最先消失的一批无人货架

本篇文章3011字，读完约8分钟

如果无人货架的损失得不到有效控制，无人货架将持续赔钱。

当无人货架迅速占据一线城市的办公楼时，二三线城市的商人已经嗅到了这一机会，并进行了许多大胆的尝试。尽管移动支付和补货方式已经成熟，但中小运营商仍然无法承受商品的损失，其中大部分已经成为无人货架的最早殉道者。

在最近举行的第二届杂草新消费论坛上，便利店创始人孙亮围绕无人货架背后是什么样的业务这一主题，分享了他作为当地零售运营商的独特经历和见解。

孙良在分享中主要提到了以下三点:

1)新型无人货架是消费者需求变化和竞争环境加剧的必然结果。

2)自助售卖机模式重，但能保证缓慢而持续的利润；无人货架模式虽轻，但利润需要严格控制货物损坏，因此中小型运营商不应轻易介入。

3)在无人货架领域，巨头不能完全吞并区域性小零售商，进入二三线城市的最佳方式是合作。

口头|孙亮

组织| 7月

第一批消失的无人货架

我们是山东济南当地的自动售货机运营商。在传统意义上，它类似于街上的一对夫妇商店。因为我早年就想加入优宝，我从事零售已经十年了，从大卖场、便利店到电子商务。我觉得自动售货机的形式在中国有很好的生存和发展，我两年前开始使用自动售货机。

差不多一年前，我们开始尝试无人货架。因为自动售货机的同行过去常常把它们放在火车站、医院、学校和其他地方，以极低的租金和运营成本赚钱。去年7月，许多自动售货机的老板说，我们为什么要使用自动售货机？就放在企业的架子上。现在每个人都用微信和支付宝支付自己的费用。

我们开始制作办公室货架是因为，一方面，像传统的零售店一样，学校、医院、车站和其他拥挤的地方都被抢走了，所以我们寻求新的场景和突破。

另一方面，在某种意义上，货架可能是便利店中粘度和浓度较高的产品的一部分。为了买这个产品，我不配下楼，而且办公室里的货架满足不了需求。这一逻辑不可避免地催生了货架商业形态的出现。

回顾过去，便利店的发展是一样的。起初，每个人都认为如果一个企业的商品超过30，000种就好了。超市的日常业务是600，000-800，000，便利店的日常业务是30，000。为什么我们要成为便利店？如果你想做超市，就去做吧！

然而，大型商业超市的黄金地段并不多。这些地点消失后应该做什么？便利店实际上优化了大商超的700-3000个单品，这对于那些不只是去大商超买一瓶水的消费者来说很方便。许多迫切的需求正在增长，这导致了便利店的出现。

因此，为了扩大新的消费场景，许多自动售货机运营商开始自己尝试无人货架。因为我们私下试过，它实际上是最早的架子制作机，但不幸的是，我们可能会不走运。在我们联系的近500家自动售货机运营商中，我们去年开始与他们一起制作货架，但现在基本上他们都没有。因此，我们现在退出并坚持制造自动售货机。

这个沙龙给我的主题是轻还是重？我也在想，什么是轻，什么是重？

自动售货机似乎是个笨重的型号。自动售货机的机器很贵，价格为1万元或2万元，投入使用后很难收回。其次，除了机器的高成本之外，自动售货机也需要繁重的操作。为了赚钱，就像传统的零售一样，我们需要做大量的调查和选址，依靠个人关系把它放在拥挤的地方，租金低，运营成本低，每次投资都要回收。

自动售货机的投资一开始确实很大，但自动售货机的优势在于，只要他们继续这样做，他们迟早会收回这笔投资。从作为一个小企业的角度来看，我们必须计算成本，而经营从一开始就注重利润。

相比之下，从设备到操作，无人货架更轻。无人货架起初确实赚钱了，但在许多竞争对手涌入之后，我相信办公室场景将很快像其他场景一样进入一个竞争非常激烈的环节。这时，其最初的低运营成本、零租金、零电费和无其他成本的优势将很快消失。如果无人货架的损失得不到有效控制，无人货架将持续赔钱。

因此，尽管无人货架今年很受欢迎，我们作为当地的小经营者，仍然选择自动售货机，把自动售货机留在拥挤的地方，而不是进入新的场景。这种适度的战略会失去效率和竞争优势吗？

根据我们的经验，一个地区有几十台自动售货机，一个城市大约有200台，净利润几乎是8个百分点，相当于开了一家便利店。和无人货架相比，至少自动售货机里的商品不会丢失，所以商品损坏的风险是可控的。

一个将会发生在传统零售业的游戏

作为一个无人货架，如果你想成为一个大品牌运营商，你必须有强大的融资能力，补贴办公场景和大规模发展。

但我个人认为，早期市场扩张不一定是关键。无论融资能力有多强，当它最终达到市场的本质回报时，它将面临同样的问题，那就是在中国有成千上万的像我们这样的本地化小运营商，而优宝在那一年并没有把我们都杀了。

中国一半以上的零售商店都是小型情侣商店。为什么？因为房子是我自己买的，所以里面的售货员是一对夫妇，一年可以赚5万到8万元。我们每天从早上8: 00到晚上11: 00开门，雇人正常运作。你无法战胜它。包括过去在内，无论是日本便利店还是其他系统性的便利店，他们都无法击败遍布街道的夫妻店。

因此，当无人货架的影响越来越大时，如果我们不升级到更大的系统，只生产低门槛和70-100sku的标准产品，那么无人货架最终将成为人民战争的海洋。例如，我是ABC公司的一个亲戚，我发现ABC公司的所有货架都非常有利可图，货物丢失率非常低。然后我可以把其他的架子都搬出去，我会把它们放好。

我们公司楼下最近发生了一些事情。物业公司拒绝送货人员将货物送到楼上，因为楼下便利店的业务在货架被放到楼上后受到了很大影响，两家便利店的业主向物业提出了抗议。在另一个例子中，如果一个便利店的店主没有提出抗议，如果这家店的亲戚看中了这家店，觉得这里货架上的货物丢失率很低，利润也很高，他可以把你赶出去抄下来，只赚这15点毛利。

我认为这种游戏将来会发生。

从这个角度来看，我认为最好从企业自身的需求出发，而不是考虑现在做货架的轻重。如果战略目标是快速发展，那么在早期阶段就应该轻装上阵，而且应该在不考虑损失的情况下，迅速将要点分散开来。

但是，如果我们把这作为一个长期的项目，我认为我们应该从运营的角度做好关键因素和技术，从而形成一个高效、低成本的运营。在后期，它将与当地分裂势力形成合作关系。一方将利用强大的技术、资本和供应链专注于前端市场，而另一方将通过小型本地项目控制后端资源。

零售的本质是经营，零售企业之间的竞争取决于谁的经营效率高。目前，无人货架似乎正朝着货架寿命短甚至冷链繁琐的生鲜食品方向发展，这一块的发展必须有技术支撑。

因此，在我看来，货架可能是一个先轻后重的过程。将来，每个人都有可能收回货架，用虚拟货架或一些新的自动售货机来取代它们。

特别是，无人货架的下一步可能是争夺谁有钱。谁能给企业员工更高的福利，或者谁的福利更便宜？因此，从现在开始，如果是当地的小经营者，最好保留一亩三分地，不要和货架混在一起，而是做一台自动售货机。因为坦率地说，自动售货机不会丢东西。

其次，如果你现在想做货架生意，你应该集中在一些一线城市，二三线城市是否能做得更好值得探索。因为当地零售业的分裂势力非常强大，你与其杀了它，还不如和它合作。因此，对于二、三线城市的扩张，由于本地零售运营商已经在前沿市场做得很好，采取合作策略更为合适，这也能满足我们这样的本地项目的需要。

*本文为《野草》新著，作者为七月，编辑为龙歌。要加入消费升级的vip群，请添加Weyejun微信(djsl831)。