经纬张颖给创业公司的7条建议：这轮死还是这轮合？

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没有什么是注定容易和顺利的...

资料来源|经纬风险投资(身份证号:MatrixPartnerSchina)

文本|张颖

在融资方面，12月份实际上有相当多的交付案例。一般来说，当一家公司在第三季度开始融资时，它将被推迟到第四季度甚至是一月份，所以年底也可以称为交付季节。

但从另一方面来说，年底是融资的淡季。因为机构不太可能在12月25日左右考虑新的案例。

在淡季，通常建议反思并避免鲁莽的行为。这就是为什么我们昨天把英发来的七条融资建议发给经纬部ceo组，然后发给官方号码。这些建议包括市场形态分析、业务重点、并购和再融资优先、是否赢得这场战斗、以及考虑什么货币等。

一个好的公司在任何时候都是旺季，但也有必要记住今天的优势很容易被明天的趋势所取代。以下是我们采访的原文，根据张颖的口述。愿每一个读完的人都能得到资本意志的祝福，享受:

我总是告诉我的同事对商业数据极其敏感。如今，精卫投资了430多家公司，到今年年底，这个数字可能会超过450家。显然，如此复杂多样的系统、业务逻辑以及它们的利弊不能仅仅由团队的主观和感性思维来判断。根据数据回顾和发现新趋势非常重要。最近，我对投资后的数据、法律事务和资本集团做了一些系统的梳理。

在经纬部的430家公司中，截至今年10月底，经纬部有130多家公司获得了新一轮融资，我看了近200个案例，也有一些滚动融资。除去许多融资巨大的项目，如滴滴、欧福、瓜子二手车，经纬在2017年投入的每一美元等值可以带动14倍的后期市场资本和投资(如果算上巨额融资，这个数字是62倍)。

我通常分阶段参与被投资公司的部分融资过程，并与投资团队进行了非常热烈的讨论。并非所有公司在融资过程中都非常成功。他们中的一些人从一开始就占据了主动优势，而其他人则由一些投资机构领导。以下七条建议是我近期分析和思考的总结，希望能对中短期公司的融资过程有所帮助:

1)所有的轻公司将来都会做重活，他们必须做重活。只有做繁重的工作，我们才能有效地抵制巨人的进入，只有这样，我们才能变得更大。从最初的业务到公司的扩张，今天，市场给了你时间去适应，你扩张的时间窗越来越短。据我们统计，各类公司都加快了业务范围的扩张，这里所需的沉淀时间也从前两年缩短到了今天的六个月:大量的行业交易平台不再受匹配和流量的限制。他们非常清楚，如果他们想变得更大，他们必须创造一个闭环，并参与更多的贸易联系。只有这样，他们才能获得更多的利润。获得流量和用户的医疗公司过去经营清淡，现在正积极尝试与线下实体建立联系。今天交通越来越贵了。从增量市场到股票市场，要延长用户的生命周期，充分挖掘单个用户的价值，并参与到行业的全过程，形成一个闭环。投资者现在非常清楚这一点。在这种情况下，让我们从今天开始。

但是你必须明白，一旦你开始创业，就意味着你在做一个完全不同的公司。过去，最好的技术人才可以通过单点突破和快速试错获得一席之地。如今，不仅是巨头们相互虎视眈眈，随着你的渗透和垂直工作，食品、服装、住房和交通等各个部门也变得越来越重要，对你的上下游管理能力、新人才招聘和储备、平衡老业务线、快速试错和调整的要求只会越来越高。今天，deus ex成为各行各业明星公司的挑战越来越大，不仅toc公司会面临这样的挑战，其他行业也一样。

2)现在这个市场不缺资金。2017年，风险投资基金的规模较前两年增长了62%。新基金的规模是十年前的50倍，数量增加了18倍。然而，一个日益明显的趋势是，源源不断的资金聚集在总部企业。这不仅仅是大型企业在发展后期会遇到的情况。从A轮、B轮、C轮到D轮，只要资本认可了特定的子行业，行业中的前两位就可以获得不成比例的金额。巨额融资；相反，如果你在前两者之外，无论你经营得多好，当行业中顶尖玩家快速完成一轮又一轮的巨额融资时，你都很难筹集到他们资金的1/20。

如果你不是这个行业的前两名，你将无法在短期内获得这个职位。你怎么能改变？这确实是需要仔细考虑的事情。三个月之内，你必须清晰地思考并行动。今天的创业环境仍然是黄金时代，但竞争确实变得越来越残酷。同时，你也应该认识到，竞争不仅仅来自现有的直接竞争对手，还可能是来自其他角落的完全出乎意料的竞争对手。如果这些对手有很强的获取资金的能力，那是非常可怕的。

3)这要求创始人创造性地思考。为了融资的规模和方便，越来越多的公司在不同阶段开始主动合并。现在我们看到更多的d，c，b甚至a轮，所有这些情况都有。创始人必须认真考虑是否有可能先进行合并和再融资。合并后有可能会吸引更多的资金，在一定时期内创造绝对优势。

我们自己的一个内部数据是，在过去的两个月里，经纬部门总共有67个并购意向，而在过去的四年里，我们只完成了31个并购，比如2017年的饿。与百度的合并收购；还包括今年该领域的早期案例，如签约收购和快速签约、寻找塑料网收购彭云等。我们还积极与创始人合作，在各个方面进行思考、讨论和行动。其中一些正在收购其他公司，一些正在合并两家公司，还有一些被收购。

如果你已经考虑过了，而且是在合并的前夕或过程中，你需要重新考虑你选择合并的主题和真正目的；你还需要记住，中国没有联合首席执行官制度，一方必须在6-8个月内离职；善待合并后的业务部门的员工；处理投资者背后不同的利益和需求。有时它们是帮助，但有时它们是抵抗。

4)不要低效地获取用户数量。在这个交通变得越来越困难和昂贵的阶段，投资者没有意识到这一点。长期以来，网上流量的获取是相对简单和粗鲁的，并且对交付渠道和投资回报率的账目已经计算得很清楚。然而，在今天的三维竞争阶段，有很多方法可以在做好产品和服务的基础上获得流量。线上和线下，内容营销，创始人的知识产权运作等。应该找到你擅长的，创造性地全方位思考。例如，一家非经纬金融公司通过投资一些小型桌面广告公司，挤压了竞争对手的分销渠道，成为他们唯一的分销客户。通过这些广告资源推荐自己的金融产品是有效的。

尼克松还购买了当地主要小报的版面，以挤出肯尼迪的广告时间。这件事的核心不是渠道的选择，而是现在他们从另一个维度思考传播竞争和营销效率创新。各行各业都有很多这样的例子，找到适合你的商业模式的有效推广、创新思维和实施变得越来越重要。另外，记住公司发展战略的核心不是获取利润，而是获取竞争优势。

5)如果公司处于缓冲期，没有找到有效的突破口，账户上的资金预计只有12个月，你的推广和其他费用不能放缓或暂停，那么此时，你必须给自己比原来设定的更充足的融资时间。

当然，市场上的资金越来越多样化，包括vc、各种人民币、超级个人天使、战争投资和政府引导基金。过去，精卫的强大成就和早期的引导效益变得越来越直接，所以我仍然相信未来也是一个广阔的sea/きだよ.

如今，每家初创公司都需要筹集资金，而一线知名的美元投资机构只是众多选择之一。事实上，获得金钱比背书和货币的纠缠更重要。此外，我想多说一点。当用人民币或美元思考时，我们不应该纠缠不清，灵活多变，还要对业务、利润和公司发展所需的资金有超前的思考。我们应该认识到市场规则，在货币选择上要灵活。综合100万至300万美元的公司可以考虑人民币；如果是大额融资，背后的思路应该更严谨:如果公司的收入和利润都很好，但是行业的上限很明显，人民币会是更好的选择；如果你在一个竞争激烈的大行业，业务发展非常迅速，需要大量资金，但没有成比例的利润增长来验证与快速增长相匹配的高估值，那么美元可能是你唯一的选择。目前，人民币基金仍不能支持5000万至1亿元的投资，这将缩小灵活性，增加后续融资的难度；当然，如果你对中长期业务有政策顾虑，你只能看到3000万到1亿元的长期利润。同时，如果你对a股市场持乐观态度，接受市场对业务和利润的要求，你就会咬紧牙关，拿走人民币。

在此基础上，如果你决定选择人民币，你必须按照a股市场的规则行事，对业务和利润有超前的思维和追求。今天，a股市场的规则是这样的，对收入和利润有明确的要求；相反，在业务健康发展的基础上，不要让货币成为你的桎梏。许多创始人常常陷入惯性思维，在融入一种货币后，对资本来源的灵活性变得被动。

6)英美烟草投资现在是非常受欢迎的事情，这将使未来的融资更容易，这将使其他金融投资者有信心选择与你站在一起。然而，你也应该清楚地考虑改革的时间点以及商业资源是否会因为改革而流失。

如果你想不清楚或不能很好地把握细节，可以请经纬的核心投资同事尽快讨论。在过去的三年里，精卫部门有87家公司把钱用于战争。在这些案例中，我们有大量的历史数据、各种经验和不同的后续行动:其中一些案例赢得了基金，但坦率地说，其中一些案例是被动的，因为创始人对融资条件不严格。我们可以负责任地、毫无保留地分析积极和消极因素，帮助创始人把握底线，做出更好的决策。

7)商业实现的手段越来越丰富，商业实现的证明越来越重要。如今的投资者只有在很早就看到商业逻辑/可靠大企业的迹象时，才会热衷于押注。每个人都必须注意这一点，不能像往年一样埋头做产品用户。当然，每个公司都有不同的节奏，但最好是早想晚试。实现现金有点像打开水龙头。也许水会从很远的地方流出来，团队需要时间准备，所以有必要继续思考。

跨境是一个不可低估的趋势。信息流的速度越来越快，所以更多的思考和尝试需要更多的创新。我们必须注意商业化的多样性和可能性。如今，精卫部门已经形成了集群效应，精卫拥有庞大的投资后团队与投资团队合作；在早期阶段，我们将在经度和纬度部门寻找促进同行业和跨行业公司之间合作的可能性，并帮助发起更多的讨论和合作。经纬的帮助不仅仅是融资，还有跨境商业化、经验碰撞和实质性建议。这些都非常重要，可以为公司未来的健康发展和强大的融资铺平道路。

后来，投资者非常担心投资目标是否大到足以成为最终赢家，因此，更多的基金涌向前两者是一个非常自然的选择。市场需要资金和时间来消化这些项目，如何有效地筹集资金以保持现金流动，以及如何扩大市场份额以扼杀前两个位置。这两点使得今天更多的初创企业开始以新的方式思考，这也是为什么一些领域，如无人零售和新货运，已经在早期寻求合并的途径。

在商业领域，竞争总是无处不在，极其直接。新经济领域的早期竞争从来没有明确的规则，也没有规模经济来阻止新参与者的加入。然而，随着特定领域的逐渐成熟，需要更多的变化来建立竞争优势。如果你想赢，你必须找到捍卫自己立场的方法。你们的市场面临着更加激烈的竞争，用户的选择变得更加多样化，流量变得越来越昂贵。你需要从股票市场获得更多的用户价值。

资本市场变化无常，常常冷酷无情，但这并不意味着它不能得到有效利用。有时候，在融资方面，你需要的不是很多行动，而是更精确的平衡。当然，我始终相信，创始人的激烈执行和辛勤工作最终会超越资本的傲慢和速度。但是今天你仍然必须承认，善于利用资本的公司通常会得到更多的便利；具有业务执行能力的创始人被对手压制或超越的情况并不少见，因为他们不擅长融资或低效使用资本。从长远来看，市场是一台称重机；但从短期来看，金钱是选民。你也应该认识到这一点。

没有什么是注定容易和顺利的，离开沼泽的唯一方法就是继续前进。最后，愿资本的意志站在你这边。