抢滩小城 居然之家如何报得了这一箭之仇

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“第200家店在长春太阳城开业。这不是一种自然秩序，对我们意义重大。”

从1999年到2014年，开100家店花了15年时间，翻了一番花了3年时间。根据该计划，2017年Real Home的门店总数将固定在221家，高于今年年中的214家。

长春太阳城店是5年内实现600户目标的第一步，也是进军三线、四线、五线市场的“骄傲”。

瑞星家居副总裁任成表示，许多店铺都在排队，集团选择长春太阳城作为200家店铺的地标。

太阳城店是长春的第二家店，有点羞于见血回家。任成表示，“由于竞争对手的封锁和压制，很难吸引投资”，吉林第一家门店的开业时间从去年国庆节推迟至当年12月中旬。根据当时《今日北京商报》的报道，打算在“真实家园”落户的品牌被欧亚商店警告甚至驱逐，而“真实家园”商店的投资一度搁浅。

欧亚商店在当地很有名。“我去商店买了几次衣服，累得你无法想象，而且我一天也买不完。家具、鞋子和服装、珠宝应有尽有，每个领域都由许多品牌商店或柜台汇集在一起。”80年代后，小何刚在长春定居一年。“我认为中国东北很少有娱乐场所和项目。冬天又冷又长，不可能去户外。购物尤其重要。”

“欧亚商店(远离市中心)有点远，但我周围的人似乎都去过。”杰西说，她出生并成长于20世纪90年代。

根据亿邦电力网的数据，就单个区域而言，欧亚商场是世界上最大的商业综合体，2016年的营业收入为32.54亿元，净利润为2.97亿元。它属于欧亚集团，也是一条真正的本地蛇，有三种商业模式:现代百货公司、商业综合体和连锁超市。截至2016年底，全国共有各类商店107家，其中100家位于吉林省，年收入130.24亿元。

长春第一家店的面积为9.3万平方米，有1000多个停车位，但与欧亚商场60万平方米的建筑面积和20万平方米的停车场相比，还是小巫见大巫。

虽然第一家店已经开张一年了，但“真正的家”并不在杰茜的家具购买清单上，红星美凯龙也是如此。“我经常去中东市场，中东的，孙家(太阳城)，吉胜威帮和欧亚店。长春宜家的年轻人都知道这一点，但说到家具，红星美凯龙还是记不起来了。”

事实上，欧亚商店是真实家园扩张过程中遇到的障碍的缩影。据Jost Sullivan统计，2016年，非连锁家居装饰及家具店占整个家居装饰及家具零售市场的37.39%，占家居装饰及家具店的61.91%。

也就是说，真正家园的对手不仅仅是行业领袖红星美凯龙。在祖国辽阔的土地上，红星美凯龙、月亮之星、真正的家和宜家等品牌仅占40%的市场份额，大部分份额被无人知晓何时离开小镇的标志分割，这些标志正被嫉妒的巨人盯着。

(红星美凯龙专卖店分布图)

26岁的谭笑(音译)来自河南商丘，他立刻想到了建材集散地“项峻路”，而他的表弟则提供了泉谷和井冈山家具城的名字。

你不知道的是，五个月前，商丘红星美凯龙爱琴购物公园签约仪式举行，项目远未完工。预计总用地面积6万平方米，总建筑面积25万平方米，总投资25亿元。

小张，河南人，在家乡兰考县买了房子，结了婚。家具来自建筑材料和家具聚集的建筑道路。附近有许多工厂和商店，还有品牌产品全有和红苹果家具。

“当时，我比较了一下。相对而言，口袋之珠的店铺规模、陈列设计以及里面丰富的产品让我感到满意。”小张回忆道。

2013年，当他买家具时，如果他想买更高档的家具，他可以去20分钟路程的开封市。不过，小张说，还是认为长辈会省钱比较好；谈到同龄人的选择时，他笑着说:“我觉得他们的质量和品味都不如我。”

直到今年10月，美凯龙才在兰考定居。其所在的兰考购物中心总建筑面积为3万平方米，分为地上4层，地上地下停车位近2100个。不过，小张不是很感兴趣。“他们都在相对较新的地方。”。

“真实家园”的目标是在五年内达到500家门店，并在十年内实现数千家门店的连锁，这包括三分之一的省会等重点城市和三分之二的地级市。任忠表示，接下来的300家公司将主要是地级市和县级市，大多采用加盟和委托管理的模式。在华南、西北和中原地区，“真实家园”已经找到了合作伙伴，如简爱家园、万佳家园和欧凯龙。

红星美凯龙的道路是相似的。截至2017年6月30日，该公司已在中国28个省份的150个城市运营了214家购物中心，其中69家为自营商场，145家为委托商场。一方面，一二线城市的战略布局是个体经营；另一方面，通过佣金管理模式，领土在三线城市和其他城市不断扩大。

除了抢占市场，由于高附加值和相关服务的稀缺，委托购物中心业务的盈利模式具有高利润率的特点。以红星美凯龙为例，2014年、2015年、2016年和2017年1-6月委托购物中心业务板块的毛利率分别为76.57%、74.50%、66.45%和65.56%。

在空相对较白或较弱的省会城市，真正的住宅选择建造自己的物业或从业主那里获得物业，这将占未来300的10%。

本月，位于吉林的太阳城店，也就是“实际”的家，开门迎客。原址是当地著名的孙之家，业内人士表示，实际上它的收购成本“超过10亿英镑”。与传统商店相比，真正的家是一个一站式购物，不仅改变了它的名字，而且深刻地改造了太阳城店，优化了商店的装修和品牌结构。

“这里将有三十七家大商店，国内知名品牌的旗舰店可以落户其中。还将有关键类别的定制，儿童，电器和其他消费升级过程。”任诚说道。

然而，这种收购方式需要太多的资本和谈判。此前，红星美凯龙宣布将以20亿现金收购吉胜维邦100%的股权，后来改为战略合作。这笔交易的细节无法适当讨论，资金不足的原因都是猜测。

在业内人士看来，由于其品牌和管理规范，全国家庭商店在一线和二线城市以外的市场前景看好。

“我们通常在60岁以后在本地购买，但80岁以后就不一样了。”宜丰家具董事长温士全透露了他最近的考察经历。“莱西的年轻人想去青岛真正的家买，开车一小时，高铁半小时。它实用、质量好、售后有保证。”

莱西是青岛管辖的一个县级市，人口70万。根据莱西市房管局的数据，2016年新增商品房销售7621套，同比增长66.62%；销售面积77.82万平方米，同比增长85.91%；销售额为36.82亿元，同比增长101.32%。

莱西新装修市场每套面积100平方米，每套1500元，每户15万元，总价值超过10亿元，全国有3000多个县级和地级行政区。

然而，大人物的出现并不一定会立即带来沙丁鱼效应。毛毛，90后天津人，正在装修自己的家。她透露:“我们买的家具有的是厂家定制的，有的是前店后厂的款式，很便宜。只有瓷砖、浴室、炉灶和其他更注重品牌的地方才会在家居展上买到。”

虽然红星美凯龙、真实家园和宜家在天津这样的城市都有售，但毛毛家族并没有购买。“红星美凯龙也去过，太贵了，家具市场便宜多了。”

当被问及家人经常光顾的家具店时，她一口气说出了邓发、长虹家具市场和厚泰家具城。"广告词“买家具到邓发”已经深入天津人的心中."