每日优鲜徐正：新零售下，如何在终局处布局？

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如果人的本性是不想去商店，为什么要在那个市场大惊小怪呢？

11月5日，由创业黑马和杂草新消费发起的最具潜力新零售50强黑马在中关村创业街举行。

自10月14日《野草新消费》以26家消费投资机构推出最具潜力的新零售企业名单以来，短短半个月就有220多个项目参与了选举，其中包括50多个B轮后端企业和近100个明星项目，数百万人参与了投票。在评审会上，40位消费者投资者评委、50家行业媒体和150位新零售项目的创始人齐聚一堂，在新零售如火如荼的时候触摸未来。

在新的零售主题分享会上，日报《游仙》创始人徐峥发表了题为《最终源头布局》的演讲。他认为，消费升级是百年一遇的机遇，进入市场的时机是适时的，而不是过早的。对于新兴的电子商务行业，他大胆地假设也许商店是不必要的，在未来，人们应该是构建所有元素的中心。谈到新零售，在徐峥看来，新零售的真正爆发可能在2020年之后，而当前零售产生的数据的重要性的前提是高频率的重复。

以下是徐峥讲话的内容，由新芜编辑整理:

例如，在零售业，不管新旧，我们一般都拒绝分享。后来，我听说那是黑马学院。我说这不是分享，而是学习，所以我珍惜这个机会。

《游仙日报》成立时间不长，现在大约是第11季度。我们公司不太谈论“年”，因为当我们谈论“年”时，它是非常小的。当我们谈论10个季度时，我们感到巨大的压力，似乎有许多事情要做。

你为什么要做这件事？红杉资本刚成立时，刘星问我，我说我真的看到了百年一遇的机会。在20世纪50年代，沃尔玛被用于美国的消费升级，而在20世纪70年代，日本的消费升级是7-11。事实上，在2020年前后，我们说过人们的需求不是简单的物质需求，而是对更好生活的需求。

那么，当消费升级时，中国会出现什么样的物种呢？它确实值得我们思考和想象。因此，我们做了一些基本的需求调查，发现80后、90后和00后都将成为生鲜食品购买者的主要群体。

进入市场的时机是“聪明”的，而不是“早”

作为一个新鲜的电子商务，每天进入市场已经很晚了。有些人十年前就这么做了。然而，如果你在10点钟参加考试，并在2点钟到达考场等了6个小时，这实际上是相当痛苦的。

根据我们的初步判断，2015 -2025年是三代消费者(80后、90后、00后)从购买蔬菜转变为成为主力军的十年。当人群发生变化时，大的机会可能会出现，所以进入市场是非常重要的。

80年代、90年代和00年代之后，这三代人实际上是非常不同的:

首先，它们都是基于互联网的，购买信息的内容、决策和交易都将在网上进行，这将越来越方便。

第二，内容越来越有质量。你甚至不能卖给我一条鱼。现在海鲜工厂做了一道菜，热一分钟就可以吃。这种产品会很畅销。坦率地说，他们可能不会这样做，因为他们只是孩子，这是一个新的物种，在世界上是罕见的，完全不同于以前。

基于此，我们可以感觉到创业公司有很多产业机会。

在早期，房地产行业出现了一波浪潮。当时，80后开始大量租房买房。一些房地产初创公司在前端渠道进行了互联网创新，但内容保持不变。用户想要的房子，无论是买还是租，都是一样的。连锁店老板卓宗在互联网革命中做得很好，所以那个时候，经过十几次防御性反击，他基本上前后都挺过来了。

在过去的两三年里，出现了许多跨境和母婴电子商务。一些初创公司在看到对产品的新需求时，已经去了海外，将许多商品来源与中国联系起来。两三年后，旅程就要结束了，掌握了渠道优势的京东和天猫会抢着说我也可以进行国际和全球采购。

因此，当我们看到一个产业机会时，如果不是两端(渠道端和内容端)都发生巨大变化的时候，企业家在其中将是非常危险的，传统优势所有者将有机会通过使用一端的资源进行反击和防御。但是在那个时候，我们看到在新鲜食品领域发生的事情正在两端发生变化。也许像我们这样的企业家会有机会用刘星先生刚才谈到的老戏骨做点什么。

以人为本——实现“找货”而不是“靠人找货”

就新兴的电子商务行业而言，用户必须在多种情况下购买产品，包括在家里、办公室、路上和公共场所。这四个场景是典型的，我们有一个基本的判断:用户需要越来越多的便利。

不管新旧，有什么拐点，我们都需要看到工业和技术正在发生什么变化。我们做了一些基本的事情，比如给社区修冷库。在此之前，中国的冷库都是在城市里，但是当我们这样做的时候，零售的粒度变得更细，也更方便。

例如，如今，随着每天无人值守的办公室货架的引入，每天都可以高频率地为用户提供最新鲜的多种类商品，因为我们已经开始拥有社区级的冷库。

因此，我们有机会进入寻找商品的阶段。在过去，所有开商店的企业都属于靠人来寻找商品。我们试图让我们周围的女人(母亲、姐妹、爱人)在《期待》中写下一百件关于她们生活的事情，而她们不会写购买食物。我去商店看那些女人，我从心底里认为没有一个女人愿意去商店买食物。

如果这是真的，事实上，那些店面是不人道的。因为我的目的是得到新鲜的蔬菜，当你不能给我更好的体验时，我必须去商店买蔬菜。我们可以看到，那些阿姨们像《变形金刚》一样卖垫子并不容易，他们说我们应该拥抱体验经济，包括许多零售商说商店必须做很多事情，但是人的本性是人们不想去商店，那么你为什么要在那个市场大惊小怪呢？

因此，我们大胆地认为，也许这些商店是不必要的。在移动时代，当人们的位置为人所知，人们完全联系在一起时，许多事情在本质上会发生变化。

迪迪做了什么？它把寻找汽车的人变成了寻找某人的汽车，我再也不想在十字路口等公共汽车了；外卖做了什么？它是为了寻找食物的人，而不是为了寻找食物的人；今天的头条新闻是信息在寻找人，而不是寻找信息的人。

未来，所有的企业都将越来越以人为本，而不是供应方。有时候做生意就是这样。如果用户不方便，业务不会持续很久。对用户来说方便是最好的，那么为什么对他自己来说方便呢？最好使用新技术。

因此，这些东西最终应该是以人为本的，所有的元素，无论是商品还是田地，都应该被建构起来。

从这个角度来看，未来的零售业至少是在购买食品方面。对于用户来说，两个维度离他最近:

首先是手机。下订单后，将在30分钟内发货。这是什么概念？至少目前所有商店的分布是很难实现的。

第二，我转身带了一个产品，那是大数据，所以请理解我。

因此，这应该设置在100米以内。在100米以外，对现代人来说，这叫做运动，在朋友圈子里炫耀是必要的。100米以内，很方便，就是在家里来回走动的感觉。在这个距离，这是一个很好的零售用户。

基于此，我们有条不紊地布置了几个场景:

首先，最大的场景是家。

第二，办公室。

第三，在路上。

第四，一些公共场所，如购物中心、医院、校区等。

每次一个场景连接起来，它都需要供应链、物流基础设施、数据等等。我们曾经花了两年多的时间在回家的路上。当我们构建前端仓库时，许多人认为我们很愚蠢，但事实上，我们必须查看每个仓库的数据。就像冯卫东刚刚进入的精益创业一样，游仙开始每天在北京望京建一个仓库。在建造了一个仓库之后，我们选择了建造下一个仓库，这样仓库就可以赚钱并继续前进。直到今天整件事都是这样重复的。

当第一场戏在第一轮上演时，后台什么都没有。当时的优势是我们最初来自农业，有一群小伙伴，在世界各地都有良好的农场资源。

现在，第二个场景相对平滑，就像当飞轮第二次旋转时，它带着第一轮的惯性。当我们现在建立办公场景时，后台已经有了供应链、物流、某些成员和数据。

数据含义的前提是高频重复

当然，更多的数据仍在涌现。根据会员数据的沉淀，每天优秀新鲜的会员每年会购买60-70次，每次订单有8-10个单品，每年会在这里购买600多个单品。人与商品之间的联系是600倍，是许多现有电子商务模式下连接频率密度的30倍，这意味着我更清楚用户下次什么时候会来找我，他们需要什么样的商品。

如果10亿人一年只连接10次，而1亿人一年连接100次，后者的数据是有意义的。如今，各行各业都开始使用人工智能来处理云上的大数据，但是什么样的大数据能够得到最好的处理或者带来新的应用呢？它一定是高频重复数据。

因此，我们认为数据的密度也非常重要。现在，供应链、物流、成员和数据密度的日常优势帮助我们在每种情况下做得更好。

鉴于上游，我们正在制定一个包装计划，为用户包装好供应品。我特别同意刘星老师刚才关于质量的说法。质量是制造(人造材料)的初衷。好的材料，好的工作和好的人已经实现。基本上，事情是可靠的。

因此，我们现在正在世界各地包装许多这样的好东西，并在供应方面一起升级它们。

我们还在布置预仓库。现在，在中国的一、二线城市的20个城市中，每个区域都有一个每天约2-3公里新鲜度极佳的预冰箱。该冰箱包含制冷、冷冻、恒温和常温，因此用户可以在任何地方下订单，产品可以在一小时内交付。我们在很多地方也提供30分钟的服务，所以我们以后可能不用出去了。

根据以上网点的布局，我们现在正在推行会员制，这让我们受益匪浅。事实证明，我们已经进入市场，每年的广告预算超过10亿英镑。经过全面调查，发现对用户最有影响力的渠道是亲友的推荐，一般都说这将被删除，因为当时我们无能为力。

但现在不同了。在移动互联网的趋势下，整个营销基础设施已经转变为社交网络。在过去的两三年里，快速增长或相对健康的公司或多或少有能力让用户通过社交网络进行营销。现在，我们超过40%的新客户是由我们的会员推荐的，这大大提高了我们产品的自我增长率。

此外，大数据确实是我们现在开始投资的东西。融资完成后，我们邀请了谷歌在美国的同事开始建设这一能力。最初，我们只有物流系统中的大数据应用，但现在它可能在整个链中，包括智能产品选择、定价和调度，直到每个办公室的用户喜欢什么样的东西。

有一天，一个用户告诉我，我们办公室好像多了一个健力宝。我说因为你晚上8点以后有更多的订单，我们会推荐那个产品，吃了会更清爽。我们开始做一些像这样的应用。

在过去，我们一直在做一些和时间做朋友的事情。新零售业的真正爆发可能发生在2020年之后。当我们的新力量成为主要力量时，我们正专注于建设新零售的基础设施。现在，当没有很多新的零售模式时，我们将向前迈进一步，并希望围绕社区层面构建整个基础设施。

毕竟，我们仍然希望每个人都能随时随地享受美食之美，尤其是女性用户不必去商店购买，这是我们想做的最简单的事情。

*本文由《野草》新著《野草》创作，龙宋编辑。要加入消费升级的vip群，请添加微信(张晓娟2015)。