数据米铺陈遥：智能营销时代的制胜法宝是啥

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12月20日，在2017年十亿州未来零售大会上，数据米店市场副总裁姚晨发表了题为《洞察数据，实现营销落地》的演讲。营销的本质是以人为本。

据报道，2017年12月20日至22日，十亿国家电力网在广州香格里拉酒店举办了2017年十亿国家未来零售大会。

本次会议以“智能与商务”为主题，包括为期两天的主论坛、五个子论坛和马蹄俱乐部，来自国内外电子商务领域知名企业的4000名高管、专家、学者和媒体代表出席了会议。值得注意的是，数字化、智能化和场景化已成为本次会议的主题，大数据算法、内容和社交互动与行业紧密结合。它反映出商业正处于迭代进化的边缘，这是低维到高维的历史性时刻。

数据米店市场副总裁姚晨

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是原始记录:

姚晨:大家好。我刚刚听了海尔多元屋的宋宗和潘宗的演讲。每个人都熟悉这两个品牌。与前两个品牌相比，我们还是新生事物。在过去的四年里，我们一直专注于一件事，那就是crm成员营销。每个人都可能认为这是一件非常简单的事情，但是对于我们来说，如何区分和最大化服务是我们思考的问题。

我今天分享的主题是“洞察数据，让营销落地”。

(ppt插图)我们一直在为淘大品牌电子商务服务。首先，让我们看看中国移动广告不同媒体的收入份额。排名前三的是搜索、电子商务和社交。前两个有变化的趋势。由于一些政策因素和负面的医疗影响，搜索的份额在过去两年里严重缩水，而电子商务广告的增长非常可怕，占移动广告总份额的30%，规模为1200亿，而2014年为12.6%，到2017年规模翻了一番。说明电子商务平台的杀伤力不仅在零售层面，还在媒体广告层面。从pc端到移动端，手头设备的屏幕越来越小，广告空间越来越少，但数据增长有点颠倒，表明电子商务的流量现在越来越贵。

如今，拥有近8亿移动互联网用户，普及率已经非常高，人口红利已经达到瓶颈。我刚刚看到电子商务广告的流量成本越来越贵。在后电子商务时代，它会是什么样子？

在“双十一”结束后，我与一些品牌的电子商务运营负责人恢复了交易。有人开玩笑说，“双11”指的是进货和销售，“双12”则是清仓，而春节则继续清仓。最后，每个人都在讨论，下一个打电话的人会怎么玩？有什么好的营销方法吗？

要么追求规模，要么保证利润。我们深入探讨了一点，即中国零售业从线下零售到线上零售的整个发展周期只有几十年，与西方相比，我们在这方面的细化做得还不够。最后，每个人都一直在说我们应该放慢速度，健康发展。随着电子商务平台上日益昂贵的广告流量，并非所有品牌都有资本攫取昂贵的流量。下一个趋势是冷静下来，好好培养用户。

思考1:帮助品牌减轻负担

首先，作为服务提供商，我们需要帮助品牌减轻负担。许多传统服务提供商仍在销售该系统。对于品牌来说，在购买系统后，他们必须匹配相应的位置才能连接。然后数据米店提出了合作经营的概念。所有的链接都交给我们了。我经常和顾客谈论一个观点。“我的蜂蜜比砒霜好”。数据米店专门从事客户关系管理成员营销。创始团队在十多年的时间里积累了很多。

其次，我们服务的客户是b客户，自动化需要由数据驱动。自动化在本质上是不必要的，因为人类的力量仍然很强大。没有自动化，飞机可以上天，火箭可以发射。为什么要推动自动化？让我们与你分享携程的创业故事。携程第一年就开始在网上销售机票和酒店预订。所有网络上的任何订单都将在纸上打印订单，因此在其建立的第一年，所有在线订单都有一个纸质订单。归档时，所有的纸质订单都装满了整个仓库。今天，如果携程仍然这样做，这肯定是不现实的，容易出错，所以它必须自动化，以提高工作效率，确保服务。目前，数据米店系统自动生成活动机制，其背后有近千套成员数据模型，具有二级计算能力，因此只需要客户确认活动机制。

从人员成本、效率提高和质量保证方面，我们都帮助企业减轻负担。

想法二:让营销落地

我们服务的用户是b，我们希望帮助他们获得准确的用户。每个人都在谈论大数据营销。数据最终代表人，我们对数据的洞察意味着对消费者的洞察。营销就是在正确的时间和正确的场景中，向正确的人讲述正确的故事。举个例子:同一个sku可能有大量的目标消费者。当许多客户不完善他们的会员营销，他们基本上是短信群发。为了一件小事，我们将把成员分成许多级别。根据会员过去的交易时间，短信推送的时间会有所不同；鉴于消费者对价格的敏感性，短信的内容会有所变化，我们会为相关产品做成千上万的推荐。通常，我们的活动机制为一组用户提供10种机制，并且至少有一条短信发送给十几个人。

思考三:营销的本质

营销的本质是以人为本。通过数据获取标签后，你对用户有一定的了解吗？你对我们的营销活动有什么相关的假设吗？这不仅仅是通过技术瞄准目标人群并推广同样的营销内容。每个人都在谈论内容营销和内容电子商务。事实上，短信也是一种内容营销，它测试我们团队的文案能力。一条短信只有30个字。我拍了“双11”和“双12”的截图。第一条短信非常不专业，没有短链接。收到此短信的用户必须进行搜索。第二封信是我们的小女孩写的，她说:“这只鞋不会磨你的脚，只会磨你的心。”发送了200多条短信，8个人把它买了回来。为什么会有这样的短信副本？根据这组人群肖像在很多电子商务消费上的评论和微博上的评论，通过语义分析，我们发现这群人关注的是鞋子和脚上的负面评论，我们发现了他的痛点，定制了这样的短信内容。很多时候，人们都说短信的开通率很低，但实际上他们已经厌倦了很多统一的短信。消费者可以感受到品牌是否用心与消费者接触，品牌意识是在与消费者接触的每个过程中积累起来的。另一条是我们通常的短信，上面写着“喝酒的男人最英雄，喝得醉醺醺的女人可爱。”这样的短信只是在做日常客服时发送的短信，没有任何促销信息，但是这样的短信也带来了很多用户的购买。

在过去的四年中，数据米店一直垂直关注客户关系管理成员营销领域，为品牌带来了更多的商机。这一过程积累了许多客户的信任，并将许多其他需求交给了我们。我们是我们的老鼠。非常感谢这些客户的信任和帮助。今年“双11”后，数据米店正式升级，提出了“既要crm，又要循环营销”的理念。在这个封闭的营销循环中，我将重点与大家分享。

首先，智能定价。有许多竞争类别，价格和转换之间的相关性非常密切。Data Mipu新推出的“Insight Officer”监控竞争产品，通过系统随时关注竞争类别suk的价格变化，与crm沟通，帮助品牌随时调整最具竞争力的价格，提高转化率。

第二，价格歧视。说白了，价格是几千人。通过会员分层，面对品牌的忠诚会员，他经常买我的东西，不在乎价格的变化。我不需要提升这样的成员。在这个时候，我可以给他更多的照顾。给他更多的考验和礼物。对于对价格敏感的人来说，有些人在促销时购买我们的商品，对这群人进行分层，通过一些算法赋予不同的权重，并有针对性地推出不同的优惠券。

最后，我们分享了两个案例:狮子王，我们之前没有接受crm协会1: 16的运营投入产出比，我们帮助他们达到了1:112，营销投资回报率提高了10倍。这些数据对狮子王来说是难以置信的。

许多品牌不重视会员营销。经过4年的积累，10个单店品牌中的“双11”服务客户今年销售额超过1亿。我们发送的短信最终给品牌客户带来了1500万份订单。总销售额达到35亿，平均客户价格超过200，是去年的3倍。基于这样的数据，会有越来越多的信心。我也希望大家更加关注数据米店和数据米店的使命。循环情景营销，效果下降；数据赋予价值并提高效率。

谢谢大家！