有场景有会员 特力和乐离新零售到底有多远

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家庭生活突然成了零售业的一个新训练场。网易的严格选择，淘宝的用心选择，小米的优秀产品，家居时代，蓝海的家...许多有背景和身份的品牌都加入了消费升级的博彩竞争。

来自台湾的Hola Teli乐和已经在这个市场工作了近20年，经历了家庭用品市场的起伏。作为资深玩家，泰莉和乐也想成为一只舞动的大象，抓住这一新的消费红利。

“过去，我们开店的策略是将台湾的成功模式复制到中国。台勒斯集团是台湾家居领域的寡头，几乎进入了所有渠道。但是，国内市场变化很快，所以我们会根据市场发展和趋势不断调整我们的战略。”霍拉台鲁斯副总经理赖尧？？告诉宜邦电力网的记者。

有背景和信心

Hola Tellus进入国内市场已有13年。它的母公司特鲁斯集团是台湾软硬服装领域的巨头。它始于国内贸易的出口，然后来自零售市场。有两个渠道品牌:特鲁斯大厦硬衣服和特鲁斯大厦软衣服。

根据台卢斯集团的最新财务报告，2017年9月，其合并收入为新台币29.8亿元(约人民币6.54亿元)，从1月至9月，其合并收入为新台币282.7亿元(约人民币62亿元)，同比增长4.5%。其中，1-9月贸易部分收入129.5亿元新台币(约28.4元人民币)，同比增长24.5%，是其业务的主体。特鲁斯集团也是沃尔玛手工具类的最大供应商，并获得了电动工具类的供应资格。

值得注意的是，特鲁斯集团的电子商务业务表现出色，其在台湾的电子商务销售额占零售总额的4.5%。台尔斯银行和乐和在线销售的商品数量已经超过80，000，大大超过了实体店。9月，台尔斯银行和乐和银行的增长率分别达到77.7%和48.1%。

目前，泰利集团仅在中国拥有荷拉泰利和乐软装品牌，在一、二线城市拥有30多家门店。

“我们的定位是成为家庭后消费者想要的第一个场景，主要针对有房子、爱家、追求生活质量的人。”Hola Tellus不仅销售小家具，还逐渐扩大了大家具的销售，因为小家具没有大家具的支撑，会让人感觉没有灵魂，只有与最合适的大家具搭配，才能呈现出最完美的布置。

特利乐和主要销售客厅场景中的沙发和茶几，包括门廊和衣架；餐厅场景中的餐瓷、餐桌椅、桌布等中西风格；卧室场景中的家用纺织品、床和其他物品。

它在中国有自己的设计和产品开发，80%的产品是自己开发的。当然，母公司在家居领域强大的供应链能力是其最初进入中国和现在的重要支撑。

最早的现场销售玩家

泰莉和乐第一次在有场景的大型家庭商店的市场上竞争。

该店占地4000-6000平方米，主要位于一线城市的购物中心。产品深而广，有十多个类别，包括家具(大家具、小家具、储物)、床上用品、毛巾和拖鞋、餐具、锅碗瓢盆、厨房用品(勺子和筷子)等。餐具、床上用品和家具是它的核心头类，整个商品结构围绕这三类衍生出三个场景。

大型商店的形式使hola Tellus在产品展示和产品深度方面具有优势。然而，随着近年来房地产租金的飙升，我们正在不断调整开店策略。对于不同情况下的门店，hola Tellus也根据情况做了相应的调整，经营利润成为品牌发展的方向。

然而，好的一面是，今年其线下商店的新用户数量大幅增加。

“有三个关键因素:

首先，我们已经改变了定价策略。过去，价格定得很高，然后通过折叠和降价来促销。现在我们正常定价，用户可以每月购买，无需等待特别促销；

第二，今年我们在健康方面增加了高性价比的产品，新的产品线增长迅速，如锅碗瓢盆；

第三，我们改变了商店的展示和布局，增强了用户的互动性。"

赖瑶？？告诉宜邦电力网，海外游客数量的增加是消费升级的一个重要标志。当这些游客在国外看到好东西时，他们会提升消费需求，所以日本的马桶盖会很热。特卢斯和乐要做的就是准确把握用户的升级需求并满足它们。

在过去的12年里，特鲁斯和音乐已经积累了400万准确的用户，这是中国最早对一线用户进行数字化和系统化管理的品牌之一，同时也拥有一套驱动产品生产的消费者洞察力。

“近年来，我们发现中国开设了大量的健身房，其中很多是女性，很多是母亲。这是女权主义兴起的表现。”赖瑶？？据报道，在发现这些用户爱自己、爱健康后，特鲁斯和乐从健康的角度推出健康有机洗发水、合金筷子等产品，获得了良好的市场反响。

“更常见的情况是，家居装饰行业的领先概念离消费者只有半步之遥，一步也行不通。”特利和乐的团队常年观察海外消费市场，调查消费趋势，并根据这些新趋势更新产品结构。

大象跳舞跳得怎么样？

作为第一个进入中国大陆的台湾品牌，特鲁斯和音乐最初的竞争对手是大型国际品牌。得益于对中国消费偏好的更好理解，特鲁斯和乐在与国际品牌竞争时并不费力。

但现在，它不得不面对那些更了解互联网用户、拥有资金和流量的竞争对手。我该怎么办？复制之路显然已经死亡。

“通用品牌不愿意改变自己的基因。事实上，国外也有大象转化的成功案例。当无印良品想升级它的性能时，它在车站开了一家小商店，开了几家商店，发现效果不好。它也进入了罗森超市。无印良品的铅笔和内衣可以在超市买到，这对消费者来说是一种品牌升级，有效地突破了国界。”

针对最优秀的零售商无印良品(muji)，特鲁斯(Tellus)和乐(Le)今年开始进行深入改革。

最初，作为台湾母公司的子公司，其业务负责人应向台湾相关业务集团的总经理报告。在整个矩阵管理结构中，层次结构复杂，决策成本极高。今年，其国内业务直接向集团总裁汇报，这缩短了与母公司的沟通成本，使其运营更加独立。

与此同时，特卢斯和乐也对他们的队伍进行了精简，现在国内有600多支队伍。“我们过去有大公司的结构，但它已经成为创新的负担。在一个灵活的市场中，我们需要更快地做出决策，做更有价值的事情。”

据赖尧说？？据透露，特鲁斯和乐今年在渠道上做了很多改变。

在网上渠道下，特鲁斯和乐开辟了特许经营模式，开始进入二三线城市，并增加了购销渠道。年底，它还将与一家国内家庭品牌合作开一家店铺，分享资源、会员和促销活动。

益邦电力网获悉，特力和乐已与江苏盛大家纺达成战略合作，主要目标是婚庆家纺。中国有400多家实体店，主要分布在四线城市。该品牌补充了Teli和Lemenkou覆盖的部署城市和用户。“我们的主要用户是装修后的一站式购买，大用户是已婚用户，用户有一定的匹配度。”

在网上，除了天猫、京东等传统电子商务渠道外，霍拉特利、乐还与优赞合作拓展微商务渠道，同时也在探索广告销售渠道、自媒体、独立应用等在线渠道。

今年，其在线销售增长超过了50%。