无人货架：巨头的焦虑与小玩家的机遇

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流量被神化的根本原因是互联网巨头对未来模式的恐惧。

2017年下半年，无人货架在风险投资界开始流行。有些人说这是一种时尚，而另一些人则认为这很疯狂。尽管不断受到质疑，但这根本不会影响资本的热情。那么，无人货架是什么样的业务呢？资本最看重的数据的价值是什么？面对巨人的涌入，小玩家能在夹缝中生存吗？

近日，杂草新消费论坛二期在中关村创业街举行。这个论坛的主题是无人货架背后是什么样的业务。中海投资的合伙人马尔斯在沙龙上做了主题演讲，无人货架的数据可能被神化了。结合之前对自动售货机的研究和对无人货架的观察。他提出了三个观点:

1)自动售货机更能满足用户的即时和标准化需求，而只销售标准产品的无人零售空房间的利润不会很大，资本有兴趣实现无人货架背后的流动。

2)2018年，将会有一波无人货架公司破产或转型的浪潮。如果小玩家想要生存，他们必须找到自己的一套游戏方法，一是建立自己的位置模型，二是以一种精炼的方式操作。

3)基于终端用户的流量，短期内不可能实现。流量被神化的根本原因是互联网巨头对未来模式的恐惧。在未来，只有具有附加值的流量才会变得越来越有价值。

口头|李颖

完成|轻监狱飞蝶

无人货架本质上是门交通业务

我曾经在阿里投资部工作了三年多。大约五年前，我研究了无人自动售货机的业务。那时，发现了一个有趣的现象。中国的自动售货机交易更多的是硬币和现金，而不是手机。

当时，这两个数据对我们研究这个问题很有指导意义。

在美国，像沃尔玛和好市多这样的大型超市更多地分布在加油站，而城市地区主要是像全家人一样的精品超市。这种现象有两个基本原因:

首先，需求决定了用户的需求在哪里，零售终端形式在哪里。

第二，它与租金有关。一般来说，除了美国的一线城市，租金水平是相对均衡的，不会有特别的差别。

那时，你会发现加油站是一个很好的用户点，因为它的基本交通，包括大部分这样的地区，是一个小城市和大农村的模式，这与中国、日本和韩国有很大的不同。

在日本，最大的快餐行业不是大型超市，而是像7-11这样的便利店和整个家庭。与此同时，自助售货机的最大运营商实际上是一家饮料公司或一家当地合资物业公司，而不是7-11或整个家庭。

通过这两种现象，我们发现自动售货机更能满足用户的即时和标准化需求。

根据便利店的品类结构，利润贡献最大的是生鲜食品，因为生鲜食品的毛利远远高于标准产品。自动售货机可以实现小规模利润，但很难扩大。此时，广告收入非常重要。

基于当时的情况，我们得出的结论是，无人售货机业务更像是一个巨人在准备寻找新的交通方向，不值得大规模投资。

最后，我们以优宝来验证这一结论。优宝的创始人有很强的人脉、资源和资本，能够实现规模扩张。然而，在无人货架出现之前，主要的利润来源是广告。

这是一个不可避免的问题。如果只销售标准产品，在实现快速规模化后，只有供应链才能赚钱。无论是无人自动售货机还是货架，可以挖掘的空房间都非常小。资本迅速涌入的原因是无人货架带来的线下流量的转变。

小玩家必须反映商业模式

如今，无人货架的项目很多。当无人货架达到100-200点时，如果你想继续扩张，你必须贯穿整个商业模式。在与许多生产货架和便利店的公司沟通后，我们发现有两个方面可以贯穿应用模型:

首先，我们应该运行点位置模型。当快速扩张时，花更少的钱获得更多的高质量积分是非常重要的。这涉及到优秀点的选择，有四个方面需要注意:

首先，必须有固定的人口和固定人口的素质；

第二:观察公司的情况，包括男女比例、年轻人比例和公司氛围；

第三:拥有相对较高领域份额的公司将会有相对较高的损失率；

第四，位置选择非常重要，它直接决定货架的流量和货物破损率。

其次，我们应该学会以一种优雅的方式运作。大规模运营只需要大量的融资，而那些想四处跑并迅速占领市场的大玩家可以享受到这一点。如果小玩家想在三个月或六个月内快速获利，他们仍然需要在选择一些点数后进行精细操作。

对于货架模式，租金是不明确的(不需要在办公现场支付租金)，但实际上，货物损坏和运营费用都是租金的一部分。这不是一个很小的数字。如果标准产品的毛利率是20%，就意味着每天有100元的流量。如果每天损失10元的商品，基本上这一行就没有钱赚了，更不用说将来扩大到500-1000点了。

后来会发现，能拿到钱的人基本上都是一些有背景的人，比如美团、饥饿、回家吃饭和阿里，他们能更好地讲故事。那他们能把剩下的做好吗？在接下来的六到九个月里，每个人都会看到。

我也相信，随着时间的推移，市场中的玩家会越来越集中，社区中的玩家也会存在。在这种情况下，如果小玩家追逐那些有头脑的玩家，按照他们的风格玩，价格和成本会越来越高。

甚至我个人也作出了一个相对悲观和现实的预测。在2018年，基于共享和新的零售模式，它不一定是货架，将会有一个非常大的失败赚钱的浪潮，或不能迅速赚钱，然后业务将会转型，甚至关闭。

所有这些都是可以预料的。在那个时候，关键是每个人的心态。如果你是一个小玩家，你必须反映商业模式，并特别注意在小领域，运作模式和供应链的优势。

品牌溢价的流量将变得越来越昂贵

所有参与无人货架业务的玩家都会提到大数据和流量，那么它的价值是什么呢？

从今年的角度来看，我认为基于终端用户的流量，短期内没有多少可实现的价值。流量(数据)的价值被提到一个非常重要的位置，这是由互联网巨头的恐惧引起的，包括英美烟草，甚至投资者。

在过去的几年里，在线流量变得越来越贵，而这种现象最根本的原因是流量垄断。从线下看，在许多行业中，领军人物并不完全是由互联网造就的。

最初，小米玩的是实现流量的游戏，乐视只是夸大了这个游戏。两年后，当主营业务亏损时，每个人都会发现实现现金流没有任何价值。今天，没有一种商业模式可以证明当主营业务亏损时，流量的实现可以赚钱。

对于美团这样的公司来说，许多业务都在亏损，但它的一些核心业务，包括团购业务和航空旅行业务，正在盈利。外卖业务仍在亏损的原因是，他们在增加流量。当所有的交通成为库存，是时候做良好的运作。当主要业务亏损时，没有一家公司可以通过广告或交易价格赚钱。

那么，什么样的交通会变得越来越贵呢？我认为品牌溢价的流量会变得越来越贵。如今，许多零售形式和品牌，无论是做短片，新媒体营销，还是做网络红人，本质上都是在销售品牌溢价和信任。

在未来，流量将会越来越低，甚至当巨头垄断时，包括无线支付和线下零售终端，它将成为标准。

在这个基础上，事实上，这是公平的，所有的球员没有任何障碍。事实上，我认为无论你是便利店、货架还是新的自动售货机，你都需要考虑一个问题，那就是我们是否能为用户提供特殊价值。只有真正创造出独特的附加值，流量才会变得越来越有价值。

最后，也许在今年12月，我们会发现这些无人货架上的玩家(2-3)已经能够在每年的第一和第二季度继续获得融资。但是后来的玩家需要关注项目本身，包括模型的可持续利润。从资本的角度来看，你越往后面走，就越会关注这种商业模式是否有效。这将是小玩家生存或继续参与这个游戏的垫脚石。

*本文作者是广都飞迪，编辑是龙歌。欢迎关注新芜消费，加入消费升级的vip群体。请添加威德君微信(djsl831)