物流即销售：如何打造一张天然的新零售网络？

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物流网络本身就是一种自然的零售方式。

2017年下半年，无人货架将成为新零售的最典型案例之一:近场零售、手机游戏、带走即走。尽管门槛很低，但许多概念赋予的无人货架有不同的操作模式。争议，无人货架会被吃掉吗？如何做生意？哪个环节是关键的制胜点？如何整合物流和供应链？

近日，第二届杂草新消费论坛在中关村创业街举行。萧山科技创始人林晓艺结合自己多年的物流和零售业经验，提出了物流即零售的布局理念，并从场景、产品和人群三个维度阐述了以无人货架为代表的新零售和新渠道在未来十年将给中国消费带来的价值。据此，他提出了三种观点:

1)新零售业的出现是一个毛细作用的精细建筑。当这个网络达到一定精度时，物流网络本身就成为一种自然的零售方式。

2)无人货架的革命性特征是，在过去3000年的零售发展中，没有人可以进入办公室销售东西。无人货架向办公室出售物品，办公室是一个排水入口，占据着用户的头脑。

3)在接下来的十年里，不同人群之间的区别不仅体现在我花在哪里，还体现在我花了什么。这种新的零售进化是新人类第一次真正占据整个社会的消费主流。

口头|林晓艺

组织|梦想云

如果我知道我会死在哪里。我永远不会去那里。

在创业的道路上，所有能够生存的人都是战士。在无人货架的战争中，我认为我们主要竞争三种能力:融资能力、供应链能力和大数据运营能力。

从某种意义上说，无人货架不仅是零售业务，也是大数据业务。由于消费和业务数据的沉淀，它可以为业务模型扩展带来更多的可能性。

另一方面，无人货架的竞争是有阶段的。

现在是第一阶段，诸侯分裂，争夺霸权。在不同的地区和不同的方向，会有更多的王子做更多的探索。从中期来看，是纵向和横向的结合，这将导致并购、股权参与等现象，这些现象已经开始出现。

从长远来看，在接下来的两三年内，统一全国是可能的。然而，世界的大趋势必须是长期的分裂和分裂。就我个人而言，我认为新的零售模式在未来会呈现出更具竞争力的局面。

物流网络本身就是一种自然的零售方式

Flash的前身是Flash Car，是同一城市的一个货运品牌。2015年底，闪存将转变为快速交付。后来，基于过去两年的思考，萧山开始布局新的零售。

我们认为，长期以来，物流业有两个缺点:

首先，它不能独立存在。物流是一个基础产业，如果脱离了这个时代的商业模式和商业结构，就很难独立发展。

其次，对业务量的需求很高。2007年，我在阿里从事物流工作，阿里研究院给了一份报告，说当时阿里的业务量不能做物流。换句话说，物流效率和业务量之间存在动态平衡。

假设你的业务量足够大，汽车、产能和配送点往往是不够的；相反，一旦你的业务量不足，车辆、运输能力和送货人员往往过剩。

我们发现如果我们只做物流，业务量的增长趋势是线性的。更重要的是，除了开发技术，我们还必须建立自己的仓库、自己的配送团队和自己的配送车。所以，我们投入了大量的精力和成本，但发展相对缓慢。

这意味着只有当业务量超过物流配送能力时，才能在行业中处于领先地位。因此，我一直在思考如何从物流延伸，增加业务量。

去年年底，我们提出了一个想法，叫做物流即销售。这是4a公司在过去的渠道时代提出的平台即销售的概念。

不同的企业有不同的基因。从某种意义上来说，这种基因差异主要指向它们背后的思想。

以买车为例。如果你买了一辆奔驰，你可能知道奔驰背后的想法。他造汽车的想法是我希望给车主一种荣誉感。如果你买了宝马，也许你知道宝马背后的想法，也就是说，你更擅长驾驶和控制。但另一方面，梅赛德斯-奔驰的驾驶控制难道不好吗？宝马不是贵族吗？事实上不是。只是你给了它这个想法，这导致了它背后的发展基因不同于其他品牌。

我们提出物流就是销售，这给了我们一个很好的大方向:在不断细化物流布局的过程中，实际上已经形成了一个连接B和C的张田然网络。在过去的几十年里，中国已经建成了两大网络:一个是20世纪80年代至90年代建立的快递网络，另一个是20世纪90年代至2010年建立的快递网络。

可以说，这两个网络是中国物流系统中的一条大动脉和一条大静脉。现在，中国已经进入了消费升级的时代。在这个时代，人们对新事物的理解和需求变得更加突出。当人们看到一些好的东西时，他们的想法不是我想要的，而是我马上想要的。需求满足的需求给物流带来了更高、更快、更好的要求。此时，物流网络的建设正从脉型向毛细型精细化转变。

当这个网络达到一定精度时，我们可以发现物流网络本身就是一种自然的零售方式。

对于我们现在正在做的几个业务，例如闪存交付、无人货架、虚拟货架和正在测试的实体店，多服务探索的基本逻辑是什么？首先，从物流网络密度的角度来看，业务的叠加是建立在物流基础上的分支链。从某种意义上说，流通路径越多，业务环节重叠程度越高，循环效率越高，平均成本越低。换句话说，所有零售逻辑都基于一定的物流基础。没有这个基础，多业务叠加的成本非常大。

其次，从用户保留的角度来看，如果你只做物流和无人货架业务，那也只是十亿美元的生意。如果我们做无人货架，物流和虚拟货架，这就是我们所说的平台，这可能是一个超过1000亿元的业务。但如果你从交通业务扩展到广告、金融业务，甚至实体店业务，它肯定会是一个超过1万亿元的商业市场。

因此，我一直认为，如果我们只是简单地做无人货架，这项业务不值得与这么多同行竞争。无论货架被视为一个入口还是一个可以独立运作的经济体，零售市场的本质并没有改变，这个市场的基本逻辑是效率、成本和体验。

办公室是新零售业的绝佳入口

如果一个新的市场能够在提高效率的同时降低成本，它自然会是一个好的生意。但是用户想要什么呢？这是经验。

如何改善用户体验？首先，从场景维度来看，在众多细分的场景中，萧为什么把目光聚焦在办公室场景上？

我是这样想的。一个人一天有24小时，主要由四个场景组成，第一个是办公室场景，第二个是家庭场景，第三个是休闲场景，第四个是学习场景。坦率地说，我们每个人都生活在某个场景的几个产品中。

以工作现场为例，工作时间通常是从早上7: 30到晚上10: 30。奇怪的是，中国人每天在办公室花十几个小时，但没有人在工作中为你服务。

一般来说，产品占据用户的时间越长，商业模式就越有价值。因此，我们最初专注于办公室领域，并选择成为一个服务于白领用户的新零售技术品牌。在更长的时间范围内，它服务于更多的终端用户。

在过去3000年的零售业发展中，没有人能进入办公室卖东西。过去，办公室的门上经常有一张纸，叫做拒绝出售。办公室销售不受欢迎。然而，无人搁板直接向办公室出售物品，无人搁板充当排水入口，占据用户的头脑并将其植入用户的头脑。在我看来，这是新零售和新场景的一个非常好的起点。

打开以新人为中心的产业链

在切入办公领域的基础上，萧山还在做另一件事，那就是将新的零售品牌与新兴人群联系起来。

如今，年轻消费者不仅想要过去的传统和优秀品牌，还喜欢一些新兴品牌。例如，喝茶的时候，过去一次只能买一罐茶，或者一次只能买一块蛋糕。如今，许多好的茶叶品牌将不同的茶叶包装成小块，也就是说，它们可以随时饮用，而且价格非常便宜。扣除中间环节的成本后，它们直接从制造商那里分配到无人货架上。

货架上也有一些有趣的产品，包括20世纪90年代后生产的两个世界上第一批绝育避孕套。当你谈论避孕套时，你可能会认为有两种方式可以买到它们。一是在超市买其他东西的时候带着，或者晚上偷偷买，这让你觉得很惭愧。因此，这种消毒避孕套非常漂亮，就像一个高价值的礼物。

我们抽样调查了100名男孩和女孩，其中80%的人愿意在货架上购买这种避孕套。这批新的零售品牌不仅可以通过新的渠道联系新的消费者，更重要的是，以无人货架为入口，开辟了一条以新人为中心的产业链。在接下来的十年里，不同人之间的区别不仅体现在我花在哪里，还体现在我花了什么。

一般来说，零售业的演变规律是每5-7年就会有一次零售业的演变。我们过去看到的便利店、超市、电子商务、购物中心不可能每次都脱离大的经济规律。然而，这种新的零售进化是非常不同的，即新人类真正占据了整个社会的消费主流。

对于这群人来说，他们想要的与过去十年有很大不同。我们看到消费者和餐饮品牌，这类似于茶。为什么它们会上升？我们同龄的朋友试着喝茶。真的好吃吗？我不这么认为。但是年轻人喜欢它。因此，每个时代都有一个时代品牌，在每个时代品牌的背后，都有一些时间基础和渠道，通过它们可以产生巨大的销售额。在我看来，人群的力量是这种新零售演变背后的主要原因。

零售业的门槛非常高。为什么很多同行带着大量资金去深圳，但速度还是比较慢？因为我们经常看到，所谓的几亿元融资在零售业中是微不足道的。过去一年，中国南方大型消费行业的收入为6000亿元。即便如此，深圳的零售企业也无法击败湖南的BBK和福建的永辉。

从零售的角度来看，在过去和未来，在一个地方努力工作，创建一个新的模板，然后向外扩张，是一条非常艰难的道路。

*此文为《野草新消费》原创，作者为孟云，编辑为龙歌。要加入消费升级的vip群，请添加Weyejun微信(djsl831)。