二手车战争升级，汽车电商面临“新零售”难题

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仅在两天内，三家参与二手车交易的汽车电子商务公司就宣布了获得巨额融资或进入新车领域的消息。这意味着二手车电子商务的战争已经开始蔓延到汽车交易的整个轨道。

10月31日，心有二手车宣布推出“心有新车10%购买”产品，以扩大新车消费场景。同一天，拐子二手车直销网召开新闻发布会，宣布公司已升级为车多集团，在二手车业务中，除“拐子二手车”之外，新增“毛豆新车”品牌进入新车领域。与此同时，切多多集团宣布，它已经完成了超过1.8亿美元的b+轮融资，B轮融资总额近6亿美元。新投资者是dst全球、今日资本和中行投资，而红杉资本和h资本等老股东进行额外投资。

一天后，11月1日，达索宣布已完成3.35亿美元的E系列融资，阿里巴巴牵头投资，华平投资、春华资本和招商银行国际紧随其后。这轮融资完成后，阿里巴巴将成为除达索管理层以外的第一大股东。在Dasou之前，它的主要业务是为汽车经销商提供saas服务，现在它的业务还包括二手车、新车零售和汽车金融。

不久前，汽车行业还在争论哪种模式更适合二手车，比如c2c、b2c和b2b。但是现在人们开始意识到讨论二手车是没有意义的。这场竞争已经发展成为一场涵盖整个汽车贸易链的大竞争。

在这场战争中，每家公司的发展轨迹都是相似的:从一个小领域开始，逐渐覆盖二手车、新车和金融三大核心业务领域，最终完成整个汽车交易链。进入的客户不仅包括二手车平台如拐姿、心有、人人，还包括曾经是汽车经销商渠道saas服务提供商的大寿汽车、曾经是汽车金融服务提供商的宜欣等公司。现在他们都试图给自己起一个共同的新名字——“汽车交易服务平台”。

汽车电子商务的商业本质是“新零售”:在线和离线模式的结合被用来解决用户的痛苦需求——买家可以以最低的价格购买他们满意的新车或二手车，卖家可以以最快的价格出售他们的二手车。

"新零售的本质是解决三个问题，成本，效率和用户体验."今日资本总裁徐新告诉《财经》。“我们认为汽车电子商务的模式很简单，所以你可以看看二手车是否能通过pk赢牛。新车能买到4s店吗？”

互联网公司的在线规模效应是中小汽车经销商和4s店最难获得的优势。一旦形成了在线规模，就可以在短时间内大规模地获得客户，并且通过多次增加获得的客户数量可以大大地稀释成本。

汽车电子商务的整体营销成本非常高。瓜子二手车的广告和营销年成本为10亿元。心有和人人网也选择加入广告活动，并在2017年投资10亿元进行广告营销。然而，随着品牌效应的形成，在线规模效应出现，销量增加，单辆车的营销成本将逐年呈指数级下降。

15年末瓜子二手车月交易量为1万辆。按照每月1亿元的营销成本，一辆车的营销成本是1万元。预计到17月底将达到8万台，营销成本不会变成每月1亿元。现在，一辆车的营销成本是1250元，一辆车的营销成本已经下降到两年前的1/10。

互联网的在线优势也有助于企业突破地区限制，直接辐射全国消费市场。美国汽车电子商务公司Carmax花了22年时间，在2015年实现了100万辆的年销量。到今年年底，瓜子二手车的营业额预计将达到8辆，每月的营业额仅用两年就能赶上carmax。这是因为carmax的业务受到线下商店的限制，而瓜子二手车业务可以直接覆盖整个中国市场。

但对于汽车电子商务来说，除了在线规模效应，其余都是不易啃的骨头。

中小汽车经销商和4s店的线下服务有其不可替代的优势。线下商店的优点是方便用户随时体验，容易获得用户的信任。同时，在二手车领域，中小汽车经销商也敢于预付资金购买卖家手中的商品，从而实现快速交易。

这也导致汽车电子商务公司在“新零售”模式下抢占市场份额，必须同时在线和线下扩张。离线做“脏活”的繁重模式能否做好，是汽车电子商务能否撼动汽车市场的关键。这也是他们阻止其他互联网巨头突然进入竞争的门槛。

心有二手车早就已经开始线下布局。2017年年中，心有二手车开始了“全国直购”业务。心有集团首席执行官戴昆透露，到2020年，心有将计划覆盖全国2000家线下商店，完成从100个城市到200个城市的物流线路布局，建设20个中心仓库和数百个中转仓库。瓜子二手车的创始人杨浩涌也改变了他之前“不做线下”的判断，表示将在全国40个主要城市建立线下存储，以方便用户取车。

新车业务的来源问题也是一个大麻烦。在汽车工业的商业链条中，主机厂占据着强势地位。汽车的商业模式是主机厂生产汽车，然后交给4s店和经销商作为销售渠道向用户销售汽车。原始设备制造商需要掌握拥有强大控制权的渠道，因此他们通常不愿意向直接与经销商竞争的电子商务平台提供车辆来源。

如果原始设备制造商一直保持这种态度，将会导致汽车电子商务从供应来源上对新车业务的制约。主机厂将始终优先向4s店和经销商供货，汽车电子商务可能只得到经销商销售的一些半成品。“这与汽车销售的基本模式有关。包括原始设备制造商在内的电子商务平台尚未解决。”汽车超人副总裁浦明辉向《财经》指出。

汽车电子商务无法从交易中获得足够的收入。与主要利润来自差价收入的中小型汽车经销商不同，汽车电子商务通常只收取约3%的服务费。平均价格为10万元的汽车一次交易只能赚3000元。因此，汽车金融已经成为他们目前的主要实现方式。

中国的汽车金融仍然属于蓝色海洋。全球管理咨询公司罗兰·贝格在2016年《中国汽车金融报告》中指出，中国汽车金融的普及率仅为38.6%，汽车金融公司的普及率仅为23.3%。在美国，2014年汽车金融的渗透率达到81%，两国差距明显。

汽车金融的商业模式是向银行借款，并在平台上向用户提供贷款，以赚取差价。要保持这种商业模式的健康发展，核心是控制坏账率，这就要求公司具备足够强的风险控制能力。对于大多数汽车电子商务公司来说，金融属于一个陌生的新领域。如何弥补风控制能力的不足也成为困扰汽车电子商务公司的一大难题。

每个汽车电子商务公司都在想象这样一个场景:用户想买新车，从我这里买新车，卖二手车，如果钱不够，我会给你贷款，还可以买汽车保险，延长保修期，进行后续的维护和维修。汽车电子商务平台可以一站满足用户所有的汽车相关需求。

不幸的是，这是一场消耗战。赢得汽车电子商务的竞争取决于谁能率先解决三大问题:线下布局、新车来源和财务风险控制。汽车电子商务激烈的广告战需要巨额的资金投入。随着竞争阶段的推进，每个家庭都开始争夺线下布局，建造极重的商店、物流和仓储，投资也同样惊人。

每一个问题都需要耗费大量资金，这就要求公司迅速获得资本供应。这决定了这是一个需要强大资本能力来争夺市场的战场。

现在，三家英美烟草公司都通过资本进入了市场。阿里投资达索，腾讯和百度投资宜信。达索累计融资金额达到6.2亿美元。宜欣累计融资金额约100亿元人民币，合同金额15亿美元。瓜子二手车的创始人杨浩涌是Jiji.com的创始人，也有很强的融资能力，累计融资约9亿美元。心有二手车累计融资金额也达到9.6亿美元。人人汽车的融资能力略弱，总计只有4.5亿美元。

明天是美好的，但前提是你能熬过残酷的今天。很快，这条轨道将成为一场资本竞争。资本能力较弱的公司将首先出局。

(主编:刘崧ha005)