敬的肖局和各位领导，大家下午好！今天的安排很有创意。亚马逊位居第一，阿里巴巴位居第二。我认为这与最近的市场价值有关。我们在第二位。亚马逊的确是一家非常值得尊敬的公司。

今天，我看到了许多老面孔和许多阿里成员。众所周知，阿里的跨境B面业务始于2000年，至今已有16年，其间经历了许多变化。2012年，马总提出了阿里集团的三大战略，一是农村战略，二是国际战略，三是数据战略。秉承马总的这三大战略，阿里巴巴的跨境b2b业务在2012年开始转型。阿里的转变是基于贸易本身的变化和客户需求的变化。所以今天，我也利用这次峰会来分享阿里巴巴b2b的最新想法。

所有的变化都是基于外贸发展的趋势，所以我先和你谈谈目前外贸发展的趋势。

如果说第一次贸易变化是因为信息不平等，也就是说，我们通过展会与买家取得联系，这一次主要是传统的对外贸易形式。在第一阶段，如果你想做好外贸工作，必须取决于你的外贸业务员的能力，他是否能接受订单，他是否能把你的询盘变成订单。这是第一阶段。随着互联网的蓬勃发展，我们可以看到，许多公司开始首先使用互联网作为工具。2008年，特别是金融危机之后，由于出口形势发生了变化，许多公司将互联网平台作为其主要出口渠道，即进入了2.0阶段。当时，电子商务平台是主要标志，它所代表的公司是阿里巴巴。此时，除了你们销售人员的业务能力之外，我们还应该看看你们电子商务的运作能力。现在我们正处于这样一个阶段。第三阶段，2016年，马总提出了ewtp的概念，去年，马来西亚建立了首个ewtp示范区。今天，我将向大家介绍ewtp。从字面上讲，ewtp是一个全球性的电子贸易平台，但ewtp的本质来自世贸组织。

众所周知，wto是一个贸易规则和贸易组织，建立ewtp的主要目的是使中小企业能够与公司对话，同时建立一个适合中小企业的商业环境和贸易规则。因此，ewtp的本质是为中小企业提供基础设施，真正实现全球买卖。经过这三个阶段，到第三阶段，它实际上已经进入了外贸3.0阶段。外贸3.0阶段的标准是什么？或者标志是什么？正如我们刚才所说，1.0阶段取决于你的外贸人员的业务能力，以及他是否能做好；2.0阶段取决于您的电子商务团队的电子商务操作能力。进入3.0阶段取决于您的数据应用能力。因此，对于贸易和跨境电子商务，我们已经从信息传递阶段到网上交易阶段，然后逐渐渗透到整个贸易交易的闭环中，也就是说，我的外贸开始从汗水驱动转向智慧驱动。

众所周知，中国经济的三驾马车之一是出口，但近年来，整体出口遇到了巨大的挑战，尤其是2008年，2008年金融危机后，B方贸易发生了一定的变化，所以我们将看到，自2008年以来，中国的出口持续下降，但我们已经看到，今年整体出口有所回升。特朗普上任后，他反对全球贸易。所以我们看到的是全球形势并不好。另外，我们可以看到整个员工的成本都在上升，外贸的生存也越来越困难。我认为主要有两点。首先是大环境不好，其次是中国制造业的成本优势不再。亚马逊总经理康刚才也说，很多工厂开始转移制造业。今天，我们看到深圳的工厂开始向惠州转移，惠州的一些工厂也开始向越南和柬埔寨转移。他们转移的本质是什么？主要是成本转移。

目前，我国中小企业在b2b领域遇到了三大难题。第一个是订购的困难。随着平台和互联网的发展，信息越来越透明，价格也越来越透明。为每个客户和每个企业寻找买家的成本会越来越高。第二，融资困难，融资门槛很高。众所周知，很多银行对中小企业并不开放，或者说如果银行为中小企业开放融资渠道，成本会很高，而中小企业融资的产品也不是很灵活，因为有很多外国买家使用信用证或信用交易。然而，许多银行都是基于中小企业的资质和他的调查背景。因为，第三，流通是困难的，因为整个贸易链很长，在这个链上有很多不透明的地方。同时，整个外贸后续服务和整个外贸结算过程也很长。因此，基于这三个问题，我们会发现流通、秩序和融资是整个外贸链的整个环节过程中存在的问题。

从目前的情况来看，总的趋势是今天的全球出口形势不好，全球经济也不好。目前，我们企业所遇到的问题，除了经济状况不佳之外，对我们每一个企业来说，都难以融资和订货。以及流通困难的问题，阿里结合目前的情况，我们提出用去年的数据重建订单交易，用数据重建订单交易的各个流通环节，并通过重建，通过数据沉淀来降低你的成本。传统外贸的未来出路在哪里？这一定是一种新的对外贸易。新外贸的核心是什么？我认为应该是两点。首先是数据的闭环。今年，你的整个外贸交易和流通数据，你有多少降水，以及降水后这些数据能否发挥其价值。第二是今天有多少合作伙伴在你身边为你服务，这可以帮助你提高服务效率，降低服务成本。

让我们单独谈谈，什么是数据闭环？什么是生态价值链？

对于数据闭环，如果你在一个平台上，在你积累交易数据后，这些数据可以反馈到你的所有环节，如果数据反馈到信息环节，你就可以因为数据在阿里巴巴平台上获得更多的商机。阿里巴巴国际站还将在9月份举办大型在线“九月采购节”。一个非常重要的入门门槛是你在平台上积累了多少数据。当数据反馈到你的信息层面时，会给你带来更多的商机，当数据反馈到交易层面时，也就是说，你可以得到一种新的交易方式，叫做信用担保服务。信用担保服务的本质是保证买卖双方交易的安全，这样可以快速达成交易，降低沟通成本。如果数据反馈到服务环节，那就是综合外贸服务，也就是说，阿里的客户今天接触到的一站式服务就是我们的综合外贸服务。如何帮助您进行外汇结算、清关和退税，如何获得退税，以及如何降低企业成本。如果我们积累了从数据反馈到物流的链接，你可以在这个平台上享受更低折扣的物流服务。如果数据反馈给金融，你可以得到很多金融产品，首先是信用证。您可以在阿里巴巴平台上提取信用证，我们可以为您审核信用证文件，同时我们可以为您进行股票融资。如果通常是小额贷款，我们有网上商业贷款或自来水贷款。根据你在这个平台上存的数据，如果你存一美元，我们可以借给你一元钱。根据你的数据沉淀，你也可以赊销给海外买家，我们可以为你融资。金融背后的根本不是你今天在这个平台上能带来多少订单或多少钱，而是你今天有信用证和赊销的能力，这实际上提高了你接受订单的能力。因此，今天的全部数据开始在整个外贸链中流动，并且可以在每个环节中反馈。反馈后，具有数据应用价值。

我刚才谈到的整个新外贸的核心有两点，第一是数据的闭环，第二是生态价值链。今天，无论是阿里巴巴还是其他b2b平台，都有很多服务提供商围绕着它，也有很多渠道提供商帮助你提供专业服务。如果你的店铺不能装修，有专业的服务提供商帮你装修店铺。你说我想把这个平台委托给第三方公司做代理操作，专业的第三方公司可以为你做代理操作。你说你不能招人，还有第三方公司帮你招人才。如何让更多的生态帮助你服务，让专业服务提供商做专业的事情，进而提高你的效率，这也是新外贸的核心。

因此，基于新外贸数据的闭环生态价值链，我们去年推出了一项全新的外贸企业服务，称为外贸企业整体解决方案。

外贸企业整体解决方案是阿里巴巴和我们的合作伙伴(渠道提供商和服务提供商)根据外贸中小企业的发展情况和需求量身定制的服务，具有效果跟踪整体解决方案。就外贸企业的整体解决方案而言，它不是一种产品，而是为每个中小企业量身定制的服务。具体外贸企业的整体解决方案是什么？接下来我会详细分享。

从去年开始，只要阿里的客户听到这样一句话，我们的客户经理来找你谈话时也会谈到这个外贸企业的整体解决方案。外贸企业的整体解决方案是什么？一个是数据，它帮助您的企业今天沉淀数据，另一个是服务标准。因此，外贸企业的整体解决方案流程如下:首先，我们定制产品，这不是阿里的成员产品，而是服务产品。如果我现在缺人，我们将与第三方公司定制招聘产品。如果我需要商店代表我运营，我将与第三方公司合作，生产代表我运营的产品。产品制造完成后，我们将制定服务标准。如果大家在阿里综合外贸服务市场购买的第三方服务由第三方负责，那么如果阿里通过平台侧和移动外贸整体解决方案来保证购买的生态服务的效果，第一步就是定制产品，同时制定整体服务标准。在制定了服务标准之后，我们找到了一个适合这个产品和服务标准的高质量的供应商，并通过我们的数据诊断工具对每个企业进行了诊断。也就是说，您的电子商务能力与目前在这个平台上的同行相比有什么差距，您未来的发展方向和推广点在哪里？根据体检或审计的结果，我们将根据您的企业情况和需求定制服务并匹配您的需求，我们还将跟踪服务的交付情况，最后我们将使用数据来跟踪服务的效果。因此，外贸企业的整体解决方案不是产品，而是服务，是一种具有跟踪、保证、标准和数据的新服务。

我将在几个步骤中与你分享它。首先，我们为您做企业诊断。企业诊断分为两部分。一部分是你的企业在这个平台上的情况，你的电子商务能力是什么，主要是你和你的同行比较什么，你的分数是多少，你的输入和输出是否匹配。第二部分是你的业务能力。经过基于平台的诊断和企业管理能力诊断，电子商务服务能力存在低效率客户、中效率客户和高效率客户。什么是低效率？我的30天有效询价是多少？我了解自己，但我不知道同龄人的数量。我们告诉你，你的询价单号码，你的电子商务得分，在过去的一年里你能在同行中击败多少同行，也就是说，你在同行竞争中的大致位置是什么，这是没有效率的。让我们看看高性能。在同样的诊断之后，会有一个特定的分数，它会告诉你你在今天阿里平台的应用中处于什么阶段。在这样的阶段，我们也可以看到你在同龄人中的位置。这是有针对性的，这样你就可以真正知道你的钱花在哪里了，花完钱后是否有任何效果，什么样的服务可以提高你的效果，有什么服务标准？

诊断后，我们将根据您的情况制定整体解决方案。如果我们今天没有人运营，我们有可以为您服务的优秀服务。如果今天我的整个团队都没有足够的电子商务能力，我们就进行电子商务培训。老板和外贸方面的培训可以为你所用，提高你企业的电子商务能力。如果我的平台今天投入了很多，但效果不好，让我们看看你的旺铺和托普的旺铺有什么不同。诊断后，我们想知道诊断后的服务是否有效，这是大家关心的问题。诊断后，不管你对我的服务是否有效，所以在第三阶段，我们会给你标准化的产品和服务，这是我们经过筛选的服务提供商和市场测试的标准，服务过程可以监督。

当您享受外贸企业的整体解决方案服务时，您的后台会有一份服务跟踪报告，在后台会清晰可见。因此，我不断强调外贸整体解决方案不是产品，而是服务，这是阿里巴巴在贸易变革过程中，根据我们目前的B方客户需求推出的全新服务，即外贸企业整体解决方案服务，是根据您的需求和您目前的问题定制的服务。

对于阿里的b2b，我们已经做了16年了。在最初的15年里，我们可能会提供同样的服务，每个人的感受都是一样的。但是，从今年开始，我们提供的服务将基于您企业的需求。传统对外贸易已经走到了今天，传统对外贸易的出路在哪里？我刚刚谈到了新的对外贸易。什么是新对外贸易？我认为新外贸的本质必须是数据。刚才亚马逊的康先生说亚马逊有很强的数据分析能力。今天，阿里定义自己不是一个电子商务公司，而是一个数据应用公司。今天的阿里客户或非阿里客户，未来的b2b商业模式必须是在线交易，而且必须朝着数据的方向发展。因此，将来整个链接的多少数据可以存放在这个平台上，将决定你将来可以在这个平台上获得多少权利。根据数据，我们可以找到你。

什么是新的对外贸易？也许很多人不知道什么是新外贸，新外贸和传统外贸有什么区别？新外贸与传统外贸的最大区别在于新外贸是由数据重新定义的，外贸的每一个环节都是由数据重构的。

什么是新的外贸服务？除了数据，标准是今天新的对外贸易的服务。阿里去年开始提出新外贸的概念。今年，特别是与政府沟通后，政府也高度认可了新外贸和数据外贸。因此，今年2月，我们在罗湖体育馆与深圳市政府举行了一次新的外贸峰会，并邀请了许多嘉宾分享。主要的话题是讨论b2b的出路在哪里，以及b2b如何在未来做得更好。今天的新外贸就是这样一个热点。如果b2b的春天已经到来，我想说的是新的外贸是需要控制的点。

今年2月以后，深圳的很多b2b客户开始关注数据，开始玩很多营销游戏。因此，上个月，阿里深圳区还成立了一个新的外商形式的赛马会。下月5日，我们还将在深圳进行决赛。欢迎大家参加总决赛，看看目前的外商应用数据的程度，目前的外商营销推广模式是什么，以及目前的外商。

今天的分享到此结束。谢谢你。