亚马逊杨钧：全球贸易链已重塑 B2B势不可挡

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12月20日，在2017年10亿美元国家未来零售大会上，亚马逊中国业务主管杨军发表了题为“从跨境电子商务到全球供应商”的演讲。他指出，杨澜提到今年有两个非常有趣的现象:第一，所有传统亚马逊卖家都计划上市，因为他们已经从传统的泛供应链玩家转向品牌化、产品化和正规军队。要经营，就必须从中国制造业向中国品牌转型；第二，中国的知名品牌(如邰方、美的和科博斯等)。)已经通过亚马逊走向全球。

在它看来，跨境电子商务在过去几年发展如此迅速的核心原因是，整个贸易链已经被重塑，制造商、贸易商和品牌所有者不再是线性递进关系，而是三方可以相互转化、依赖和竞争的关系。

他指出，网上b2b交易是世界不可逆转的趋势，b2b交易总量将从今年的829亿增加到2021年的1.2万亿。作为一个全新的企业采购平台，亚马逊业务在2015年已经售出10亿美元。截至今年8月，商业买家人数已超过124万，商业卖家人数已超过8.5万。

“在b2c领域，中国企业已经重创了外国企业。”我希望我们能在b2b领域复制b2c的成功。”杨军总结道。据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

亚马逊中国业务主管杨君

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

亲爱的广州朋友们，大家好！我叫杨军

今天，我将分享和总结过去的一年。首先，我要感谢一邦电力，因为去年有两个网点:b2b和跨境，我负责跨境b2b。我和艾邦一起工作了很长时间。我认为一帮是一个有温度的平台，我希望每个人都能在这个平台上得到你需要的东西。

我在亚马逊担任战略销售经理，今年发现了一个非常有趣的现象。亚马逊所有的传统大卖家都计划一个接一个地上市，因为他们已经慢慢地从传统的泛供应链参与者转变为品牌、产品化和正规军队，这些中国卖家必须从中国制造转变为国际品牌。另一个趋势是，邰方、美的和科博思等中国传统知名品牌也在通过亚马逊在全球开店。因此，无论你是否上市，亚马逊都在，这是你国际化的一个必然平台。

我昨天刚刚在深圳拜访了几家亚马逊卖家，他们都是拥有数千人的企业。走进去，一面墙上挂着一个红色的横幅:“不要吃，不要睡，用键盘数钱”，另一家企业说“我宁死也不饿死我的竞争对手”。在中国，这些强大而有效的企业家，现在已经拥有了互联网知识，成为全球化道路上不可忽视的力量。此外，我们不应该把所谓的卖家误认为是传统的、没有受过教育的、敢于战斗的人，事实并非如此。事实上，他们中的大多数都在国外学习过，并在国际知名企业工作过。现在是中国出口产品、人才和品牌的时候了。

我总是说现在是最好的时候，为什么？经过30年的积累，中国的制造业已经达到了可以从高处向全世界出口的地步。我们可以看到，二战后的美国，二战后的日本，以及20世纪八九十年代电子工业的崛起，都离不开制造业的长期积累。外面的世界很精彩，但是竞争并不激烈。

过去两年，中国进出口总值基本保持不变，跨境电子商务是主要驱动力。严格来说，跨境电子商务改变了整个传统贸易链的格局。传统的贸易链必须经过制造商的4-5个环节才能让商品到达消费者手中。由于信息不对称和风险，中国品牌每次去外国零售商那里都会遇到障碍，因此很难打造自己的零售品牌。

互联网改变了什么？在过去的几年里，跨境电子商务发展迅速。事实上，核心原因是整个贸易链已经被重塑。制造商、贸易商和品牌所有者不再是线性递进关系，但三方可以相互转化、依赖和竞争。对于电子商务，只要有一个品牌，它就可以在网站上展示。因此，传统品牌在网上创造的大量空房间和货架空房间的信息不再能带来直接影响，并可能在终端被跨境电子商务品牌“切断”。

目前，跨境电子商务的新贸易链实际上是一个闭环贸易链，它整合了信息流、物流和资金流等多种要素。这是在过去4-5年中发生的变化。

接下来，我们正式进入今天演讲的话题。我们发现，不仅是终端消费者，机构卖家和b2b买家也可以直接进入中国。同时，我们惊喜地发现这也是一个闭环交易。这是怎么做到的？

网上b2b交易是世界不可逆转的趋势，b2b采购的核心是降低企业的交易成本。在过去，b2b采购实际上是一个痛苦的过程，这不同于个人采购。个人采购部非常想到处参观，喜欢逛商店。然而，在b2b采购中，企业希望采购高效透明，希望b采购像c采购一样简单方便。因此，很多企业会先在亚马逊搜索产品。b2b采购市场预计将从2017年的829亿增长到2021年的1.2万亿(数据来源:Forrester，“2017年b2b电子商务行动手册”)。中国企业在b2c领域取得了巨大的成功。我希望我们能在b2c领域复制B2B领域的成功。

作为一个全新的企业采购网站，为什么亚马逊业务能在如此短的时间内带来如此大的影响？很简单，我们不创造概念，我们都从客户的角度出发。我们在美国有一个特别的推销团队，专门招募高端买家。同时，我们在系统层面做了很多创新工具，比如审批链，b2b采购引进4-5个人，还有多账户系统，比如我是当地教育局的。有必要向32所下属中学统一分配政府购买的物品。每个学校都有一个购买账户，费用由教育局统一支付；还有系统对接，可以直接连接企业内部供应链和采购系统；同时，我们提供一个报告系统，比如企业花了多少钱，买了什么品牌，多久买一次。

正因为如此，2015年，亚马逊业务推出的第一年交易规模就达到了10亿美元。今年，企业和机构买家的数量超过了100万，而卖家的数量超过了8.5万。可以看出，网上b2b交易实际上是一个不可逆转的趋势。亚马逊业务中的这些公司是谁？首先是商业用户，比如硅谷的许多高科技公司；第二，教育机构；第三，美国的医疗卫生机构、各种诊所和医院；第四，政府机构。

亚马逊总是从顾客开始。当我们推出一个产品时，我们总是会问这个产品会给顾客带来什么。亚马逊业务给顾客带来了像b2c一样简单快捷的购物体验。买家的反馈是他们非常喜欢这样的购物体验，他们希望企业采购能像b2c采购一样简单方便。

谈到企业采购或b2b采购，严格分为两种类型:第一，战略采购；第二，非战略采购(长尾采购)。长尾采购占企业采购成本的10%-15%。这些货物与生产没有直接关系。例如，一个小型家电工厂，其战略采购材料由垂直供应商提供，但其他办公室、家具、员工制服和个人防护设备都是长尾采购。参与这些采购的供应商数量非常大，每个最终用户都有需求。企业很难将它们整合起来，而且价格也不便宜，因为在过去的两年里，亚马逊业务在整个采购领域实现了长尾采购产品的高渗透率。在此次采购中，所有亚马逊卖家只要资质和订单交付评级达到一定水平，就可以升级到B级账户，并且可以销售给C端用户和B端用户。事实上，亚马逊业务的长尾采购减轻了美国政府和教育机构的工作压力。

另一个领域是战略采购。我将简要分享我们开发的一些工具。

对于供应链采购系统来说，b采购和c采购的最大区别是先选择供应商，再选择产品。B方采购对供应商信任非常重要，所以在亚马逊业务中，B方买家账户可以收集一些卖家作为供应商。

查询机制在b2b采购中非常重要。一端是买方，可以向卖方提出任何数量的商品价格查询；对于卖家来说，每天你都可以在系统邮箱里收到买家的各种查询，你可以通过这个查询进行回复，考虑到利润因素。

如果感兴趣的话，这里的企业家可以通过我们进入亚马逊的四大商业网站。中国企业现在真的很强大，中国品牌也很强大。商业的本质是什么？东西方之间有很多讨论。中国商业的许多驱动力都是为了钱。例如，从西方管理大师的观点来看，德鲁克认为商业的本质是为顾客创造价值。如果我做一双皮鞋，我希望顾客穿上后会感觉更好。在这个过程中，业务就形成了。我不想过多地评论东西方的思想。我希望所有的中国企业和销售商都成为世界公民，为你们的产品和税收负责。我不会从利益的角度出发，我会永远考虑顾客，表现出更多的人文关怀和尊重。谢谢你！