雷军的野心时代

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“当他们成功时，没有人质疑这一点。当他们遇到困难时，每个人都来问。”

来源:中国企业家杂志

文本|李雅婷

担心落后，不断补课。

小米走出低谷后，雷军仍然没有绝对的安全感。

他想思考十年后小米会是什么样的公司，以及他和这家公司应该如何被载入中国商业史。

这是关于雷军的墓志铭。

美国时间12月5日，两天前在乌镇的雷军站在高通公司年度新产品发布会现场。小米的下一代旗舰手机将配备最新的Snapdragon 845，雷军决心要赢得这款手机。

不到十分钟，雷军就推出了小米mix 2、新零售、物联网平台、国际化和专利。他想尽可能全面地表达小米是什么样的公司。在众多供应链合作伙伴面前，他也抛出了一系列好消息。我最自豪的是小米的增长率在第三季度达到了102.6%。

小米回来了，士气高昂的雷军也回来了。

衡量企业家是否在线的一个重要信号是看他如何公开表达对企业未来的期望。小米在2018年有99%的机会进入世界500强。十年后，小米有50%的机会获得超过1万亿元的收入。届时，小米可能成为中国品牌和中国制造业的代言人。很难想象所有这些略带轻浮的话都出自雷军

雷军接受《中国企业家》独家采访的那天，是小米公司在深圳的旗舰店开业的日子。上午的开幕式后，他似乎有点累了。他要了一杯咖啡，却被困在了沙发上。谈到上述小米愿景，引发了热烈的讨论。他忍不住解释说，每个人都认为我很傲慢，但实际上我是一个非常低调的人。

事实上，那天早上雷军有点激动。在露天演讲时，他的声音不时被旁观者的欢呼声打断。在随后的小组访谈中，他涵盖了大部分问题，并尽可能清晰地回答了这些问题。主持人宣布结束后，他停止离开，并煞费苦心地回答记者的问题。

就在去年夏天，雷军在闭门会议上承认，这段时间对我们来说是一个低谷。关于小米是否落后，有很多声音。就连一向忠诚的米粉也失望了，因为产品没有达到预期。这些雷军都知道我们挨骂了。

手机行业的残酷之处在于，它一旦衰落，就将是一条不归路，而过去几年手机品牌数量的大幅下降就是最好的证明。如今，华为、小米、oppo、vivo和苹果占据了70%以上的市场，头效应越来越明显。更重要的是，到目前为止，还没有被淘汰的球员再次站在赛场上。小米是个例外。

在不到三年的时间里，小米绘制了一条下滑并见底的反抛物线:它是第一个打开全屏的公司，mix 2赢得了良好声誉，线下商店取得了巨大进步。雷军用自己的行动验证了小米的核心商业模式。小米首先是一家手机公司和一家新的零售公司。

事实上，复苏来得比预期的要早。按照雷军的计划，小米可能会在2018年开始反弹。2017年还没有结束，小米已经赢得了几项历史第一。从9月份开始，月交付量连续三个月超过1000万套。截至10月，年出货量超过7000万台。同月，小米的收入超过了1000亿元。

突破1000亿元是今年年初雷军提出的一个小目标。那时，我知道辅导班已经快结束了。雷军对此感到自豪，小米在2016年初陷入低谷。他提出了快乐的口号。他在放松自己和他的员工。一旦势头恢复，他告诉员工们，小米最糟糕的时期已经过去了。

在过去的两年里，我们遭受了严重的打击，有人说小米将会倒闭。走出低谷后，雷军主动嘲笑自己，即使有问题，对他来说这似乎是一件好事，表明公司有足够的活力。如果没有问题，公司很可能做不到。现在我们有很多问题，关键是如何找到关键的两三个问题。

网络观察员洪波在劳动模范雷军的文章中解释了这一点。除了赞扬他的努力工作，认真工作和奉献，绰号也意味着无聊，无聊，没有空闲时间和爱好。他的形象总是平淡无奇，缺乏变化，就像一部没有情节、冲突和意外的电影。

雷军开始脱离这种人为的限制。测试水的新零售受到了传统从业者的质疑，并被小米批评为游手好闲。当雷军没有听到时，他回答说有必要用这种方式来激活这个行业。在中国，你不能谈论理论。你必须像一条鲶鱼。如果你进去搅一搅，他们会活下来的。

当被问到下一个关键方向时，雷军收起了笑容，继续补课。第二年是收费。

新零售拯救小米？

小米在过去两年中遇到了什么问题？

雷军的回答是:首先，小米的在线渠道增长放缓。其次，具有成本效益的商业模式的普遍性受到了挑战，这在从在线走向离线时更为突出。第三，与快速增长相关的管理风险。第二个问题尤为尖锐，即小米所倡导的成本定价和效率革命是否只存在于电子商务平台，而在市场前景更好的线下市场将会失败。

小米只有两种方式可以继续退回到电子商务或进军新的零售领域。与熟悉的电子商务相比，团队对线下感到困惑，唯一确定的是去做。至于被视为手机频道之王的ov(oppo和vivo)，雷军认为它不适合小米。

雷军向零售业的人征求建议，几乎每个人都告诉他计划五年内赔钱。吓死我了，否则我早就出发了。他仍然决心尝试一下，这也是一个解决方案，他只能做电子商务，如果他不成功。不要告诉我未来的排名是什么，小米应该停止争夺排名。

小米新零售的目标是谁？张建辉认为没有明确的答案。摄影:王攀

小米销售服务部副总裁兼小米之家总经理张建辉(音译)刚开始从事线下商店工作时，曾向许多零售业领袖致敬。小米新零售的目标是谁？张建辉认为没有明确的答案，服务符合海底捞，质量符合同仁堂。就运行效率而言，十项全能和7-11是值得研究的。

目前，小米米粉主要有四个渠道:自建和自主经营的小米之家；他建立了一个自主经营的小米家庭商店，另一方提供场地、小米供应商、商品和运营；他建立了自己营地的授权商店，对方提供人员、场地和运营，小米提供商品；小米商店由个人独立经营。最后三个都是利润分享模式。如果从城市维度来看，一、二线城市更多的是自建和自营，三、四线城市主要是专卖店，县级城市主要是专卖店。

今年3月，小米家居开始招募区域合作伙伴，大量第三方渠道蜂拥而至，包括消费电子产品分销商、服装和日用品等零售商。在林斌看来，在此之前，小米没有与大多数线下渠道形成稳定的合作模式，能赚钱就卖，不赚钱就不卖。

在负责小米频道的三年里，林斌的旅行更加频繁。只有河南每月需要去摄影一两次:阿吉

当双方开始谈论分享和其他细节时，许多渠道提供商都感到气馁。他们更关心的是红色大米能赚多少钱，小米手机能赚多少钱。当时的利润不足以支持他们的决心。

在与渠道供应商多次沟通的过程中，林斌感受到了他们心态的变化。首先，他可以接受小米合理的低毛利模式。其次，他意识到将来不可能只卖手机，所以他不得不做一个产品组合。

小米的模式是电子商务，林斌认为这是外界的误解和幻觉。小米的模式是直销。传统的线下渠道模式最初被否定的原因是，小米不能给渠道提供商更高的比例。然而，这并不否认与第三方的合作。问题在于，除了租金、水电、员工工资和报酬之外，其他成本是否合理。

小米总参的办公室里有一张满是屏幕变化的海报，最后三个字又变了。小米的魔力在于每天推翻昨天。

每周一下午，张建辉将与中国九个地区的负责人举行为期三个小时的视频会议。除了周一在北京，其他时间，张建辉在全国各地的小米家里跑来跑去。截至12月11日，小米之家已经在全国开设了258家门店，她去过其中一半以上的门店。如果同事们在北京总部见到她，他们首先会说，你为什么在北京？

小米家庭背后的新零售是该公司2017年最重要的核心战略之一。年收入预计在60亿元左右，五年内将达到100亿美元，增长10倍。有机会的。雷军在深圳开设小米屋旗舰店后表示。看到张建辉站在最后一排，他笑着补充道，这么多记者作证。

在跟随雷军多年后，张建辉对自己的工作作风了如指掌，通常会先肯定以前的工作，然后提出更高的要求。有一次，张路过小米多彩城总部15楼，碰巧遇到了雷军，他问你为什么在北京。任务完成了吗？今年能不能超额完成？张建辉甚至说:“不会结束的。商店都结束了。”。但我认为有可能超过几个。

小米之家有一条不成文的规则，不做与办公室商店相关的决定。张建辉的最高纪录是每天跑四个城市，指出问题并留出一周时间来改进。每次她去一家新店，她都会从用户的角度去体验，比如车库在哪里，商店是否容易找到，商品是否摆放整齐，以及员工如何接受培训。

雷军认为，新零售的核心是提高效率。类似于小米家庭的线下商店，他们有更多的共同的单品。然而，雷军认为简单地增加库存单位是死路一条。一定数量后，管理和控制的难度会增加。

目前，小米商城大约有2000个单品，线下商店根据商店面积从100个到300个不等。选择标准是在小米商城最常购买的产品。主要集中在三大类:智能家居产品、健康酷玩产品、旅游产品，每一类都不是高频消费，但叠加起来就会从低频变成高频。

经过两年的磨砺，团队制定了一个复杂的模型来考虑商店的性能、效率、费用率和转换率。平效率是每平方米的效率。小米家庭目前能达到27万元，在消费电子领域排名世界第二，第一个是苹果，能达到40万元。

费用比率是成本与收入的比率，小米之家的费用比率与小米商城基本相同，是传统零售业的一半。转换率可以是传统产业的七倍。

用户的热情曾让雷军产生错觉，以为只要我们开车到天涯海角，他们都会去。在开店之初，刚刚迈出第一步的雷军有点害怕。开另一家店不是为了和自己抢生意吗？他经常受到周围人的鼓励。后来，雷军想明白，在十公里之内，在每个商业区开一家都没问题。

雷军在舞台上发表了演讲，观众在为米粉欢呼。摄影:石

经过三年的努力，我们只有开了1000家店才能进入这个行业，离进入这个行业还很远。雷军在接受采访时说。张建辉认为管理将是一个很大的风险。目前，团队有3000人，其中90%刚刚通过试用期，只有10%左右的老员工。如何将小米的价值观传递给每个员工是主要的挑战。

截至去年年底，小米之家在全国有50多家门店，其推广速度是每周开一家。今年年初，雷军为该队设定了全年开放200个的目标，平均一两天就有一个开放。今年最忙的时候是10月1日。张建辉将团队中的200人分成20组，同时在十多个城市开设了20家店铺。

当被问及小米营的线上线下比例是否会有大的变化时，雷军回答说他的贡献暂时是有限的，1000年后会形成规模。但他预计，当小米之家占总营业额的15%时，它将对小米和行业产生巨大影响。目前，小米屋更多的价值在于商业模式的构建和品牌的推广。

退货业务

在中国，从0到1，小米花了两年半的时间打杀老师傅，但雷军没有想清楚他是如何成为1号的..我去年才学会送手机。去年小米的出货量下降，原因之一是它两次缺货，每次缺货时间为2~3个月。

事实上，手机制造商和供应链处于游戏的两端。当手机制造商在攀升，创新能力强的时候，供应商会做出合作的姿态。然而，当面对更多的选择和品牌处于激烈竞争的情况下，供应商将控制更多的发言权。

2015年，小米的核心管理层意识到了问题的严重性，但林斌表示，经过几代产品的反复，调整花了很长时间。2016年第一季度，小米出货量跌出世界前五名。

今年，小米经历了一段艰难时期。他们增加了与运营商的承销合作。同年6月，小米和联通制定了1500万部的年度承销计划。8月发布的Redmi note 4也是一款与运营商合作的定制机器，双方还签署了一份每年3000万台的包销协议。林斌承认，当时只能采用这种解决办法，这是一种过渡方法，必须首先克服它。

如果联想集团过去遇到困难，刘传志两次回到董事长的位置扭转局面，雷军亲自接手手机业务，因为这是小米的生命线。用他的话说，如果手机坏了，那基本上是无法挽回的。

雷军不是一个经常谈论真相的人，就是一遇到问题就解决问题的人。他会先反抗，稳定局势，然后再找问题一一解决。一位与雷军有频繁接触的供应链合作伙伴告诉《中国企业家》，雷军总是准备好登上顶峰，他可以在没有安全感的情况下登上顶峰。

雷军喜欢亲力亲为，就像一个将军，战斗时他必须冲到前面。另一位手机从业者评论道。

去年年中，雷军开始专注于手机业务，专注于交付、创新和质量。我们同时面临300个问题，但我不能解决300个问题。首先，选择三个要解决的主要问题。一路升级，雷军认为小米最初用质量pk来摆脱山寨厂商，但今天的竞争对手很强，所以小米必须首先提高质量。

今天，用户的手机有问题，所以他不会先要求客服。他一定是在微博和朋友圈上说的。雷军知道小米主要是年轻的互联网用户，而这群用户的重点是必修课。年初，雷军率先在公司内部成立了质量委员会，并制定了一套详细的质量标准。

在外界看来，创新对小米来说是最重要的。像小米这样的产品很难在大多数国内手机制造商中出现。雷军知道小米的问题不是如何创新，而是如何有效创新。因为无效创新或过度创新背后有巨大的成本。

在一款产品中加入许多创新的结果是，小米1只能被称为概念机，而今年下半年发布的小米2在用户体验和产量方面有所改善。新技术总是不完美的，我们经常因为创新差而被用户责骂。在采访中，雷军多次提到“挨骂”这个词。

有些创新会影响交付、成本和质量，因此创新应该受到限制。小米联合创始人兼高级副总裁王川也在反思小米的创新步伐。调整创新不是停止创新，而是关注与用户相关的领域。雷军表示，小米的创新率将被回调，需要一两年时间才能找到最佳平衡点。

王川认为，有些创新会影响交付、成本和质量，而创新应该抑制摄影:石

今天，尽管有不同的派别，手机行业是遵循客观规律。2015年，小米频繁推出新产品，一位供应商负责人建议雷军精简产品线。雷军不同意，他们中的一些人分手了。几个月后，雷军改变了主意。他是一个有光环的企业家。做这件事不容易。每个人都应该尊重正确的事情。上述负责人说。

雷军非常注重研究和观察竞争对手。一位熟悉各种手机制造商的供应商负责人评论说，每个行业都有一个客观的发展规律，而那些成功的企业往往提供了最佳的解决方案。雷军擅长将其优化成更适合自己的版本。

雷军认为，小米正越来越接近业务的本质，而不是赔钱和赚钱。有人曾经问，小米在研究oppo和vivo时会不会带来革命性的变化？雷军给出了否定的回答，原因是为了进入行业前三名而向前三名学习，而真正淘汰的是第四名和第五名而没有学习的精髓。

去年年中，雷军专注于手机业务，他做的第一个调整是成立了一个员工协调和规划部门。林斌将其描述为军队的总参谋部。这个不到100人的团队连接了所有部门的所有业务，如手机部门、小米。com和供应链，并不直接面对客户，而是经营核心资产，这实质上是一个枢纽。

手机是一项细致的业务，比如生产能力，18个月后的产品计划是什么，每个渠道，每天出货量，等等。这个问题的紧迫性已经到了不解决小米就无法前进的地步。雷军将去年的公司战略定义为补课，其核心是整合手机的生产、供应和营销。

雷军今年强调硬件+新品零售+互联网三项全能，包括已经初具规模的小米物联网平台。到目前为止，小米物联网平台已经连接了8500多万台设备，有2000多万个家庭使用。几天前，在小米的首届物联网开发者大会上，小米宣布与百度在人工智能领域展开合作。小米拥有终端、物联网、人工智能产品体验和应用开发技术，百度拥有人工智能基础技术。我们两家公司合作是合适的。小米联合创始人兼高级副总裁刘德解释说。

刘德并不认为小米是在为所有人搭建一个唱歌剧的平台。我们是子弹头列车，每个部分都有动力，所以我们不会说哪个部分是车的前部。摄影:石

王川花了一年时间带领团队制作小米ai音箱，并在产品发布前进行了小规模的公开测试。他设定了一个标准，并推出了15款可以通过人工智能扬声器控制的小米产品，如小米电视、扫地机器人等。，不包括在范围内。在注册结束之前，有20万人符合要求。此后，门槛不断提高，上限为300件。王川还想知道为什么用户家里有这么多小米设备。

小米还将人工智能与手机照片和电视语音搜索等更多产品相结合。小米电视通过大数据引入智能推荐，标记成千上万的海量内容，并根据用户搜索和观看记录等数据向用户推荐内容。换句话说，用户看的内容越多，小米电视就越能理解用户。王川表示，与以前相比，小米电视的使用时间、频率和每月活动量都有所增加。

物联网战略背后是小米部署人工智能的雄心。目前，小米已经投资了100多家硬件公司。在完成了对1.0时代的投资后，刘德相信他将倾向于投资于各行业的隐形冠军，共同打造更大的平台。我们是子弹头列车，每个部分都有动力，我们不会说哪个部分是列车的前端。

从不同的角度来看，小米将是一家不同的公司。小米处于物联网的前沿，它需要做的是降低硬件产品接入互联网的门槛，成为物联网领域数据最多的公司。刘德说。

恶魔

小米电视希望明年在印度大展拳脚，王川在11月份就去调查了。小米首次成为印度第一个智能手机品牌，市场份额为23.5%，雷军专程前来庆祝。活动结束后，他们喝了一杯，聊了聊企业文化。他们一致认为，只有两件事会让小米走向失败:傲慢和贪婪。

我们已经做了很多错误的决定，但这并不重要，它只会影响一段时间，而且是可以纠正的。只有傲慢和贪婪才能摧毁小米。王川说道。

在小米成立七周年之际，雷军和六位合作伙伴当年回到办公室，却被拒之门外。雷军很抱歉，开玩笑说公司营销太差了。几个人站在楼下，合影留念。

创业七年后，王川觉得公司没有变，即使是20年。雷军告诉他，我们可以在死前坚持下去，不会改变。

在王川看来，小米mix 1代的定价是为了抑制贪婪。

当其他手机的价格持续上涨时，小米遵循的性价比似乎就不合适了。即便是小米内部也有声音反馈，而且产品太便宜了，把它们拿出来是可耻的。在小米1推出之前，团队中的一些人建议将价格定在9999，这得到了王川的同意和很多人的支持。雷军投了反对票，并在3999年陷入困境。产品发布后，需求供不应求。

后来，雷军向王川解释说，我们告诉用户小米是一家善良的公司，小米曾经100次善良，但第101次赚钱的时候并不善良。小米善良吗？

当你成功时，没有人会质疑这一点。当你遇到困难时，每个人都会问。这让雷军有些困惑。

他认为外界对小米的了解还不够，甚至有误解。他在推特上解释说，消费升级不是因为东西变得越来越贵，而是因为更好的产品可以以同样的价格买到。小米被骂的时候，雷军安抚了团队，被骂说明我们的产品还是不够好。如果他们真的打了别人，他们就不会骂。

在价格问题上，他从未动摇过，甚至视之为纪律和信念。这是他理解小米聚集铁杆粉丝的根本原因，他们不需要看小米产品的价格。

然而，利润一直是手机行业无法回避的话题。苹果和三星占据了整个手机行业100%以上的利润。华为年初还表示，今年将增加利润。雷军不同意。他一字一句地向中国企业家强调，我们永远不会只关注利润，而是会关注米粉和用户。

他甚至将此列为小米经历困难但没有落后的核心原因。只有世界五大手机制造商小米注重性价比。其他经济学家经常谈论品牌溢价，总觉得他们赚的钱不够。根据雷军的说法，赚钱并不难。如果1699元的全金属行李箱以1799元的价格出售，利润不会增加吗？

然而，王川表示，小米不是一家可以向9999销售产品的公司，而是一家可以向3999销售产品的公司。

在加入小米之前，林斌在美国工作，经历了建立对好市多信任的整个过程，从最初四处购物，到在有购物需求之前去好市多。十有八九比别人便宜是不够的。每次都比别人便宜。

雷军在深圳旗舰店二楼体验产品摄影:石

在对小米几位高管的采访中，他们对未来的愿景几乎是一致的。小米屋应该像好市多一样，所以用户可以闭着眼睛买，不管价格如何，而且必须是最划算的。

两年前是雷军最焦虑的时刻。他意识到公司太大了，需要重新考虑其发展战略。

产品、渠道和供应链只是商业方面，管理挑战将随之而来。创业之初，小米遵循扁平化管理模式，强调管理、kpi和头衔。雷军拥有近30年的公司管理经验，深知强大的kpi对公司的负面影响。

他希望小米不要像对待螺丝钉一样对待他的员工。然而，扁平化管理对人有极高的要求。从几十人成长到几万人之后，雷军发现，老天，到处都有漏洞。

在外界的印象中，小米擅长出其不意。事实上，雷军认为每个人都想用奇怪的伎俩来扭转困境，这是错误的。遇到困难时，一些基本技能肯定会出问题，尤其是对于像小米这样拥有数千亿员工的企业来说，保持比例更为重要。

在小米深圳旗舰店开业的前一天，小米高管们举行了一整天的战略研讨会，主题是小米能否在十年内成为中国实体经济的代表，十年后小米将成为什么样的公司？

雷军从制造领域认真思考了这个问题。那时，小米应该引领一批中国品牌和中国先进制造业，并在世界各地确立不可动摇的地位。换句话说，如果我们坚持这样做，小米可能在十年内成为中国制造和中国品牌的中国代言人。

他还在内部表示，他希望自己的墓志铭是雷军改变了中国的制造业。这是他一生的理想。