获4000万美元B轮融资，短视频电商“花卷”是如何实现70%转化率的？

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为什么晚花会安定下来？

做你擅长的事情

韩晖第二次创业。2012年，韩晖和她的丈夫韩波共同创建了工作场所社区网站卧龙阁，他们把所有的积蓄都投资在这个项目上。然而，由于难以实现业务，项目的发展使韩晖感到无能为力。

曾任高端男装Masamasuo和汽车家居的营销总监，以及乐蜂网络推广平台的总经理。她第二次出发，目标是电子商务领域。2016年4月，韩晖创立了花名册。同年，华娟接受了天使投资人王刚、主持人李静和法国银泰集团万泰中国的天使轮融资；向峰投资、emc和庆益基金的一轮融资，以及由emc牵头的a+融资；最近，华娟获得了由创新工场牵头的4000万美元的B系列融资，随后是emc、银泰集团、向峰投资和志平资本，Ethereum Capital担任了本轮融资的独家财务顾问。目前，花卷的价值已经超过10亿元。

经过一年多的发展，花名册的注册用户数已超过100万，日用户数约为15万。此外，值得一提的是花卷从注册到购买的转换率为70%，全站(六个月内)回购率为65%，美容产品回购率为35-38%。

永远不要做你不擅长的事情。回顾她的两次创业经历，韩晖总结道。

小品牌+中小网红+短片

花卷被定位为在线红色短片的电子商务平台。目前，平台上约有1700个单品，其中80%是美容产品。

数据显示，2016年化妆品市场规模达到278亿元。从2012年至2015年11.44%的复合年增长率来看，未来五年化妆品市场将继续保持10.85%的增长率，到2020年将成长为420.16亿元的大蛋糕。广阔的市场吸引了众多玩家，如聚美优品、Vipshop、小红狐等。

为什么晚花会安定下来？

在产品的选择上，鲜花取代了选择路线，专注于高毛利的利基品牌。

垂直美容化妆品电子商务公司实际上是悲惨的，因为毛利不高。我在乐丰的时候，独家产品+自有品牌+流通部的毛利率大约是26%，聚美的毛利率是25%-30%。但是除去所有的成本，这个毛利根本不够。化妆品毛利润最高的领域是在商品成为爆炸性产品之前，而且还是一个小品牌的时候。韩晖说。

花卷的产品选择逻辑是避免爆炸性产品，选择高毛利的利基品牌。但每个人都想销售这部分产品，如何销售的问题摆在韩晖面前。韩晖的解决方案是用少量的SKU保证绝对的质量，让这个领域的kol认可花卷，然后商品就可以销售了。因为用户会相信。

美容领域的科尔是净红色。据相关统计，2018年，网上红色电子商务公司的数量预计将超过2000万家，市场规模将达到1000亿元。花卷利基品牌的基因决定了其kol的推广费用是中小型网红。

网红如何代言商品？现场审判是主要方式。此外，网红可以通过现场讲解和互动帮助用户消除消费知识的盲点，并起到导购的作用，从而减少用户的决策时间，提高决策效率。

*花卷应用截图

消费者决策过程分为四个阶段:需求、认知、目标和购买。所有的货架型电子商务公司都解决目标层次(商品)的需求。在电子商务的产业链中，我们很难与京东和淘宝在目标水平上竞争。他们太成熟了，我们根本切不下这块蛋糕。但是向上延伸，我们可以从认知层面把握用户。我们的每个产品都有现成的视频，可以满足用户的认知需求。韩晖告诉企业家&我是黑马。

净红是核心价值点。在与网红签约前，华娟将进行知识测试和数据评估，并在签约后进行定期培训。目前，花卷的网红在各平台上分发，花卷将网红对产品的直播切断成短片并在平台上搭建。韩晖不愿意透露太多关于与网红分享利润的事情。在中国做点什么真的很难。当它不起作用时，你应该努力工作。当它发生时，你应该警惕竞争对手的跟进。

从用户的角度来看，目前90%以上的花名册用户来自中国除北京和上海以外的二线城市，90年代以后的用户超过80%。低线城市的消费者获取信息的渠道较少，他们的消费决策高度依赖直观的产品展示和购物指南。他们更喜欢在实体店网上购买，花卷的网上红色+短片推荐在一定程度上解决了他们的消费痛点。

据报道，超过50%的用户在触摸花卷之前不会在网上购买美容产品。目前，花卷用户的单价在200元左右。

挑战、质量控制和流程

如何把握质量控制，管理供应链，避免假冒伪劣商品是所有电子商务平台面临的挑战。对此，花卷的解决方案是避免一次性购买。在华娟商城上架商品有七个环节:评估厂家资质、与厂家现场沟通、采购部取样、公司内部小试、通过数据选择网红产品、网红试销、购买货架。

做美容产品需要小心，一定要把握底线，一定不能上三不产品。伤害一个人就是伤害一群人。短期内可以赚到黑钱，平台也就完成了。事实上，没有一个电子商务的创始人愿意购买假货，当购买力被下放时，假货肯定是个问题。我们正试图绕过这个问题。韩晖说。

电子商务实际上是一项交通业务。花卷的签约网红带来了自然准确的流量。但这远远不够。韩晖承认新的交通规则对花名册来说是最大的挑战。对于目前刚开始应用业务的人来说，最难的是如何稳定快速地增加流量。

谈到今年的目标，韩晖表示希望销售额从年初到上个月能增长十到十五倍。为了新一轮的融资目的，花名册将被用来进一步扩大类别和寻找新的资金来源。